Como vender na Amazon em 2022: um guia completo

Quer vender na Amazon e alcançar milhões de novos clientes? Você já sabe que sua loja virtual é sua base: o lugar onde você mostra sua marca, se conecta com seu público e vende seus produtos. Porém, existem diversas maneiras de alcançar e vender para públicos novos e existentes em marketplaces como a Amazon. Veja nesse artigo todo o passo a passo para começar a vender na Amazon!

Se você está começando a mexer com e-commerce, pode estar se fazendo algumas perguntas como:

• Por que vender na Amazon?
• Como administrar os preços da minha loja Shopify e da Amazon?
• Como vender na Amazon? Como continuar crescendo a longo prazo?
• Quais opções e programas disponíveis na Amazon eu devo usar?

O objetivo desse artigo é responder essas perguntas e ajudar você a entender como criar e desenvolver um negócio lucrativo e sustentável na Amazon. Você vai aprender como começar a vender na Amazon Brasil, como otimizar seu tempo e o que você pode controlar para abrir uma loja na Amazon.

Como vender na Amazon em 7 passos

1. O que vender na Amazon
2. Quanto custa vender na Amazon?
3. Como criar uma conta para vender na Amazon?
4. Entenda a estrutura de custos da Amazon
5. Saiba mais sobre o Seller Central da Amazon
6. Como funciona o frete da Amazon para vendedores?
7. Publique seu primeiro produto para vender na Amazon

1. O que vender na Amazon

A estratégia do seu negócio na Amazon deve cobrir quais tipos de produtos você vai vender e como você vai obtê-los. Existem alguns modos comuns de vendas na Amazon:

Arbitragem de varejo. Se você compra algo abaixo do valor de mercado e vende a um preço mais alto, lucrando com a diferença, isso se chama arbitragem de varejo. Um vendedor na Amazon pode procurar produtos em promoção ou queima de estoque (como roupas, eletrodomésticos ou objetos para casa) em diferentes mercados e vendê-los na Amazon a um preço mais alto.

A arbitragem de varejo é uma boa maneira de ganhar dinheiro rápido, mas pode demandar muito tempo. Os revendedores sempre têm muitos concorrentes que estão vendendo os mesmos produtos. Se você não conseguir vender rapidamente, vai ficar com um estoque parado a não ser que venda por um preço menor.

White label. Produtos genéricos com o nome ou logo da sua marca adicionados são conhecidos como produtos white label. Você pode fazer um pedido a granel de produtos white label, vendê-los por dropshipping ou fazer impressão sob demanda. Muitos vendedores da Amazon preferem usar produtos desse tipo para não ter que fazer pesquisa de produtos e ir direto para as vendas. Você não precisa de nenhuma experiência com fabricação ou design de produtos para vender produtos white label.

Private label. Também conhecido como private brand, marca privada ou marca secreta, o private label é o processo de criar produtos com a sua marca usando um fabricante terceirizado. A Amazon já conquistou um público-alvo estabelecido, o que torna os produtos de marca privada uma opção atraente para os vendedores dessa plataforma. As categorias mais populares dessa opção são: vestuário, cosméticos, comida, produtos para cabelo e suplementos. Para trabalhar com esse modelo, você pode comprar produtos no Alibaba.

Marketing de afiliados. Se você não quer encontrar produtos para vender, pode abrir um negócio de marketing de afiliados na Amazon. Você só precisa escolher os produtos que quer vender e promovê-los para seu público – em seu site, Instagram ou TikTok. A Amazon vai dar um link exclusivo para você incluir no seu conteúdo. Quando alguém compra um produto usando seu link, você ganha uma porcentagem da venda. A influencer Gabi Oliveira, por exemplo, deixa em seus destaques no Instagram todos os links da Amazon que promove em seu perfil.

Dropshipping. Se você trabalhar com dropshipping na Amazon, nunca vai precisar manter produtos em estoque. Quando alguém compra um produto, o pedido vai direto para um fornecedor, que embala e entrega o produto para o cliente. Por outro lado, a margem de lucro para dropshippers da Amazon é bem pequena. A média de margem de lucro para o dropshipping em geral é de 10 a 30%, e a Amazon fica com 15% desse montante. Portanto, você vai ter cerca de 15% de lucro para cada produto vendido. Além disso, apesar de ser um método de venda comum dentro da plataforma, o dropshipping na Amazon tem diversas regras, então, antes de mais nada, você precisa ler a Política de Dropshipping da Amazon.

