O modelo comercial “business-to-consumer” (B2C) é uma forma comum de comércio, onde as empresas vendem produtos ou serviços diretamente a indivíduos. Essa estrutura fundamenta transações do dia a dia, desde a compra de alimentos até as compras online.
Este artigo detalha a definição de B2C e como ele se diferencia de outros modelos de vendas, como o de empresa para empresa, ou “business-to-business” (B2B). Continue lendo para ver exemplos de estratégias B2C e os benefícios dessa abordagem no varejo.
O que é venda direta ao consumidor (B2C)?
A venda direta ao consumidor (B2C) é o processo de vender produtos ou serviços diretamente de uma empresa para clientes individuais. O sucesso no B2C envolve o foco em sites inuitivos, marketing personalizado e um excelente atendimento ao cliente para garantir uma experiência de compra fluida que incentiva compras recorrentes.
O termo B2C é amplamente utilizado para se referir a todos os tipos de empresas que vendem produtos para o mercado consumidor, incluindo:
- fabricantes que vendem produtos por meio de um site ou loja física;
- prestadores de serviços ao consumidor;
- varejistas que oferecem uma variedade de produtos para consumidores.
Às vezes, o termo B2C pode ser usado de forma mais estrita para descrever empresas que vendem produtos diretamente aos consumidores, sem intermediários ou varejistas terceiros facilitando a venda.
💡 Um consumidor é uma pessoa que compra produtos ou serviços para uso próprio.
Como o B2C é diferente do B2B?
As empresas B2C focam na venda de produtos e serviços diretamente aos consumidores, enquanto as empresas business-to-business (B2B) atendem a outras empresas.
Exemplos de empresas B2B incluem atacadistas, empresas de transporte e empresas de software.
O B2C é o modelo comercial mais popular para aqueles que estão construindo uma loja de e-commerce. Outros modelos comerciais incluem marketplaces de consumidor para consumidor (C2C) e consumidor para negócios (C2B), onde consumidores vendem conteúdo, espaço publicitário e outros ativos para empresas.
Entendendo a venda direta ao consumidor (B2C)
A ascensão do B2C está ligada ao crescimento do e-commerce e da Amazon no final dos anos 1990. A temporada de festas de 1998 (conhecida como o primeiro Natal do e-commerce) registrou vendas online de US$ 1,5 bilhão, popularizando a prática de empresas vendendo diretamente aos consumidores pela internet.
Sem os acréscimos de varejistas ou comissões de agentes, os varejistas online B2C puderam oferecer preços mais competitivos aos consumidores. Isso provocou uma mudança nos hábitos de compra em direção ao e-commerce que continua até hoje, persuadindo empresas tradicionais de lojas físicas a estabelecerem uma presença online.
A expansão de uma livraria online à Amazon para um marketplace global ilustra o potencial do B2C. Ao seguir a demanda do consumidor e atendê-la diretamente, a Amazon cresceu em diversos mercados e agora oferece serviços B2C como entretenimento por streaming e armazenamento em nuvem.
Cinco modelos de vendas B2C online e exemplos
- Vendedores diretos
- Intermediários online
- Conteúdo publicitário
- Baseados em comunidade
- Taxas e assinaturas
As empresas B2C variam significativamente, especialmente online, onde as empresas buscam monetizar conteúdo e encontrar novas maneiras de alcançar consumidores. Nas vendas B2C online, existem cinco modelos comerciais:
1. Vendedores diretos
Neste modelo B2C, os clientes compram produtos ou serviços diretamente do site de e-commerce ou aplicativo de um vendedor. Podem ser fabricantes nacionais ou pequenos negócios locais.
Grandes lojas online, como Amazon e Zappos, também são vendedoras B2C diretas. Embora listem ou comprem produtos de outras empresas, vendem diretamente aos consumidores.
Exemplos de vendedores diretos B2C
- A Alme vende calçados feitos de forma sustentável diretamente aos consumidores pelo site.
- A MVMT reduz o custo de relógios de alta qualidade vendendo diretamente aos consumidores online.
- A Made in Brazil Fit, a marca de roupas e acessórios fitness, vende roupas de treino e acessórios fitness para consumidores.
