Jak promować produkt w 2024 roku? 10 skutecznych sposobów

Nie brakuje taktyk marketingowych dotyczących produktów. Jednak przypadkowa mieszanka strategii marketingowych — niezależnie od tego, jak kreatywna — niekoniecznie będzie stanowić skuteczną strategię marketingową. Kluczowe jest strategiczne podejście do marketingu, które pomoże określić, jakie taktyki i kanały najlepiej odpowiadają specyfice Twojego produktu i modelowi biznesowemu.

Aby to osiągnąć, musisz zrozumieć potrzeby swojego docelowego rynku. Ekspert e-commerce Drew Sanocki, autor koncepcji Ram Trzech Mnożników, wskazuje na trzy kluczowe wymiary marketingu w e-commerce, które są fundamentem zrównoważonego wzrostu:

• Zwiększenie całkowitej liczby klientów.
• Zwiększenie całkowitej liczby zakupów na klienta (częstotliwość zakupów).
• Zwiększenie średniej wartości zamówienia (AOV).

Aby skutecznie skalować efekty swoich działań marketingowych, warto skupić się na każdym z tych trzech obszarów. Czytaj dalej, aby dowiedzieć się, jak zwiększyć liczbę klientów, sprzedaż i przychody, stosując sprawdzone strategie.

Twoja baza klientów jest jak ogród. Jeśli odpowiednio się nią zajmujesz, możesz nie tylko zwiększyć korzyści, jakie klienci czerpią z Twojej oferty, ale także wartość, jaką otrzymujesz z działań marketingowych. Na przykład, klient może czerpać dużą wartość z Twojego flagowego produktu, ale jeszcze bardziej doceni Twoją ofertę, dokonując kolejnego zakupu lub wybierając więcej produktów z całego asortymentu.

Lojalni klienci, którzy wracają, zwiększają swoją wartość. Kiedy klient dokonuje drugiego zakupu, nie musisz ponosić dodatkowych kosztów związanych z jego pozyskaniem, a on ma możliwość polecania Twojego sklepu innym osobom o podobnych zainteresowaniach. Twoi powracający klienci to doskonałe źródło wiedzy na temat skutecznej promocji produktów w Internecie.

Jednak powracające zakupy nie pojawiają się same. Wciąż musisz strategicznie inwestować w odpowiednie obszary i skoncentrować się na swojej docelowej grupie odbiorców. Choć można twierdzić, że wszystko może wpływać na retencję, istnieją trzy kluczowe dźwignie, od których marki powinny zacząć.

3 dźwignie retencji klientów:

1. Towar. Klienci poszukują towarów, które odpowiadają ich potrzebom. Interesują ich również wysokiej jakości produkty, które spełniają lub przewyższają ich oczekiwania. Jeśli znajdziesz bestseller, który klienci uwielbiają, warto umieścić go na głównej stronie swojej witryny. Jest bardzo prawdopodobne, że klienci, którzy najpierw dokonają zakupu tego produktu, wrócą po kolejne.
2. Doświadczenie klienta. Doskonała obsługa klienta nie musi być droga, ale polega na zapewnieniu niespodziewanych dodatków. Może to być tak proste, jak dostępność w momencie, gdy klienci Cię potrzebują, lub oferowanie darmowych zwrotów dla każdego zamówienia.
3. Marketing. Potrzebujesz odpowiedniego marketingu skierowanego do właściwych klientów w odpowiednim czasie. Możesz zastosować różne taktyki, takie jak: programy partnerskie, kampanie e-mailowe mające na celu odzyskanie klientów, marketing cyklu życia, programy lojalnościowe lub system nowych wydań, który zachęca klientów do powrotu po więcej.

Teraz przyjrzyjmy się bliżej marketingowi retencji klientów. Aby zwiększyć częstotliwość zamówień, potrzebujesz dedykowanego planu marketingowego. Istnieje kilka powszechnych i skutecznych taktyk marketingu produktów, które możesz zastosować.

1. Wprowadź program lojalnościowy

Oferowanie programu lojalnościowego to doskonały sposób na nagradzanie subskrybentów wyjątkowymi korzyściami. Badania przeprowadzone przez Statista pokazują, że dostęp do programów lojalnościowych wpływa na decyzje zakupowe klientów, nawet bardziej niż inne czynniki, takie jak spersonalizowana obsługa klienta.