Venda seus próprios produtos. Outro modo de vender na Amazon é vender seus próprios produtos. Muitos lojistas da Shopify usam um app grátis da Shopify para sincronizar o estoque e vender os produtos das suas lojas na Amazon. Assim, você não precisa criar planos de venda em separado e pode controlar seu estoque em um só lugar. Veja o exemplo da Sobrebarba:

Dicas para pesquisar o que vender na Amazon

Descobrir o que vender na Amazon Brasil demanda tempo e pesquisa. O ideal é encontrar produtos que sejam tendência e tenham uma boa margem de lucro em um segmento com menos concorrência.

Mais vendidos da Amazon

A página Mais Vendidos da Amazon é o lugar ideal para encontrar ideias de produtos, pois ela mostra o que está vendendo bem naquele momento no site. Anote algumas ideias que você acha que valem a pena. Livros, Moda, Eletrônicos e Brinquedos e jogos estão entre as categorias de Mais Vendidos da Amazon.

Pesquisa por palavras-chave

Use uma ferramenta de pesquisa de palavras-chave para ajudar você a escolher produtos para vender na Amazon. Usando ferramentas desse tipo, você toma decisões baseadas em dados. O volume de pesquisa de um certo produto ajuda você a determinar se vale a pena comprar esse produto para você mesmo vendê-lo.

Avaliações de clientes da Amazon

Qualquer ramo de negócio pode ser lucrativo se você oferece a seus clientes um produto que eles precisam. Sempre há algum tipo de vazio em cada nicho de mercado; você só precisa identificá-lo. Leia as avaliações de produtos da Amazon para determinar o que os clientes amam e odeiam sobre uma marca ou produto específico. Talvez você consiga determinar se deve tentar vendê-lo por conta própria com base nessas opiniões.

2. Quanto custa vender na Amazon?

Uma das primeiras decisões que você vai precisar tomar quando for vender na Amazon é o tipo de plano de vendas que vai usar. A Amazon oferece dois planos para vendas: o plano individual e o plano profissional. A principal diferença entre eles é o seu volume planejado de vendas.

O plano individual é um plano que você paga por item vendido e que dá acesso a ferramentas de listagem básica e gestão de pedidos. Os vendedores pagam R$ 2,00 por item vendido.

O plano profissional de vendas é um serviço de assinatura mensal que oferece diversas ferramentas e benefícios, incluindo relatórios detalhados, opções e taxas de envio personalizáveis e a possibilidade do seu produto ser elegível para a seção "oferta em destaque". O custo é de R$ 19,00 por mês, mas pode variar caso você venda para diversos países.

Qual a taxa para vender na Amazon?

A Amazon também cobra uma comissão de venda cujo valor mínimo é de R$ 1,00. Essa taxa é uma porcentagem da transação total e varia conforme a categoria do produto.

Qual a melhor escolha para você? Se planeja vender mais de 10 produtos por mês, você pode querer optar pelo plano profissional. Se vender menos de 10 produtos por mês ou tiver vendas sazonais (por exemplo, se você apenas quiser vender produtos na Páscoa), talvez o plano individual seja a melhor opção para você.

3. Como criar uma conta para vender na Amazon?

O próximo passo é criar uma nova conta de vendas na Amazon. Antes de se inscrever, tenha as seguintes informações prontas:

• E-mail comercial
• Número de conta bancária
• Cartão de crédito ativo
• Documento de identificação nacional
• Informações tributárias
• Número de telefone

Em seguida, visite o site venda.amazon.com.br/ para se inscrever. A Amazon vai pedir detalhes sobre o seu negócio, como endereço comercial e CNPJ, além das informações bancárias e de cadastro, como razão social e nome fantasia.

A Amazon pede aos vendedores que recebam aprovação por determinados tipos de produtos. Moda, Alimentos e bebidas e Música e joias são categorias populares que exigem aprovação antes da configuração de uma conta de vendas na Amazon. Leia um resumo das categorias de produtos que você pode vender.

Assim que sua conta de vendas for aprovada, está tudo pronto para você listar seus produtos e começar a vender na Amazon.

