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Mudar do e-commerce para as lojas físicas é um grande passo para qualquer negócio. O retorno pode ser significativo — encomendas por grosso, novos clientes e a oportunidade de colocar os seus produtos em locais onde nunca estiveram antes.
Colocar o seu produto em lojas parece emocionante, e realmente é. No entanto, isto requer estratégia para alcançar o sucesso.
Michael De Los Santos, mais conhecido por Mike D — nome dado à sua linha de molhos e temperos para grelhados — explica o processo para colocar o produto nas prateleiras. Mike sabe uma ou duas coisas sobre como colocar produtos em lojas e está aqui para partilhar os melhores conselhos consigo.
6 passos para colocar o seu produto em lojas
- Compreender quando deve entrar nas lojas de retalho
- Saber o que torna o seu produto único
- Aperfeiçoar o seu discurso
- Juntar-se a marketplaces onde vendem por grosso online
- Considerar feiras (valem a pena?)
- Não depender apenas das lojas de retalho
1. Saber quando pode entrar nas lojas
A Mike D’s BBQ encontra-se em vários pontos do leste dos Estados Unidos. O Mike começou online, expandiu a sua própria loja em Durham, Carolina do Norte, e agora o seu molho pode ser comprado em dezenas de lojas de grande dimensão — é possível comprar os molhos até na zona norte de Wisconsin.
Quem tem uma pequena empresa, não deve apressar a colocação dos produtos em lojas. Na verdade, o Mike esperou até ter a certeza de que o seu negócio estava pronto para as grandes superfícies comerciais. Mas como saber qual é a altura certa?
O mais importante é saber se tem stock suficiente para dar resposta tanto às suas vendas online quanto às vendas por grosso para grandes superfícies. Não quer encontrar-se numa situação em que não consegue enviar as suas próprias vendas por conta dos prazos apertados dados pelas grandes superfícies, ou então, não conseguir abastecer as lojas porque as vendas online esgotaram o stock.
“Tem de ter a certeza que começar a vender em grandes superfícies é algo que funciona e faz sentido nesse momento do seu negócio,” diz Mike, acrescentando que crescer demasiado rápido pode levar a “desastres.”
Analise cuidadosamente o seu processo de fabrico e avalie se faz sentido financeiro e logístico. Consegue aumentar a produção para atender à procura prevista pelas grandes superfícies? Existem problemas na cadeia de abastecimento que dificultariam a produção? Já está a ter dificuldades em satisfazer as vendas online?
O Mike sabia que estava pronto, tinha uma produção estável e sabia que conseguia satisfazer os prazos previstos para: pedidos online, lojas, datas com compromissos importantes, e ainda ter capacidade para produzir para grandes superfícies comerciais.
A definição de preços também é importante. Se a sua margem de lucro já é reduzida, estabelecer um preço para vendas por grosso pode ser ainda mais desafiante, quiçá insustentável, a menos que consiga reduzir os custos ou aumentar os preços em geral.
Faça as contas antes de saltar para as grandes superfícies.
2. Saber o que torna o seu produto único
Antes de apresentar os seus produtos, onde quer que seja, precisa de saber comunicar de forma precisa, por exemplo, o que torna os seus produtos diferentes de qualquer outro a ser vendido noutra loja.
Para Mike, o seu ponto de diferenciação é o seu tipo de molho. Na Carolina do Norte, o molho BBQ é tipicamente à base de tomate ou vinagre. Quando criou a gama de molhos, combinou estas duas bases para fazer um produto totalmente novo. Para tal, inspirou-se nas suas raízes afroamericanas e latinas para os sabores e especiarias. No conjunto, estas características diferenciadoras fizeram com que se destacasse num mercado saturado.
“Tinha de ter um ponto de venda único que fosse diferente dos outros produtos no meu nicho,” diz Mike. “Se tem um produto para vender, tem de se diferenciar de todos os outros no mercado. Esta singularidade é exatamente o que está a vender,” afirma. Os potenciais distribuidores querem que ofereça algo de novo — algo que ainda não está à venda. Caso o seu produto seja fácil de imitar é mais do que certo que os seus concorrentes com mais recursos, repliquem o seu produto e o vendam a um preço mais baixo, é aqui que perde a batalha do espaço nas prateleiras ou então terá de baixar o preço.