Programy lojalnościowe mogą być darmowe lub dostępne za jednorazową lub cykliczną opłatą. Na przykład, członkowie programu lojalnościowego marki odzieży sportowej Altitude Sports uiszczają jednorazową opłatę członkowską w wysokości 34,99 USD (ok. 140 PLN). Korzystają oni z przywilejów, takich jak 5% zniżki na prawie każdy produkt, ekskluzywne wyprzedaże oraz darmowe zwroty dla wszystkich zamówień.

Istnieją też darmowe programy lojalnościowe, które wykorzystują system punktowy, w ramach którego klienci zdobywają punkty za zakupy, a następnie wymieniają je na nagrody na różnych poziomach. Inne programy nagród, takie jak ten od marki odzieżowej Girlfriend Collective, oferują zarówno punkty, jak i korzyści, takie jak zniżki na zamówienia.

Programy lojalnościowe są skuteczne, ponieważ motywują klientów do powrotu do Twojego sklepu internetowego, oferując im konkretne korzyści. Niezależnie od tego, czy chodzi o wykorzystanie zgromadzonych punktów na darmowy prezent, uzyskanie darmowej wysyłki, czy otrzymanie procentowej zniżki na zakupy, programy lojalnościowe przyciągają klientów z powrotem.

2. Stwórz kampanię e-mailową mającą na celu powrót klientów

E-mail stanowi kluczowy element dla klientów z dużym potencjałem, którzy już odwiedzili Twój sklep i dokonali zakupu. To sprawia, że jest to idealny kanał do zachęcania ich do ponownych zakupów. E-mail marketing to również niezwykle skuteczny sposób na zaangażowanie istniejących klientów, którzy mogą nie dokonywać zakupów od dłuższego czasu.

Jedną z najważniejszych sekwencji e-mailowych, które możesz wdrożyć w ramach swojej strategii marketingowej, jest kampania odzyskiwania klientów. To forma marketingu cyklu życia, która ma na celu angażowanie klientów w zależności od etapu ich podróży zakupowej. W przypadku kampanii odzyskiwania klientów mówimy o kliencie, który jest na etapie po zakupie, więc kluczowy jest komunikat, który zachęci go do powrotu do Twojego sklepu.

Drew Sanocki określa ten typ kampanii jako działanie na dwóch frontach, mające na celu przekształcenie klientów, którzy dokonali pierwszego zakupu, w klientów powracających.

Oto jak działa kampania odzyskiwania klientów:

Zidentyfikuj, do kogo kierowana jest kampania e-mailowa odzyskiwania klientów

Kampanię e-mailową odzyskiwania klientów zazwyczaj ustawia się tak, aby skierować ją do osób, które dokonały pierwszego zakupu. Zaplanuj wysłanie pierwszego e-maila 30 dni po dokonaniu zakupu przez klienta, pod warunkiem że nie zrealizował on drugiego zakupu w tym czasie. Kolejne e-maile będą kierowane do tej samej grupy klientów, którzy dokonali pierwszego zakupu. Ważne jest również, aby ustawić zasady, które usuną z listy każdego, kto dokona zakupu w trakcie tej sekwencji e-mailowej.

W sekwencji odzyskiwania klientów powinny znaleźć się cztery kluczowe e-maile:

E-mail #1: Zaproponuj produkt

Pierwszy e-mail ma na celu poinformowanie klientów o innym produkcie, który może ich zainteresować, na podstawie ich wcześniejszego zakupu. Produkt ten może pochodzić z Twojej głównej kolekcji lub możesz wzbudzić zainteresowanie limitowaną edycją. W tej wiadomości nie zamieszczasz żadnych kodów rabatowych, jej celem jest raczej zachęcenie lub przypomnienie klientowi o innych produktach, które oferujesz.

E-mail #2: Zaoferuj mały rabat

Drugi e-mail, wysyłany 30 dni po pierwszym, oferuje niewielką promocję, na przykład 10% zniżki lub darmową wysyłkę na kolejne zamówienie.

E-mail #3: Zaoferuj większy rabat

Trzeci e-mail, wysyłany 30 dni po poprzednim, zawiera inną promocję, która jest o 15% wyższa niż ta ostatnia. Może to być na przykład 25% zniżki lub 15% zniżki oraz darmowa wysyłka.