4. Entenda a estrutura de custos da Amazon

Você pode começar a vender na Amazon com pouco dinheiro. Mas há algumas taxas que você precisa conhecer que costumam ser cobradas com frequência e podem impactar o ROI (retorno sobre investimento) do seu canal na Amazon. As taxas a seguir não são as únicas, são só as mais comuns:

• Comissões de venda. A Amazon cobra uma comissão para você poder vender na plataforma. Ela varia conforme a categoria do produto. A taxa de comissão média é de 15%, mas pode ser de 8 a 45%.

• Taxas FBA. Se você usar o FBA, um programa de logística da Amazon, vai cobrir os custos de envio e administração de uma venda. Essa taxa é cobrada para o envio de pedidos via Amazon e depende da categoria, do porte e do peso do item. O valor independe da região de destino ou opção de entrega escolhida pelo cliente (grátis, padrão, expressa, prioritária ou agendada) e custa de R$ 6,50 a R$ 23,50, mais R$ 1,50 por quilo adicional.

• Taxas adicionais da Amazon. A Amazon também cobra taxas de armazenamento de estoque se você usar o Centro de Distribuição da empresa. Você pode pagar taxas de armazenamento mensais ou de longo prazo, além de taxas de remoção de pedidos, taxas de devolução e custos de publicidade.

Para custos mais detalhados, visite o site da Amazon sobre custos.

5. Saiba mais sobre o Seller Central da Amazon

Apesar de esse guia servir para resumir estratégias e iniciativas essenciais que você pode usar para fazer sua empresa prosperar na Amazon, vamos começar pelo básico, explicando a diferença entre vender na Amazon (como vendedor, vendedor terceirizado ou vendedor de marketplace) e vender para a Amazon (fabricantes e distribuidores).

Amazon Seller Central com opções de logística

Quando você é um vendedor do marketplace da Amazon, fica em posse do seu estoque até o cliente receber o pedido. Você pode escolher entre a Amazon cuidar do envio e suporte do pedido para seus clientes ou fazer isso por conta própria.

Na maioria dos casos, ser um vendedor terceirizado é o modo mais fácil e barato de começar a vender na Amazon. Os vendedores usam o portal do Sellers Central, com alguns recursos diferentes disponíveis em comparação ao portal de fabricantes e distribuidores.

Amazon Vendor Central

Virar um Amazon vendor (fornecedor ou distribuidor) significa que você pode vender por atacado direto para a Amazon. Entretanto, ela passa a ser proprietária do produto a partir do momento que o recebe. O Amazon Vendor Central é um programa somente para convidados e pode ser uma boa opção para empresas que não desejam vender diretamente para clientes da Amazon.

Quais são os benefícios de ser um vendor?

• Gera confiança dos clientes
• Processo de venda simples
• Posicionamento de marketing em páginas de categorias, e-mails comerciais etc.
• Acesso a iniciativas de categorias adicionais como guias de presentes, coleções de datas específicas etc.
• Acesso a programas especiais da plataforma, como Prime Now, Fresh e Pantry
• Menor chance de a conta ser suspensa por motivos desconhecidos

E as desvantagens?

• Menor controle direto sobre os preços
• A logística é mais complicada e oferece menos controle
• Condições de pagamento mais lentas
• É o modelo que costuma ser mais caro
• Maior dependência do Amazon Vendor Manager e das equipes de Varejo

Apesar de haver uma diferença entre os recursos disponíveis nos portais Seller e Vendor, vamos nos concentrar até o fim deste post nos recursos disponíveis no Seller Central, já que ele é mais acessível.

Aplicativo Amazon Seller

A Amazon também oferece aos vendedores um app para smartphones para que eles administrem seu negócio. O Amazon Seller é uma boa opção para analisar vendas, pedidos, devoluções e para responder perguntas de clientes. Você consegue até listar produtos diretamente do seu celular.

O Amazon Seller está disponível para Android e iOS e é grátis para vendedores.

6. Como funciona o frete da Amazon para vendedores?

Como vendedor na Amazon, você tem duas opções de logística: a opção faça você mesmo ou a opção de usar o FBA, o programa de logística da Amazon. Desse modo, ela será a responsável por receber, empacotar e enviar os pedidos.

FBM - Logística do Vendedor

Você é responsável direto por suas entregas, devoluções e atendimento ao cliente. Essa é uma boa opção para quem trabalha com produção sob encomenda, que exige um maior tempo de lead para seu processamento.

