Come acquistare un’azienda: guida completa (2024)

Acquistare un'azienda è come investire in una proprietà immobiliare digitale. Se la scelta è ponderata, comprare un business ecommerce esistente può generare un flusso di reddito senza il bisogno di iniziare un'attività da zero.

Sebbene ci siano centinaia di migliaia di negozi ecommerce disponibili per l'acquisto, compresi molti negozi Shopify, non tutti rappresentano un ottimo investimento. In questo articolo scoprirai le migliori pratiche per trovare e acquistare un'azienda, come effettuare le verifiche necessarie e come ottenere il prezzo d’acquisto migliore possibile.

Perché dovresti valutare l’acquisto di un’azienda

Acquistare un'azienda esistente presenta diversi vantaggi rispetto all'avviarne una nuova.

Evita la procrastinazione

Quando acquisti un'azienda online invece di crearne una, è meno probabile procrastinare.

La parte difficile di avviare un negozio online è già stata svolta al posto tuo: non devi preoccuparti che il logo non sia quello giusto, e non rischi di rimanere bloccato sulla scelta di una combinazione di colori o sentirti scoraggiato da tutte le piccole attività necessarie per far partire un nuovo negozio.

Inoltre, che tu abbia investito 50 euro o 1 milione di euro nell'acquisto di un'azienda, ti impegnerai per il suo successo. L'impegno finanziario dovrebbe motivarti ad andare a caccia delle prime vendite.

Inizia a vendere fin dal primo giorno

Acquistare un'azienda ti consente di tuffarti subito nel marketing e nella vendita. Avrai un vantaggio rispetto ai nuovi concorrenti bloccati nella fase di impostazione. E, se sei fortunato, salterai le fasi iniziali in cui un'attività rischia di fallire.

Se nel negozio online che hai acquistato ci sono già dei prodotti, puoi iniziare a vendere il giorno in cui ottieni l'accesso all'account. Alex Yurek, proprietario di Detour Coffee Roasters, ha capito i vantaggi che avrebbe avuto acquistando un'azienda consolidata. “C'erano grandi potenzialità per rinnovare il marchio, aumentare le nostre attività digitali e far crescere seriamente l’azienda”, spiega Alex.

Contare su una base clienti consolidata

Le aziende consolidate possono avere una base clienti esistente e una comprovata esperienza di vendita. Acquistare questo tipo di azienda ti dà la possibilità di effettuare la tua prima vendita quasi immediatamente.

Il consulente digitale freelance Rob Weatherhead afferma: “Acquistando un'azienda esistente, abbiamo acquisito un database clienti esistente, un buon numero di clienti abituali e un certo livello di preparazione, il che significava poter essere operativi fin dal primo giorno. Se avessimo iniziato da capo, ci sarebbe voluto più tempo per lanciare il progetto e ancora di più per generare ricavi significativi. E per tutto questo tempo avremmo accumulato spese generali”.

Come acquistare un'azienda in 8 passaggi

1. Decidi a che stadio acquistare un'azienda
2. Cerca aziende in vendita
3. Cerca di capire perché l'azienda viene venduta
4. Valuta l'azienda
5. Negozia il prezzo
6. Invia una lettera di intenti
7. Esamina documenti legali importanti
8. Chiudi l'affare

1. Decidi a che stadio acquistare un'azienda

Acquistare un'azienda è un grande investimento e può rappresentare una decisione difficile.

Prima di tutto, cerca di capire che stile di vita desideri avere. A seconda delle dimensioni dell'azienda che stai acquistando, il tuo stile di vita potrebbe cambiare drasticamente.

• Azienda nelle fasi iniziali: sono aziende che impongono orari di lavoro più lunghi e inizialmente garantiscono meno entrate. Ma se ti piace l’idea di costruire qualcosa da zero, questo potrebbe essere il tipo di azienda adatto a te.
• Azienda consolidata: se stai cercando di far crescere un'azienda già consolidata e desideri vivere comodamente con i profitti che può garantirti, vale la pena cercare un'azienda esistente con una base clienti già solida. Se desideri semplicemente gestire un'azienda che sta andando bene e diversificare il tuo portafoglio di investimenti, potresti prendere in considerazione aziende che hanno già attraversato l'incorporazione.

“Io e mio marito abbiamo cercato intenzionalmente un'azienda consolidata che avesse bisogno di alcuni ritocchi per crescere. Le aziende esistenti di solito dispongono di una buona quantità di dati, di una clientela fidelizzata e di una quota di mercato già acquisita", dice Mona Vaughn, proprietaria di Bean Farm. “Il nostro obiettivo era trovare un'azienda che avesse queste qualità e fosse anche pronta per un aggiornamento del branding visuale e per una transizione verso una maggiore efficienza ed efficacia delle attività digitali o del marketing. Pensavamo che questo sarebbe stato il modo migliore per assicurarci che il nostro investimento avesse un ritorno immediato con vendite regolari e offrisse molte opportunità per ottenere più vendite utilizzando metodi moderni”.