E-mail #4: Wyślij ankietę

Ten e-mail powinien być wysłany dokładnie 120 dni po tym, jak klient dokonał swojego pierwszego zakupu. Może zawierać inną ofertę, ale ze względu na długi czas oczekiwania, to doskonała okazja, aby zapytać klientów, czy nadal interesuje ich Twój sklep. Jeśli nie są już zainteresowani, możesz dołączyć do wiadomości ankietę, w której zapytasz, co mogłoby ich skłonić do zmiany zdania i dokonania zakupu.

Ankiety takie pomagają lepiej zrozumieć doświadczenia klientów, co pozwala Ci upewnić się, że zadajesz właściwe pytania dotyczące dalszego doskonalenia swojej marki.

Pamiętaj o usunięciu nieaktywnych użytkowników

Na koniec sekwencji e-mailowej powinieneś automatycznie usunąć z listy wszystkich nieaktywnych odbiorów lub tych, którzy nie otworzyli żadnej wiadomości od Ciebie w ciągu ostatnich 60 dni. Jeśli zdecydujesz się wysłać ostatni e-mail z ankietą, jak ten powyżej, możesz również rozważyć usunięcie osób, które wybiorą jedną z bardziej negatywnych opcji w ankiecie.

Nie musisz używać e-maila podczas kampanii odzyskiwania klientów, jeśli nie uważasz, że to najlepsza opcja dla Twojego biznesu. Zamiast tego możesz skorzystać z innych opcji, takich jak wyskakujące okna na stronie, reklamy płatne, kartki pocztowe — cokolwiek uznasz za najskuteczniejsze w dotarciu do Twoich klientów.

3. Wyślij kody rabatowe za zapis do newslettera w formie e-maila lub SMS-a

Kolejną skuteczną taktyką retencji klientów jest oferowanie zniżek za zapisanie się do Twoich list e-mailowych i SMS-owych. To użyteczny sposób na zaangażowanie zarówno obecnych, jak i potencjalnych klientów. 

Aby przyciągnąć uwagę do swoich list mailingowych, warto rozważyć użycie wyskakującego okna pojawiającego się podczas wizyty na stronie. Zachęć do zapisu, oferując wyjątkową promocję dostępną wyłącznie po dołączeniu do listy mailingowej, SMS-owej lub obu. Taka oferta może obejmować na przykład darmową wysyłkę lub 10% zniżki na pierwsze zamówienie. Kiedy ktoś zapisze się na listę mailingową, masz możliwość bezpośredniego kontaktu, a jednocześnie zwiększasz szansę na dokonanie zakupu dzięki oferowanej promocji.

4. Wypuszczaj nowe produkty według harmonogramu

Jeśli szukasz pomysłów na to, jak promować nowy produkt, rozważ zaplanowanie premier produktów w tym samym dniu co tydzień lub co miesiąc. Jeśli Twoi klienci znają datę premiery, istnieje duża szansa, że odwiedzą Twoją stronę internetową, aby sprawdzić, co to jest, lub przynajmniej będą bardziej skłonni otworzyć e-mail z informacją o nowych nowościach.

Mejuri, marka sprzedająca biżuterię na co dzień, wprowadza co tydzień nowe produkty zgodne ze spójnym motywem projektowym, aby zachęcić klientów do regularnych powrotów do sklepu.

Wśród lojalnych klientów, którzy są oddanymi fanami marki, cotygodniowe nowości wzbudzają ekscytację i ciekawość. Każdy poniedziałkowy drop jest prezentowany na stronie głównej oraz ogłaszany w specjalnym e-mailu.

5. Zbuduj model subskrypcyjny

Chociaż może nie wydawać się to typową strategią marketingową, wprowadzenie subskrypcji na swoje produkty jest działaniem marketingowym. Dając klientom możliwość subskrypcji, prezentujesz swoje produkty jako niezbędne w codziennym życiu. Model biznesowy oparty na subskrypcji wymaga więcej wysiłku niż inne podejścia marketingowe, ale stanowi skuteczny sposób na zbudowanie lojalnej bazy klientów i stabilnych przychodów.