2. Intermediários online
Intermediários conectam compradores e vendedores. Em vez de ter um produto ou serviço, aproveitam o marketing e a otimização para motores de busca para combinar consumidores interessados com fornecedores.
Exemplos de intermediários online incluem sites de viagens, como CVC, Trivago e a plataforma de comparação de preços Google Shopping.
Muitos sites de comparação usam métricas como preço e avaliações para agregar os “melhores produtos” para os consumidores, facilitando a descoberta de ofertas.
Intermediários online também realizam vendas B2B ao cobrar comissões dos fornecedores e vender espaço publicitário (mas seu consumidor final é a pessoa).
Exemplos de intermediários online B2C
- A Estante Virtual apoia livrarias independentes conectando-as com consumidores online.
- A plataforma da Farfetch conecta consumidores com mais de 700 boutiques ao redor do mundo.
- A Houzz conecta proprietários de imóveis com profissionais de design, desde arquitetos até designers de interiores.
3. Conteúdo publicitário
Uma abordagem B2C baseada em publicidade conecta empresas a consumidores por meio de conteúdo popular. Este modelo usa conteúdo gratuito para atrair visitantes a um site ou canal de mídia social onde encontrarão produtos.
Um negócio de e-commerce que veicula anúncios em plataformas como Facebook, Instagram e YouTube se enquadra na categoria de publicidade B2C.
Empresas baseadas em publicidade também podem direcionar o comércio B2B criando espaço publicitário para outras empresas. Exemplos de empresas de publicidade B2B incluem HuffPost e Observer, que criam conteúdo popular com o propósito de vender oportunidades publicitárias.
Exemplos de empresas B2C baseadas em publicidade
- Com filtros, posts e histórias patrocinadas, Snapchat e Instagram oferecem plataformas para empresas anunciarem produtos para consumidores por meio de conteúdo envolvente.
4. Baseados em comunidade
Este modelo de negócios B2C envolve comunidades online construídas em torno de interesses compartilhados. Os anunciantes ajudam empresas a comercializar os produtos diretamente para esses consumidores relevantes. Pode ser um fórum para entusiastas da fotografia, pessoas com diabetes ou membros de fanfarras.
O exemplo mais conhecido é o Facebook, que ajuda os anunciantes a direcionarem anúncios para pessoas de acordo com as atividades e os interesses. Há também um número crescente de sites e aplicativos baseados em comunidade onde as empresas podem anunciar.
Exemplos de empresas B2C baseadas em comunidade
- O Pinterest permite que empresas anunciem produtos para consumidores interessados por meio de pins patrocinados.
- A Ravelry é uma comunidade para tricoteiros onde empresas de fios e designers de padrões podem se conectar com consumidores.
- O Strava é uma rede social para atletas que permite que marcas fitness se conectem com consumidores.
5. Taxas e assinaturas
Esses sites diretos ao consumidor cobram uma taxa de assinatura para o acesso a conteúdos ou produtos consumíveis.
Muitas publicações e serviços de streaming de assinatura incorporam B2B e B2C no modelo comercial. O serviço de streaming Hulu, por exemplo, coloca o espaço publicitário em todo o conteúdo e o vende para empresas.
Exemplos de empresas B2C de assinatura
- O Disney+ é um serviço de streaming que cobra taxas mensais para acesso a uma biblioteca de filmes e programas.
- O aplicativo de mindfulness e meditação Headspace cobra taxas mensais para acesso ao conteúdo premium.
- A Evino permite que assinantes selecionem caixas de vinho e as recebam com desconto.
B2C vs. B2B: Principais diferenças
Essas diferenças destacam as abordagens únicas necessárias para o sucesso nos modelos de negócios B2B e B2C. Compreender essas distinções pode ajudar as empresas a adaptarem estratégias de forma eficaz ao mercado-alvo.
Realizando vendas
- As vendas B2C geralmente são menores e realizadas por indivíduos. O processo de venda envolve menos etapas e pode ser quase instantâneo (por exemplo, pagamentos por aproximação).
- As vendas B2B requerem pesquisa e aprovação de múltiplos stakeholders. O processo de venda pode demorar mais e envolver personalização de produtos sob medida.
Marketing
- O marketing B2C pode incluir publicidade focada nos benefícios emocionais ou sociais de um produto. O poder da marca desempenha um papel significativo no comércio B2C.
