Acquisti in-game: come realizzare metà del fatturato annuo in 30 giorni

I giochi sono più di un semplice passatempo. Sono opere d’arte interattiva. Ma anche veri e propri mondi fatti per essere esplorati, che riescono a richiamarci e a distoglierci dalla realtà quotidiana.

È proprio nella creazione di questi “mondi” che crede Snowman, uno studio di sviluppo con sede a Toronto che ha sviluppato il popolarissimo gioco indie Alto’s Adventure. E tale concezione lo ha portato a integrare un negozio di gadget direttamente nel gioco. 

Snowman è stato tra i primi del settore ad abilitare gli acquisti in-game e lo ha fatto con Unity Buy SDK di Shopify. Il risultato? In soli 30 giorni, le entrate per gli acquisti in-app hanno raggiunto il 60% del fatturato annuo.

Tutto è iniziato con la nascita di Alto's Adventure.

Come è nato Alto's Adventure

Oggi Snowman è uno studio di sviluppo con una piccola sede a Toronto, in Canada; ma alle spalle ha un team di oltre 35 persone, dislocate qua e là nel mondo.

Tutto ebbe inizio quando i due co-fondatori, Ryan Cash e Jordan Rosenberg, migliori amici da sempre, iniziarono a creare app sulla scia del successo dell'allora nuovo App Store di Apple.

Dapprima Snowman tentò di creare app per la produttività, tra cui Checkmark e Shifts. Poi scoprì il mondo dei giochi con il suo primo gioco minimalista: Circles. Tuttavia, nessuno di questi primi progetti divenne un successo vero e proprio.

Un giorno Ryan Cash si ammalò e, relegato in casa, finì per giocare giorni e giorni a Ski Safari. Nella sua mente riaffiorarono i ricordi felici di quando, da bambino, percorreva le piste innevate con lo snowboard (nella vita reale) e giocava a Tony Hawk's Pro Skater. In quel momento ebbe l’ispirazione per un nuovo gioco e colse anche la sensazione che quel gioco avrebbe dovuto trasmettere.

Fu allora che iniziò a collaborare con Harry Nesbitt, un illustratore e sviluppatore di talento residente in Inghilterra. Gli affidò il pieno controllo creativo sulla progettazione del gioco e del mondo di quello che oggi è Alto's Adventure.

Finalmente, l'uscita di Alto

Dopo 18 mesi, Alto's Adventure uscì su iOS App Store. Era il 19 febbraio 2015 e il gioco divenne un successo quasi immediato.

Consiste in un personaggio in continuo movimento; prende spunto dai classici come Journey o Tony Hawk's Pro Skater, dove i giocatori devono raccogliere monete e compiere acrobazie pazzesche.

La differenza di Alto sta nel design, nella fluidità e nel suono, che si combinano insieme dando vita a un'esperienza meditativa unica nel suo genere. I bellissimi paesaggi permettono al giocatore di rifugiarsi nel mondo di Alto, dove “tutto il resto scompare” quando si prende il ritmo scendendo giù per la montagna.

Nelle recensioni, il gioco ha ricevuto grandi apprezzamenti per la particolarità della sua veste grafica e del suo stile artistico. Inoltre ha vinto numerosi premi, tra cui l'App Store Best of 2015, il Product Hunt's Game of The Year e un Pocket Gamer Gold Award. Nel 2018 è stata pubblicata la continuazione del gioco: Alto’s Odyssey.

Ma cosa si nasconde dietro questo formidabile successo? Sicuramente, c'è il cuore pulsante di un'azienda. E infatti le decisioni di Snowman sono sempre state attente e ben studiate.

Il business di Alto: monetizzare un gioco per cellulari con gli acquisti in-app

Monetizzare un prodotto digitale come un gioco può essere un'impresa difficile, specialmente se si considera l'avversità dei consumatori agli add-on scaricabili a pagamento e ai giochi freemium come Farmville, che permettono di accelerare il ritmo del gioco spendendo soldi veri.

Ma chi opera nel modo giusto vede i risultati. Giganti come Supercell (autore di Clash of Clans) ad esempio, hanno raggiunto un fatturato superiore a 2,3 miliardi di dollari con gli acquisti in-game.

Snowman ha scelto un approccio particolare. Ha deciso di segmentare la strategia di monetizzazione in base al dispositivo e questo per una buona ragione.

Su iOS, Alto’s Adventure costa 5,49 € e questo è l'unico acquisto che siete spinti a fare. Su Android invece, il download è gratuito ma sono abilitati gli acquisti in-app. Potete acquistare dei power-up con denaro vero o talvolta far rivivere Alto, se guardate un’inserzione pubblicitaria. La diversa strategia è dovuta alla base di potenziali giocatori più ridotta su Android; qui i soli acquisti in-app non sarebbero sufficienti a sostenerlo.

Secondo Eli Cymet, responsabile della produzione di Snowman, “Su Android, Alto's Adventure ha recentemente ottenuto oltre 20 milioni di download; questo ci ha permesso di parlare a un pubblico più vasto attraverso il gioco. Anche la monetizzazione è diversa quando è possibile acquistare [con soldi veri] dei beni digitali. Ad esempio, per 4 dollari potete acquistare un articolo chiamato la Sciarpa raddoppia monete”.

Nessuno di questi acquisti in-game o azioni è necessario per divertirsi o vincere il gioco. Sottolinea Eli che l'obiettivo è sempre quello di monetizzare in modo etico. Il guadagno non deve andare a discapito dell'esperienza che ha il giocatore percorrendo le piste del mondo di Alto.

Tale attenzione per la player experience e la creazione di un mondo coinvolgente ha plasmato non solo la monetizzazione digitale, ma anche la strategia relativa ai gadget.