FBA - Logística da Amazon

Nessa opção, você envia seu estoque de produtos para um armazém da Amazon no seu Centro de Distribuição (CD), e eles enviam os produtos e administram devoluções de clientes. Você controla os níveis de estoque e paga as taxas de armazenamento dos produtos, além de uma taxa de logística por cada item unitário vendido, que é calculada com base no peso do produto. Lembre-se de que o estoque ainda é de sua propriedade até que o cliente receba seu pedido.

Nesse modelo, a Amazon administra o pagamento dos clientes e você recebe os pagamentos a cada duas semanas. Você tem acesso à equipe de atendimento ao cliente da Amazon que lida com dúvidas, devoluções e reembolsos. Você também tem acesso ao Amazon Prime e a opções de frete grátis para fazer sua empresa crescer.

No entanto, para vender na Amazon Brasil usando a opção de logística FBA, sua empresa precisa atender a alguns critérios específicos:

7. Publique seu primeiro produto para vender na Amazon

A página de detalhes do produto é onde as vendas acontecem na Amazon. Tal como em uma página de produto de uma loja virtual, as informações que você coloca nessa página ajuda a vender seu produto e a incentivar os consumidores a comprá-lo. A Coffee++ tem um ótimo exemplo de página de produto na Amazon.

Título do produto

O título do seu produto é essencial para constar na Amazon por dois motivos. Primeiro, porque ele captura a atenção dos consumidores e os avisa de que eles estão no lugar certo. Segundo, porque pode melhorar sua taxa de cliques nas pesquisas e sua classificação no que se refere a SEO.

Os títulos de produtos tem um limite de 200 caracteres, mas é melhor escrever algo entre 60 e 80 caracteres. Por quê?

• Um estudo da Skubana (disponível somente em inglês) com mais de 3 mil listagens na Amazon bem ranqueadas descobriu que 33% deles tinham títulos entre 60 e 80 caracteres.
• As diretrizes do Seller Central recomendam esse número.
• A Amazon pode diminuir os títulos de produtos em até 112 caracteres.

Cada palavra do seu título de produto pode ser pesquisada. Inclua as palavras que são mais procuradas no começo do seu título. Você pode ver que a Coffee++ usa o nome da marca ("Coffee Mais", sem os símbolos matemáticos), a linha de produto (Café Super Especial em Grãos), o estilo (100% Arábica), as características (Torra Média) e o tamanho da embalagem (250 g).

Isso dá aos consumidores uma descrição clara e concisa do seu produto. Agora eles podem tomar uma decisão: se permanecem na sua página ou se procuram o produto em outro lugar.

Imagens de produtos claras

Sua foto principal deve mostrar claramente o que é o produto antes do consumidor dar o zoom. Fotos adicionais devem mostrar diferentes ângulos do produto e, caso seja relevante, imagens dele relacionado a um estilo de vida.

Você também pode adicionar um vídeo para dar aos consumidores uma visão mais detalhada dos seus produtos. Eles podem navegar por todos seus arquivos de mídia para decidir se seu produto é bom para eles.

Observação: suas fotos de produtos precisam ser de alta qualidade. Os clientes também devem poder dar um zoom para ver maiores detalhes do seu produto. Você não quer mostrar uma imagem pixelada nessa hora.

Quantas imagens você deve incluir? De acordo com o estudo da Skubana, 62% das maiores listagens da Amazon tinham de cinco a oito imagens disponíveis para os clientes. Portanto, procure colocar pelo menos cinco imagens do seu produto na página de listagem.

Lista resumida com marcadores

Os marcadores ajudam os consumidores a visualizarem a informação desejada de forma rápida. São textos descritivos na página de detalhe do seu produto que mostram seus benefícios. A Coffee++ fez isso na descrição, ressaltando informações importantes para consumidores de café, como nível de intensidade, tipo de grãos, pontuação segundo padrões internacionais e comparação com café tradicional.

Não deixe de mencionar todas as áreas importantes que os clientes precisam saber antes de precisarem descer mais a barra para baixo no desktop ou clicar nas seções adicionais na visualização em smartphones. Mencione os principais fatos, como se há garantia ou um atendimento ao cliente disponível em caso de problemas. Evite marcadores com mais do que algumas linhas, pois a maior parte dos clientes só faz uma leitura dinâmica dessa parte.

