Business-to-business, ou B2B, refere-se ao comércio entre duas empresas, em vez de entre uma empresa e um consumidor individual.
As transações no nível atacadista geralmente são business-to-business, enquanto aquelas no nível varejista são, na maioria das vezes, business-to-consumer (B2C).
O valor em dólar das transações B2B é significativamente maior do que o das transações B2C, pois as empresas tendem a adquirir produtos e serviços de maior valor e em maior quantidade.
Por exemplo, um fabricante de bicicletas pode comprar um caminhão cheio de pneus, enquanto um fabricante de café pode adquirir um moedor de grãos industrial. Compare isso com o que um entusiasta de ciclismo ou um apreciador individual de café compraria.
Como a venda business-to-business é diferente
Vender para uma empresa é diferente de vender para um consumidor individual. As principais diferenças de vendas e marketing nas transações B2B incluem:
- A venda às vezes exige a participação em um processo de licitação, respondendo a pedidos de propostas (RFPs) de um comprador. No lado business-to-consumer, isso se compara a solicitar a vários concessionários de automóveis que apresentem suas melhores ofertas para um modelo específico.
- O processo de decisão de compra pode levar dias, semanas ou meses, dependendo de como a empresa compradora opera e da magnitude e natureza do pedido.
- As decisões de compra costumam ser tomadas por comitês. Portanto, é preciso informar e “convencer” cada membro.
- Como o valor em dólar dos produtos ou serviços vendidos é muito maior do que no nível do consumidor ou varejo, o comprador precisa tomar medidas para minimizar riscos. Isso às vezes envolve solicitar um protótipo de produto ou personalização.
B2B não exclui B2C
Uma empresa que vende para negócios também pode vender diretamente para consumidores. Um fabricante de contas de bijuteria que vende o produto em grandes quantidades para fabricantes de bijuterias pode também embalá-las em quantidades menores para serem vendidas a artesãos em lojas de artesanato.
Um fabricante de celulares pode vender em grande escala para prestadoras de serviços ou um a um para consumidores que compram online. Uma empresa que oferece consultoria em saúde e bem-estar para corporações também pode atender indivíduos em sessões individuais ou em apresentações em grupo.
O que importa é o cliente, não o tamanho da transação
Embora as transações business-to-business frequentemente envolvam preços altos e grandes volumes, elas também podem ocorrer em uma escala muito menor, como quando uma pequena empresa vende produtos ou serviços para outra pequena empresa.
O que caracteriza o comércio business-to-business, portanto, são os participantes: duas empresas em vez de uma empresa e um consumidor.
Perguntas Frequentes sobre Business-to-Business
O que significa business-to-business?
Business-to-business (B2B) é um tipo de transação que ocorre entre duas empresas, como um fabricante e um atacadista, ou um atacadista e um varejista. As transações business-to-business geralmente envolvem bens e serviços que ajudam uma empresa a operar. Exemplos incluem matérias-primas para produção, componentes para montagem de produtos e serviços como publicidade ou consultoria.
Quais são os 4 tipos de B2B?
- Fabricante-Distribuidor: Este tipo de relacionamento B2B envolve a compra de produtos de um fabricante por um distribuidor, que depois os revende ao consumidor final.
- Fabricante-Varejista: Este tipo de relacionamento B2B ocorre quando um fabricante vende seus produtos diretamente a um varejista, que então os revende ao consumidor final.
- Fabricante-Atacadista: Este tipo de relacionamento B2B ocorre quando um fabricante vende seus produtos diretamente a um atacadista, que depois os revende ao consumidor final.
- Prestador de serviços-Cliente: Este tipo de relacionamento B2B envolve a prestação de serviços, como marketing, consultoria, logística e serviços financeiros, para empresas.