Pense nisto:
- Como é que o seu produto se compara ao dos seus principais concorrentes
- Se utiliza materiais ou ingredientes especializados
- Se atende a nichos especiais, como vegan, orgânico ou livre de alergénios
- Se consegue oferecer um preço mais baixo do que os seus concorrentes
- Se os seus produtos atraem um público específico
Deve saber explicar na perfeição o que torna os seus produtos diferentes e ser capaz de recitar e vender essas diferenças a qualquer momento. Não se esqueça de usar dados de vendas para mostrar uma grande procura e taxas de clientes que voltam para comprar os seus produtos.
Se tem um produto para vender, tem de se diferenciar de todos os outros no mercado.
Mike D, proprietário, Mike D's BBQ
3. Aperfeiçoe o seu discurso
A primeira apresentação do Mike para colocar os produtos em loja não correu tão bem. Mas aprendeu com os erros, e o mesmo é válido para si. Na sua primeira tentativa, Mike, entrou numa loja local e perguntou quem era o responsável pela aquisição de novos produtos. Visto que, essa pessoa não estava disponível, apenas deixou algumas informações e produtos numa mesa. Ora, não surpreende que não tenha recebido qualquer resposta.
“Nunca tivemos a conversa cara a cara que precisávamos para avançar, mas serviu-me de lição,” disse Mike. conversar com quem é responsável é fundamental para entrar nas lojas, especialmente quando estamos a falar de distribuidores locais. Deve ter uma boa preparação, leve uma folha de vendas ou outros materiais que expliquem o seu produto, o que o torna único e os seus preços. E, claro, algumas amostras para deixar ao gerente.
À segunda tentativa, Mike, conseguiu fazer uma apresentação, deixar amostras e informações. Ao regressar no dia seguinte, o proprietário da loja encomendou-lhe duas caixas de cada produto.
“A abordagem pessoal funcionou, mas aquela primeira visita foi um desastre,” diz Mike.
Pesquise e saiba exatamente com quem deve falar quando entra na loja, qual a disponibilidade dessas pessoas para uma apresentação e se há períodos específicos do mês ou do ano em que adicionem novos produtos.
Nessa apresentação, deverá falar das suas vendas atuais e se há algum frenesim em torno dos seus produtos, por exemplo, muitos seguidores nas redes sociais. Dê também informações sobre o tipo de pessoas que compram os seus produtos — pode ser um público que a loja está a tentar atrair.
Por fim, precisa de mostrar à loja que conseguirá entregar encomendas por grosso completas e a tempo. “Se quer ter a melhor preparação para essas reuniões, o importante é garantir que confirma todas as informações que precisa de dar,” diz Mike.
Depois da apresentação, Mike, diz que deve manter o contacto. Contacte a empresa no dia seguinte, depois espere uma semana, e depois espere mais uma semana. “Após o terceiro contacto, se disserem que ainda não estão interessados, apenas agradeço a atenção dada ao produto,” diz Mike.
Foque-se em construir conexões pessoais com os compradores. Ter carisma e ser persistente ajuda a que se destaque da concorrência. A consistência também mostra seriedade, e quando houver procura por um produto semelhante ao seu, será a primeira pessoa em quem vão pensar.
4. Junte-se a marketplaces de venda por grosso online
Se gere um negócio, sabe que ter uma ligação pessoal é sempre preferível para as lojas mais pequenas e cadeias, mas à medida que cresce, existem outras formas de alcançar potenciais clientes.
Existem vários marketplaces por grosso online onde pode listar os seus produtos para que potenciais distribuidores os encontrem.