Descrições de produtos resumidas

Lembre-se de que os clientes estão lendo por alto, então um parágrafo de 20 linhas não vai funcionar. Use a voz da sua marca em descrições sucintas de produtos para reforçar pontos de venda importantes, mencionando fatos essenciais que podem ajudar os clientes a entenderem porque precisam comprar seu produto.

Vendedores de marcas registradas na Amazon podem usar o Conteúdo A+ para aprimorar suas páginas de detalhes de produtos. O Conteúdo A+ (antigamente chamado de EBC), oferece mais espaço na página para adicionar fotos e textos para aumentar o engajamento dos clientes e contar uma história melhor do produto e da marca. Os benefícios potenciais são maior conversão, menores taxas de devolução e mais seguidores da marca.

A Coffee++ usa esse espaço para destacar sua proposta de valor singular e descrever em mais detalhes sua linha de café.

O Conteúdo A+ permite que os vendedores criem recursos visuais como tabelas de comparação para ajudar seus clientes a tomar uma decisão baseada em informações.

Os vendedores também podem usar essa seção para discutir diferentes benefícios e características do produto, demonstrar prova social ou mostrar casos de uso que ajudam os clientes a visualizar como vão utilizar o produto. O Conteúdo A+ é uma ótima ferramenta para aumentar as vendas. A loja WHOOSH!, por exemplo, teve um aumento de 170% em vendas seis meses depois de implementar essa estratégia.

Variações de produtos

As variações permitem que você coloque seus produtos expostos para os clientes em diversas opções de tamanho, cor, estilo etc. Cada produto ainda vai ter seu ASIN e sua página de detalhes exclusivos, porém as variações dão aos clientes a capacidade de trocar rapidamente de opção e ver diferentes avaliações.

Por exemplo, se você estiver vendendo capinhas para iPhone nas cores preto, azul e prata, uma variação vai permitir que seus clientes passem facilmente por todas as diversas combinações de cores. As avaliações de todas essas opções serão agrupadas – por exemplo, o preto tem cinco avaliações, o azul, três e o prata, dois. A contagem de avaliações para todas as opções será de dez.

Como vender na Amazon: informações básicas que você precisa saber

Incentive seus clientes a deixar avaliações de produtos

Todo mundo sabe que as avaliações são muito importantes. É bem provável que você já tenha optado por comprar um produto online com base nas avaliações positivas, mesmo que fosse um pouco mais caro que outros produtos disponíveis. Então que tal enviar um e-mail após a compra, com o intuito de estimular mais avaliações de clientes?

O sistema da Amazon permite que vendedores enviem e-mails de pós-venda relacionados apenas a um pedido específico. Em termos práticos, você pode enviar e-mails para confirmar que o cliente recebeu o pedido e também para pedir que o cliente deixe uma avaliação do produto ou feedback para o vendedor.

Mas antes de mais nada, leia todas as orientações relacionadas a esse assunto. De forma resumida, você não pode:

• enviar e-mails com mensagens de marketing ou promocionais
• ter links para outros sites
• pedir ou incentivar avaliações positivas

Vale lembrar que há uma série de ferramentas de automação de marketing que podem ajudar você a administrar esse processo.

Existem também diversas boas práticas de e-mail marketing disponíveis, mas procure enviar de dois a três e-mails no máximo, durante a fase de confirmação do pedido ou da entrega e algumas semanas depois que o produto foi recebido.

Evite fazer e-mails que pareçam spam ou agressivos – dê aos clientes uma opção de compartilhar feedback negativo com você diretamente antes de publicarem uma avaliação negativa. Serviços como Feedback Five e Feedback Genius podem automatizar esse processo e facilitar sua vida.

Publique anúncios patrocinados de produtos

A Amazon tem uma plataforma potente de anúncios que permite que você faça o marketing dos seus produtos na Amazon. Os Sponsored Products são anúncios de custo por clique (CPC) que permitem que você promova seus produtos em resultados de busca. As posições dos seus anúncios no desktop podem ser na parte superior, lateral ou na parte inferior de resultados de termos de busca relacionados, assim como em páginas de detalhes de produtos.