Merchandising come ponte tra mondo virtuale e mondo reale

Tutti i gamer, occasionali o esperti, conoscono il valore della proprietà intellettuale per il merchandising, specie in presenza di un marchio forte. Pensate a Super Mario o ai Pokemon.

Il concetto è valido anche per il mobile gaming. Lo dimostra Angry Birds di Rovio, che ha generato oltre il 40% dei suoi 200 milioni di dollari di fatturato vendendo i gadget ufficiali del gioco.

Visto il successo di Alto's Adventure, anche Snowman ha deciso di creare dei gadget, e ha pensato di utilizzarli per dar vita al mondo di Alto.

Nel settembre 2016, ha lanciato The Snowman Store, un negozio ecommerce con la collezione di prodotti legati ad Alto. Ma non si è limitato a inserire riferimenti al gioco su una maglietta applicandovi poi l’etichetta col prezzo.

Attraverso il gioco, Snowman voleva creare un mondo avventuroso dove i giocatori potessero rifugiarsi. Perciò considerava il merchandising come un'opportunità per dar vita a quel mondo. Così ha progettato i prodotti in modo che sembrassero provenire realmente dal tranquillo villaggio alpino di Alto.

Secondo Eli, vendere i gadget non è mai stato il principale obiettivo perseguito da Snowman. Lo studio ha investito tanto tempo e talento in Alto's Adventure con l'obiettivo di costruire un’estensione del mondo reale.

Qualità dei gadget

Snowman teneva a garantire l'alta qualità artigianale dei gadget. I lama perduti di Alto, ad esempio, sono stati realizzati a mano, in Germania, da Zimt Beadwork, con un processo di lavorazione chiamato Needle Felting (“infeltrimento con ago”). Questo processo ha permesso a Snowman di produrre della morbida lana mediante telai di filo metallico fatti a mano con migliaia di piccoli fori.

Anche Harry Nesbit, la mente creativa che ha progettato il mondo di Alto, ha contribuito alla progettazione dei prodotti. Questo, per assicurare uno stretto legame tra il gioco e i gadget.

Per Snowman e i giocatori di Alto's Adventure, il merchandising colma il divario tra il mondo online e quello offline. Fornisce ai giocatori un modo per connettersi al loro gioco preferito mentre sono seduti alla scrivania o all’aperto in una fredda giornata invernale.

Ma c'era ancora un divario tra negozio e gioco, almeno finché non è stato possibile integrare il negozio di gadget all'interno del gioco stesso. Grazie agli acquisti in-game, i giocatori potevano comprare articoli del mondo di Alto senza doverlo lasciare.

Lancio di uno dei primi negozi di gadget per gli acquisti in-game

Questa esperienza con Shopify e Unity Buy SDK ci ha dimostrato la presenza sul mercato di una domanda di prodotti [gadget] nettamente superiore alle aspettative.

Nell'aprile 2017, in occasione della conferenza Unite, Shopify ha presentato la versione beta del negozio in-game di Alto's Adventure realizzata con Unity Buy SDK.

Il 20 luglio dello stesso anno, Snowman ha lanciato ufficialmente l'aggiornamento di Alto's Adventure con un negozio personalizzato completamente integrato; questo rendeva i gadget scopribili e acquistabili all'interno del gioco.

La risposta dei fan è stata travolgente.

Il negozio ha aperto un nuovo canale di vendita per Snowman. E non solo. Ha anche reso più coinvolgente l'esperienza di gioco, collegando i giocatori con i prodotti artigianali di Alto, che sembravano usciti dal mondo del gioco.

Nei primi 30 giorni dopo il lancio, Snowman ha realizzato oltre il 60% del fatturato dell'anno precedente. E il 75% delle nuove vendite nette proveniva dagli acquisti in-game.

Questi sono risultati sorprendenti se si considera che Alto's Adventure era un gioco creato da due anni e venduto a circa 5 euro.

È fondamentale che qualsiasi elemento del gioco sembri una parte autentica di quell'universo. La Unity Buy SDK di Shopify ci ha aiutato a dar vita al negozio di Alto esattamente come l'avevamo immaginato.

Gaming: una nuova frontiera per il commercio

È la storia del commercio a insegnarcelo: è più facile realizzare vendite se il punto di acquisto è vicino al punto di coinvolgimento. E i giochi ci coinvolgono come nient'altro, alcuni anche per molte ore consecutive.

Ecco perché il merchandising non occupa un posto secondario nel settore dei giochi. Insieme ad Alto's Adventure molti altri giochi hanno abilitato gli acquisti in-game già da tempo. Nel 2016 Campo Santo's Firewatch rendeva possibile ordinare stampe di foto scattate nel gioco. E nello stesso anno la t-shirt Destiny da 777.000 dollari di Bungie poteva essere acquistata a 24,99 dollari raggiungendo determinati obiettivi di gioco.

Come dimostra Alto's Adventure, i giocatori disposti a spendere 1-5 euro per gli acquisti in-app sono pronti a pagare anche oltre 50 euro per un prodotto di qualità ispirato al mondo del gioco, come un lama fatto a mano.

I prodotti fisici permettono ai gamer di portare con sé nel mondo reale un pezzo del loro mondo di gioco preferito. Sono una sorta di ponte, una medaglia d'onore e un ricordo delle appassionate ore di gioco.

Perciò il gaming rappresenta una nuova frontiera per il commercio. Il mondo di ogni gioco è un mercato che permette di realizzare guadagni extra, grazie agli acquisti in-game.

Un ringraziamento speciale a Corey Pollock, che ha lavorato su Unity Buy SDK di Shopify, per aver contribuito con le sue ricerche e intuizioni.

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Articolo originale di Braveen Kumar, tradotto da Maria Teresa Cantafora.