Jeśli Twój produkt wymaga regularnego uzupełniania, możesz rozważyć model subskrypcyjny z automatycznym odnawianiem zgodnie z ustalonym harmonogramem. Dzięki temu klienci nie muszą odwiedzać Twojego sklepu ani pamiętać o potrzebie zakupu, ponieważ dostają zapas na czas. Na przykład, PsiBufet oferuje subskrypcję świeżej karmy dla psów.

6. Wykorzystaj średnią, medianę i modę

Podniesienie średniej wartości zamówienia może zwiększyć przychody i jest łatwiejsze, niż się wydaje. Aby opracować efektywną strategię zwiększania średniej wartości zamówienia (AOV), warto dobrze poznać średnią, medianę i modę dla swoich zamówień oraz wykorzystać techniki cross-sellingu i upsellingu.

Na początek wyjaśnijmy pojęcia, które mogły być ostatnio omawiane na lekcjach matematyki w szkole podstawowej.

• Średnia: średnia wartość zamówienia (AOV)
• Mediana: środkowa wartość wszystkich wartości zamówień
• Moda: wartość zamówienia występująca najczęściej

Przyjrzyjmy się średniej, medianie i modzie zamówień w naszym sklepie demonstracyjnym, Kinda Hot Sauce.

Jak widać na tym wykresie, średnia wartość zamówienia wynosi 24 USD (ok. 100 PLN). Jednak moda wartości zamówienia (czyli najczęściej występująca wartość zamówienia) wynosi tylko 15 USD (ok. 60 PLN). Choć moda może być niższa od średniej, bardziej realistycznie oddaje rzeczywistość zamówień, ponieważ średnia bywa łatwo zaburzona przez wyjątkowo niskie lub wysokie wartości. W kontekście podnoszenia AOV bardziej przydatne jest skupienie się na modzie — to właśnie tę wartość warto zwiększyć.

Wiele firm wprowadza darmową wysyłkę dla zamówień nieco przekraczających ich najczęściej występującą wartość, aby zwiększyć AOV. Na przykład, w przypadku Kinda Hot Sauce, gdzie najczęściej występująca wartość zamówienia wynosi 15 USD (ok. 60 PLN), można zaoferować darmową wysyłkę dla zamówień powyżej 25 USD (ok. 100 PLN).

7. Perfekcyjnie dopracuj strategie cross-sellingu i upsellingu

Oferowanie darmowej wysyłki może nie przynieść oczekiwanych rezultatów w Twojej firmie. Istnieją jednak inne strategie marketingowe online, które możesz wdrożyć, takie jak cross-selling i upselling, aby zwiększyć całkowitą wartość zamówień.

• Cross-selling polega na zachęcaniu klientów do zakupu produktów komplementarnych. Najlepiej sprawdza się, gdy klient przegląda swój koszyk, podobnie jak w przypadku impulsowych zakupów, które mogą przyciągnąć uwagę w sklepie stacjonarnym.
• Upselling to zachęcanie klientów do zakupu droższego, lepszego produktu. Upselling jest bardziej skuteczny na stronie produktu, zanim klient zdecyduje się na zakup jednego konkretnego przedmiotu.

Zarówno cross-selling, jak i upselling opierają się na założeniu, że 10-20% klientów, gdy znajdą atrakcyjny produkt, jest gotowych wydać znacznie więcej niż przeciętny nabywca. Twoim celem jest zrozumienie ich potrzeb, abyś mógł im zaproponować odpowiednie produkty i ulepszenia. Możesz korzystać z narzędzi do automatyzacji sugestii upsell i cross-sell lub stosować inne metody promocji, takie jak e-mail, telefon czy czat na żywo.

Tradycyjne metody pozyskiwania klientów obejmują m.in.:

• Płatne reklamy w mediach społecznościowych
• Marketing treści
• Optymalizacja pod kątem wyszukiwarek (SEO)
• Komunikaty prasowe
• Influencer marketing
• Optymalizacja wskaźnika konwersji
• Kody promocyjne na zapisy e-mail

Niezależnie od wybranej metody, ważne jest, aby skierować marketing do segmentu swojej docelowej grupy odbiorców, który jest skłonny do wydawania większych kwot.

8. Zacznij od płatnego marketingu

Płatny marketing w mediach społecznościowych oraz marketing z wykorzystaniem influencerów to skuteczne kanały promocji, które mogą pomóc w weryfikacji produktu i skalowaniu działań w opłacalny sposób.