Três coisas que você precisa lembrar ao usar os anúncios de Sponsored Products:

• Comece com direcionamento automático. Isso permite que a Amazon use seus algoritmos de pesquisa de alto nível para sugerir uma lista imensa de potenciais palavras-chave para seu produto. A plataforma vai pedir que você escolha um valor padrão fechado por todas as palavras, mas o objetivo aqui é obter dados sobre o desempenho delas.
• Assim que você tiver dados de pelo menos algumas semanas (quanto mais longo o período, melhor), comece a avaliar sua campanha de direcionamento automático para determinar quais palavras-chave tiveram o melhor desempenho. Depois faça a transição para uma campanha manual, para que você consiga se concentrar somente naquelas mais relevantes para você. Com uma campanha manual, você consegue ajustar os preços por palavra-chave.
• Continue administrando sua campanha manual de palavras-chave e preços. Os dados são seus melhores amigos, mas se você acha que deve incluir termos adicionais que ainda não apresentaram um bom desempenho, teste todos os tipos de orçamento. Eles podem render diferentes posicionamentos com resultados variados, então continue testando até encontrar a combinação mais vantajosa.

Existem diversas ferramentas de palavras-chave disponíveis para ajudar você a criar uma lista relevante de palavras-chave long tail. Mas começando pelos passos descritos acima, você pode chegar bem longe sem se sentir sobrecarregado ou sem precisar contratar alguém para administrar seus anúncios. No futuro, esse pode ser um passo adicional para otimizar seus anúncios (dependendo dos seus recursos), mas se não for o caso, essa é uma ótima maneira de começar esse processo rapidamente.

Nota: Fique de olho nas palavras-chave com melhor desempenho e certifique-se de usá-las em suas páginas de detalhes de produtos. Por exemplo, se “orgânico” é uma palavra-chave com boa conversão, use-a no título da sua página de detalhes.

Aproveite as promoções

As promoções são uma ótima maneira de vender itens em uma velocidade maior e, por consequência, captar mais avaliações de clientes. Promoções costumam aparecer na página Ofertas do Dia, uma das mais visitadas do site.

Ofertas ajudam a vender mais, então é uma boa estratégia aproveitar esse período limitado de promoções. Em geral, o produto costuma subir na classificação e em relevância de busca por conta do aumento do número de unidades vendidas durante a oferta, e assim permanece por certo período, às vezes por algumas semanas.

Para grandes eventos como o Prime Day e em datas comemorativas, as Ofertas do Dia podem ser ótimas para vender centenas (às vezes milhares) de itens em poucas horas. As promoções também podem ajudar os clientes a descobrirem sua marca, mesmo que não comprem imediatamente.

Você não precisa sempre oferecer promoções ou grandes descontos. No entanto, uma oferta de vez em quando, inclusive no começo do ciclo de vida do seu produto na Amazon, é uma ótima maneira de conquistar avaliações adicionais e criar relevância para que outros clientes descubram sua marca.

Como você pode ver no exemplo abaixo, as Ofertas do Dia têm diversas categorias, incluindo cuidados pessoais e limpeza, casa e cozinha, eletrônicos e celulares, moda, alimentos e bebidas e muito mais. 

Muitos vendedores só conseguem figurar nas Ofertas do Dia por meio de convite. Você só pode administrar esse tipo de oferta quando elas aparecem na seção "Ver todas as recomendações da tela" no Seller Central, e em geral há um custo nominal associado a essa oferta.

Gere tráfego externo

Muitas marcas se esquecem dessa parte ou reservam todos os canais externos para focar em sua loja virtual. Naturalmente existe valor em gerar tráfego para seu e-commerce com anúncios, mas essa mesma tática pode funcionar para promover suas listas na Amazon.

Decida estrategicamente se faz sentido direcionar seu tráfego para a Amazon. Por exemplo, muitos blogueiros, vlogueiros e outros tipos de influenciadores digitais adoram levar tráfego para a Amazon porque podem receber uma comissão de afiliado sobre qualquer compra de clientes que venha do link personalizado deles. Existem dois programas diferentes para esse propósito: o Associados Amazon e o Amazon Influencers, ainda não disponível no Brasil.

A maior parte dos blogueiros já está familiarizada com o programa Associados Amazon, que é projetado para diversos tipos de negócios. O novo programa para influenciadores da plataforma, no entanto, foi desenvolvido especificamente para influencers de redes sociais com grandes públicos.