Há mais de 100 000 marcas a venderem os produtos na Faire, e as listagens personalizadas incluem descrições, imagens, informações de preços e detalhes sobre o seu negócio. Na Faire, os comerciantes, podem pesquisar produtos, aprender mais sobre as marcas e mercadoria antes de comprar e contactar os proprietários diretamente. A melhor parte é que a Faire está totalmente integrada com o back end da sua loja através da app Faire: Sell Wholesale, para que possa gerir tudo de forma fluida.
A Faire também oferece aos comerciantes o benefício de comprar sem risco, por exemplo, termos de pagamento a 60 dias para comerciantes elegíveis, devoluções gratuitas nas primeiras encomendas e encomenda online facilitada a partir de qualquer local. É por isso que centenas de milhares de comerciantes compram na Faire e todos os dias este número aumenta.
“Não tenha medo de arriscar, mesmo que esteja a começar a fazer as suas primeiras apresentações,” diz Mike. “As pessoas estão à procura de produtos para vender, especialmente devido aos problemas da cadeia de abastecimento.”
Rumar para o mercado online pode ser especialmente útil se estiver a tentar entrar em contacto com grandes superfícies. O Walmart, por exemplo, exige que se inscreva através de um sistema de fornecedores online próprio.
As pessoas estão à procura de produtos para vender, especialmente devido aos problemas da cadeia de abastecimento.
Mike D, proprietário, Mike D's BBQ
5. Vá a exposições comerciais
As exposições são uma via tradicional para conseguir algum tempo de qualidade com distribuidores. Têm o potencial de estabelecer uma ponte entre si e dezenas de lojas, mas também podem ser um risco.
O Mike recomenda ir a uma exposição comercial antes de comprar um espaço de exposição. Isto dar-lhe-á uma ideia dos produtos apresentados, quem será a sua concorrência e quantos compradores há realmente. Converse com os vendedores e veja se estão realmente a fazer ligações significativas.
É importante pensar nos custos. Os espaços em exposições podem custar milhares de euros por dia, por isso, deve ter a certeza de que o seu investimento tem uma elevada probabilidade de retorno. Logo, apenas deve ponderar as exposições quando já estiver a vender em lojas, e tal já faça parte da sua estratégia de negócios.
Uma alternativa às exposições é criar a sua própria loja pop-up e convidar comerciantes locais.
6. Não dependa só das lojas
Colocar os produtos em lojas pode ser um grande impulso para as pequenas empresas, mas ainda há muito trabalho a fazer.
Assim que esteja nas lojas, tem de garantir que os clientes sabem onde encontrar os produtos e manter relacionamentos com a equipa de gestão da loja. Também precisa de manter o seu negócio online e o seu marketing a funcionar na perfeição para que continue a haver procura pelo seu produto.
Se se esforçar, colocar os produtos nas prateleiras das lojas pode ser A grande oportunidade que levará o seu negócio ao próximo nível.
Perguntas frequentes: como colocar o seu produto em lojas
Como posso colocar o meu produto em lojas?
Se deseja abordar lojas na sua zona, uma apresentação pessoal pode funcionar. Mas se está a olhar para uma cadeia regional ou nacional de maior dimensão, há funcionários que têm como função encontrar produtos novos. Veja o site da empresa ou ligue o contacto mais adequado e pergunte quem está responsável pela aquisição de novos produtos e como fazer chegar a sua proposta.
Como faço para que as lojas vendam o meu produto?
As grandes superfícies têm um processo mais formal para apresentar produtos. Consulte o site da empresa ou ligue, pergunte com quem deve falar e como fazer chegar a sua proposta.
Como apresento o meu produto?
Para as lojas locais, pode fazer a apresentação pessoalmente, mas certifique-se de que faz alguma pesquisa antes para descobrir com quem falar e quando é que essa pessoa estará disponível. Para superfícies maiores, consulte o site ou ligue para o número de telefone da empresa para questionar como funciona o processo de compra.
Onde é que os proprietários de lojas obtêm os seus produtos?
Os proprietários normalmente obtêm os seus produtos de fabricantes, vendas por grosso ou distribuidores que se especializam na venda de vários bens. Também podem usar marketplaces online ou participar em exposições comerciais para encontrar itens únicos e em tendência para vender em loja.