Z pewnością zauważyłeś, jak osoby z dużą liczbą obserwujących na mediach społecznościowych publikują posty o swoich ulubionych produktach, oferując jednocześnie unikalne kody rabatowe dla swoich fanów. To przykład influencer marketingu, który zyskał na popularności i skuteczności. Niemniej jednak, aby stać się rozpoznawalnym w mediach społecznościowych, potrzebujesz odpowiedniej strategii marketingowej.

Jak to działa? Marki kontaktują się z influencerami, których produkty mogą ich zainteresować. W zamian za promocję produktu na swoich platformach społecznościowych oferują coś wartościowego. Może to być wynagrodzenie finansowe, ale wiele marek decyduje się na przekazanie influencerowi darmowych produktów.

Opłacony influencer zobowiązuje się do promowania produktu na swoich profilach społecznościowych określoną liczbę razy. Możesz poprosić go, np. o dwa posty na Instagramie lub zgodzić się na jeden post i jedną relację — to zależy od Ciebie i tego, co uważasz za najskuteczniejsze w przypadku swojej docelowej grupy odbiorców. Jeśli Twoi potencjalni klienci są fanami konkretnego influencera w Twojej niszy, zapłacenie mu za promocję Twojego produktu może przynieść znakomite rezultaty marketingowe.

Na przykład marka Oceans Apart wykorzystuje influencer marketing do promocji swoich ubrań sportowych na Instagramie poprzez współpracę z popularnymi osobami.

View this post on Instagram

Post udostępniony przez Dominikę Bilską (@dominikabilska)

Możesz także skorzystać z tradycyjnego podejścia i opłacić platformy mediów społecznościowych, takie jak TikTok, Instagram czy Pinterest, aby dotrzeć do potencjalnych klientów za pomocą reklam. Masz możliwość samodzielnego ustawienia reklam w mediach społecznościowych lub współpracy z agencją, która pomoże Ci w stworzeniu reklam, napisaniu treści oraz umieszczeniu ich na najbardziej odpowiednich kanałach.

9. Publikuj edukacyjne treści SEO

Oznacza to strategię długoterminową, wykorzystującą kanały takie jak marketing treści oraz marketing w wyszukiwarkach (SEO). Marketing treści to podejście polegające na używaniu organicznych (niepłatnych) narzędzi, takich jak artykuły blogowe, filmy, media społecznościowe, podcasty czy e-maile, aby edukować swoją docelową grupę odbiorców, zazwyczaj w obrębie wąskiego zestawu tematów.

W marketingu treści Twoim celem jest optymalizacja materiałów w taki sposób, aby uzyskać miejsce na pierwszej stronie wyników wyszukiwania Google, co zwiększa widoczność Twojej marki oraz ruch na stronie internetowej. Tworzenie treści to jedna z tych strategii marketingowych, w której korzyści kumulują się w dłuższym okresie. Podczas gdy ruch pozyskany dzięki płatnym kampaniom wygasa po zaprzestaniu inwestycji, ruch organiczny generowany przez marketing treści może przynieść znaczący wzrost, jeśli jest prowadzony w sposób efektywny.

Na przykład, Four Sigmatic, firma specjalizująca się w kawie bezkofeinowej, poświęciła dużo czasu na edukację klientów. Dzięki temu marka generuje dużo ruchu organicznego.

10. Zwiększ konwersję swojego ruchu

Możesz już mieć dużo ruchu przychodzącego do Twojego sklepu, więc zamiast koncentrować się na pozyskiwaniu większej liczby odwiedzających, musisz skupić się na konwersji ruchu, który już masz. Nazywa się to optymalizacją wskaźnika konwersji (CRO).

Optymalizacja CRO jest łatwa do zautomatyzowania, tańsza niż zakup ruchu i zwiększa zwrot z inwestycji (ROI) z płatnych kampanii reklamowych. Można to zobrazować w ten sposób: wyobraź sobie, że używasz lejka do napełnienia pojemnika z mydłem w płynie, ale lejek ma kilka dziur po bokach, przez co dużo mydła się marnuje. Twój lejek klientów może mieć ten sam problem. Zamiast kupować więcej mydła, lepiej naprawić lejek, co pozwoli Ci zaoszczędzić zasoby już na początku.

Zacznij łatać nieszczelne dziury w swoim procesie zakupowym za pomocą Shop Pay.