Para donos de marcas e vendedores da Amazon, os dois programas podem ser bastante benéficos para a saúde do seu negócio no longo prazo. Além disso, você pode criar códigos de descontos para compartilhar em seus perfis para incentivar os clientes a comprarem na sua loja da Amazon e deixar avaliações positivas.

Ganhe a Buy Box

Se você está vendendo na plataforma ou começou a pesquisar sobre como vender na Amazon, é provável que já tenha visto o termo “Buy Box”, ou caixa de compra em português. O conceito é simples, apesar de ser um pouco mais desafiador de administrar.

Quase toda página de detalhe de produto tem a opção de outros vendedores também aparecerem na lista de ofertas daquele ASIN (o identificador SKU da Amazon). Então, mesmo que você seja o fabricante do produto, outro vendedor pode oferecer um preço menor pelo mesmo item e ser a principal opção daquela página de detalhes – em outras palavras, ganhar a “buy box”. A exceção são marcas que tem “brand gating”, uma política interna que permite que marcas registradas impeçam os imitadores de listar itens falsificados. Mas isso é algo muito difícil de conquistar na plataforma.

Como você pode ver no print abaixo, a Black+Decker está vencendo a buy box para esse ASIN, mas existem diversos outros vendedores listando uma oferta na seção Ofertas de vendedores na Amazon.

O algoritmo para quem vende a buy box é patenteado, mas seus componentes principais são preço, elegibilidade para o Prime, custo de envio, quantidade e classificação do vendedor. Como você deve estar imaginando, preço é o que tem maior impacto, mas ser Elegível para o Prime e ter uma taxa alta de vendas pode às vezes ser a diferença entre ganhar ou perder a buy box. 

Tecnicamente, cada produto unitário deveria ter somente um ASIN (um UPC para um ASIN), mas às vezes você vai ver diversas listagens diferentes para um mesmo produto, o que prejudica a experiência do usuário. A Amazon segue tomando medidas para duplicar as listagens e dar aos vendedores com marca registrada a capacidade de combinar páginas duplicadas, então é melhor seguir as regras e evitar procurar meios de criar uma página separada com menos concorrência.

Para a maioria das categorias, você pode aprender muito sobre o que os clientes querem e não querem com base nas páginas da concorrência. Além disso, analisar produtos complementares regularmente pode mostrar para você as melhores práticas e oportunidades de promoções.

Analise a concorrência tendo os seguintes fatores em mente:

1. Avaliações de clientes: os clientes são bastante claros em relação a suas preferências, e muitas vezes isso pode servir de inspiração para você em relação a ideias ou melhorias de produtos. Os clientes estão reclamando das embalagens? Quantos clientes demonstraram sensibilidade ao preço nas avaliações? Que outros produtos eles mencionaram ter testado na mesma categoria?
2. Atualização da frequência: com que frequência os concorrentes da Amazon estão atualizando conteúdo de produtos, fotos ou outros tipos de conteúdo? Eles estão mudando as fotos segundo a temporada (ex: temas de Natal ou Dia dos Pais?). As mensagens deles sobre os benefícios e uso do produto são mais claras que as suas? Com que frequência estão alterando o preço e que efeito isso parece ter na classificação de Mais Vendidos?
3. Produtos complementares: para categorias complementares (por exemplo, cartões de memória e câmeras), quais são as marcas de destaque? Existe uma oportunidade de promoção cruzada com elas? Existe algum indicativo nas avaliações dos clientes sobre o motivo pelo qual eles compraram essa marca? E isso pode afetar o modo como pesquisam o seu produto? Faz sentido usar as palavras-chave dessa categoria nas suas campanhas de Sponsored Products?

Defina seu preço de modo correto

Encontrar sua estratégia sobre como definir preços de modo correto nos seus produtos é bem difícil, mas ainda mais complicado são as complexidades da Amazon e um marketplace aberto para a concorrência de outros vendedores. No entanto, se levar em consideração certos elementos importantes, talvez você consiga evitar maiores problemas.

Paridade de preços

Seu contrato de vendas com a Amazon inclui uma cláusula de paridade de preços. O preço do seu item e o preço total não podem ser menores do que qualquer outro canal de vendas online, de acordo com a “regra geral de preços”. Isso inclui sua própria loja Shopify. Evite uma possível suspensão da conta por não seguir essa regra e certifique-se de que seu preço na Amazon é tão baixo quanto nos demais canais.