- O marketing B2B pode ser mais baseado em características e direcionado a clientes específicos. No entanto, o marketing B2B está se movendo em direção às tendências do B2C. Por exemplo, 95% das marcas que utilizam marketing de influenciadores B2B afirmam que isso ajudou a alcançarem os objetivos de marketing.
Preços e pagamentos
- No B2C, os consumidores pagam o mesmo preço pelos mesmos produtos.
- Com preços B2B, as empresas negociam preços e condições de pagamento e podem não pagar imediatamente o valor total.
Benefícios do B2C
Preços mais baixos
Empresas que vendem diretamente ao consumidor costumam cobrar preços mais baixos, pois não precisam trabalhar com terceiros e pagá-los.
Alcance
O e-commerce permite que empresas B2C permaneçam abertas continuamente. Empresas B2C online também podem alcançar clientes globalmente. Mesmo pequenas empresas com presença física local podem usar uma solução de comércio como a Shopify para vender e enviar produtos internacionalmente.
Dados do cliente
Os dados valiosos do cliente podem fortalecer a estratégia de marketing de uma empresa. Quando você vende diretamente, é mais fácil coletar e analisar dados de e-commerce, como estatísticas de conversão, endereços de e-mail e padrões de comportamento do cliente.
Desafios do B2C
Embora o modelo B2C ofereça benefícios, também apresenta desafios. Confira alguns obstáculos comuns e como as empresas podem superá-los:
Criando um site intuitivo
Um site bem projetado e fácil de navegar é fundamental para empresas B2C. A Shopify oferece uma variedade de temas personalizáveis e uma interface intuitiva que facilita a gestão de uma loja online.
Gerenciando o processamento de pagamentos
Se você está vendendo diretamente aos consumidores, o check-out precisa ser o mais fácil possível. Os consumidores exigem múltiplas opções de pagamento e muitas vezes esperam que pequenas empresas ofereçam os mesmos serviços de pagamento e envio flexíveis que grandes varejistas.
Para ajudar, todos os planos da Shopify incluem um checkout online seguro e de alta conversão que suporta múltiplas opções de pagamento. Há também um sistema de PDV simples para atender consumidores em lojas físicas.
Dominando o SEO
Para subir no ranking dos mecanismos de busca, as empresas precisam otimizar o conteúdo para SEO. Isso significa criar conteúdo regularmente e gerenciar um portfólio de conteúdo atual.
B2C: o futuro dos negócios
Modelos comerciais de venda direta ao consumidor continuam impulsionando a inovação (mudando a forma como os consumidores encontram e compram produtos). Com o advento do e-commerce, as empresas ganharam a capacidade de alcançar um público global e vender continuamente sem a ajuda de terceiros.
As vendas globais de e-commerce B2C devem alcançar US$ 8 trilhões até 2026. Junte-se à revolução B2C com um teste gratuito das ferramentas de e-commerce da Shopify.
Perguntas frequentes sobre a venda direta ao consumidor
Qual é um exemplo de B2C?
Uma marca de camisetas que vende camisas para consumidores online é um exemplo de um negócio B2C.
Qual é a diferença entre B2C e B2B?
O B2C (business-to-consumer) é um modelo comercial onde produtos e serviços são vendidos diretamente ao consumidor. O B2B (business-to-business) é um negócio que vende produtos ou serviços para outras empresas.
Por que o B2C é um modelo comercial popular?
O B2C é um modelo comercial popular por várias razões, incluindo:
- um ciclo de vendas mais rápido;
- um público-alvo maior;
- a capacidade de cobrar menos por produtos e serviços;
- custos operacionais e gerais mais baixos;
Quais são algumas estratégias para o sucesso do B2C?
Estratégias B2C bem-sucedidas envolvem compreender as necessidades dos consumidores e oferecer soluções de alta qualidade. Estratégias de marketing digital, como SEO, marketing em mídias sociais e marketing por e-mail, são essenciais para alcançar os consumidores. Além disso, as empresas devem aproveitar a análise de dados para obter insights sobre as preferências dos consumidores. Garantir uma experiência de compra online fluida pode aumentar a satisfação e a lealdade dos clientes.