Precificação automática

Como a Amazon é um marketplace, você pode estar competindo com terceiros para ganhar o “buy box”. Existem diversas ferramentas de reprecificação disponíveis no mercado, e recentemente a Amazon lançou a ferramenta de Precificação Automática no Seller Central para ajudar você a automatizar as decisões de preço. Por exemplo, você pode definir uma regra para diminuir 2% do preço da “buy box” até atingir determinado valor.

Garantir que você está sempre ganhando a “buy box” e estar alerta quando perdê-la é essencial para vender na Amazon e fazer seu negócio crescer. Vale lembrar que a precificação para quem vende para a Amazon (fornecedores) funciona de forma diferente. 

Promoções são uma ótima maneira de aumentar a visibilidade e ganhar avaliações. As Ofertas do Dia, descontos de preço, ofertas imperdíveis, cupons e códigos de desconto são excelentes oportunidades para você oferecer e destacar um desconto temporário para seu produto.

Trata-se de uma vantagem, não só por permitir que você venda mais unidades por um curto período, mas também por influenciar a pós-promoção do seu negócio. Por exemplo, na lista de produtos mais vendidos, você sai do nº50 para o nº10 quando sua promoção acaba – provavelmente aumentando sua taxa de ativação de modo temporário, mesmo com seu preço regular.

Oportunidade em marketplaces

Marketplaces como a Amazon e o Mercado Livre podem ajudar as pessoas a descobrirem sua marca. A Amazon tem mais de 300 milhões de clientes ativos em todo o mundo. Você pode configurar uma conta de vendas rapidamente e alcançar um público global de modo simples – mas tudo isso tem um preço.

Taxas à parte, a Amazon vem sendo criticada por ser um rolo compressor para seus vendedores. As críticas vão desde usar dados de vendedores independentes até desenvolver produtos concorrentes para criar marcas falsas que cobram menos. E o que isso significa para você? Existe o risco de perder vendas e dados de clientes ao vender em marketplaces.

Vamos ver desse modo: os marketplaces dão aos clientes inúmeras opções, oferecendo um modo rápido e fácil de encontrar os produtos que eles já desejam. O que os marketplaces não propiciam, no entanto, é uma experiência de compra agradável, com a descoberta orgânica de produtos, tal como ocorre em uma loja virtual.

Essa é uma oportunidade única para o e-commerce. Você pode usar a Amazon para vender determinados produtos e ajudar a aumentar a consciência da sua marca. Paralelamente, você pode montar uma loja virtual, onde você controla a experiência e os dados dos clientes, além de economizar nas taxas.

Defina a loja virtual da sua marca como seu canal de vendas principal e use os marketplaces para complementá-la. Isso reduz a dependência dos clientes de um único canal de vendas, mas também dá a eles uma opção de capacidade de descoberta e recursos de compra adicionais.

Como há muitos consumidores que são clientes fiéis da Amazon, existe uma grande chance de eles encontrarem sua marca e comprarem com você pelo canal com o qual já tem familiaridade. Os clientes menos acostumados com a Amazon podem aproveitar a experiência navegando no seu site e engajando com sua marca. Sua oferta de assinatura de newsletter, anúncios de remarketing e perfis nas redes sociais facilitam o contato com esses consumidores mais focados na marca.

Complemente sua loja Shopify ao vender na Amazon

À primeira vista, a Amazon pode parecer desafiadora para sua pequena empresa: um marketplace global, um público imenso e o destino quase certo das pesquisas dos consumidores. No entanto, quando usada de modo adequado, a Amazon pode na verdade ajudar os empreendedores a ganhar dinheiro na internet.

A otimização de listagem de produtos pode ajudar sua marca a ser descoberta por uma audiência global e abrir novos mercados para você. Promoções da própria plataforma podem colocar sua marca no topo da concorrência, colocando você no palco diante de um público altamente qualificado.

Sua loja virtual é sua base, e a Amazon é uma oportunidade de alcançar públicos novos e gigantes. Planejamento estratégico, experimentação e um burburinho vão levar você a um caminho de sucesso para vender na Amazon.

💸 Você conhece o Blog do vendedor da Amazon? Lá você pode tirar todas as suas dúvidas sobre como vender, quanto custa e o que vender na Amazon, além de todas as funcionalidades e benefícios da plataforma. E a lição mais importante: como vender mais.