Ecco qualche altra domanda da porsi:

• Quali sono le tue competenze e i tuoi punti di forza? Quando decidi di rilevare un’azienda, cerca di capire cosa puoi offrire e cosa dovrai imparare o migliorare. Ad esempio, se costruire un calendario delle buste paga non è il tuo forte, forse è meglio evitare di acquistare un'azienda che impiega molti dipendenti.
• Quali sono i tuoi interessi? Avere già competenze in un certo settore può aiutarti a restringere il campo riguardo il settore nel quale investire. Essere un imprenditore è già difficile e può essere dispendioso in termini di tempo, quindi tanto vale acquistare un'azienda che sia in linea con i tuoi interessi.

2. Cerca aziende in vendita

Dopo aver deciso che tipo di azienda acquistare, è il momento di trovarne una. Ci sono molti posti dove trovare un'azienda esistente in vendita, compresi potenziali negozi Shopify da rilevare, e sarà il tipo di azienda che desiderate a determinare dove andarla a cercare.

Se stai cercando qualcosa di consolidato, i procacciatori d'affari potrebbero essere l’opzione migliore. Puoi anche trovare aziende elencate su Craigslist, nei giornali e all'interno della tua rete di piccoli imprenditori. Se desideri acquistare un'azienda già operativa su Shopify, puoi cercare "negozi Shopify in vendita" per trovare annunci esclusivi per la piattaforma ecommerce. Ovunque tu trovi un'azienda potenzialmente da acquistare, assicurati di fare le dovute verifiche per valutare l’affidabilità di chi ha pubblicato l’annuncio.

3. Cerca di capire perché l'azienda viene venduta

Le aziende vengono comprate e vendute per vari motivi. La situazione ideale è che l'azienda che stai pensando di acquistare sia sana e il proprietario attuale abbia semplicemente deciso di venderla, ma c'è sempre la possibilità che ci siano altre ragioni.

Se possibile, siediti e parla con il precedente proprietario dell'azienda e chiedigli perché la sta vendendo. Fai domande del genere:

• Quali debiti e passività ha la tua azienda?
• Posso dare un'occhiata al bilancio finanziario degli anni scorsi e/o a un rendiconto finanziario dell’azienda?
• Hai avuto problemi di fornitura?
• Qual è lo stato delle tue apparecchiature?
• Quale capitale circolante avevi all'inizio?
• Posso vedere il tuo business plan e le operazioni aziendali?

Prima di effettuare l’acquisto, ottieni tutte le informazioni possibili dai proprietari, attraverso ricerche online e conversazioni con clienti e dipendenti attuali.

Ricorda: i problemi e i successi dell'azienda diventeranno tuoi una volta che la acquisterai. Assicurati di avere la visione più chiara possibile di ciò in cui ti stai per imbarcare.

4. Valuta l'azienda

Il passo successivo è fare una stima del valore dell'azienda. Questa valutazione è un buon punto di partenza per le future negoziazioni. Non vuoi certamente pagare più del necessario ed è importante avere una buona base per ottenere un buon prezzo.

Ci sono diversi approcci per effettuare una valutazione aziendale: dai metodi basati sul reddito a quelli basati sugli attivi. Un procacciatore d'affari può metterti in contatto con un commercialista certificato o un valutatore accreditato che ti aiuterà a valutare l'azienda che stai pensando di acquistare.

“Il venditore aveva un cifra in mente, ma dovevamo considerare la nostra versione del suo valore in base agli scenari migliori e peggiori", afferma Rob Weatherhead riguardo all'acquisto della sua azienda. "Fortunatamente, abbiamo avuto un dialogo molto aperto con il venditore e quindi la trattativa non è stata difficile. Si è trattato piuttosto di trovare un modo per arrivare a un punto che soddisfacesse entrambe le parti”.

5. Negozia il prezzo

Ora che hai fatto le dovute verifiche, è tempo di negoziare il prezzo che sei disposto a pagare per l'azienda.

Il prezzo di acquisto indicato dal venditore non è fisso. Può essere regolato in base alla valutazione che hai effettuato e alle condizioni di pagamento.

Metti in conto che tu e il venditore vi scambierete offerte e controfferte. Nel corso di questo processo negoziale inizierai anche a definire i termini generali della vendita, ad esempio se desideri acquistare gli attivi dell'azienda o semplicemente effettuare una vendita di azioni.

6. Invia una lettera di intenti

Una lettera di intenti (LOI) è un documento che dichiara la tua intenzione di fare affari con il destinatario della lettera. È una buona idea inviare una LOI affinché tutte le parti siano sulla stessa lunghezza d'onda prima che vengano redatti e firmati i contratti.

Le LOI di solito includono le seguenti informazioni:

• Chi sta facendo l'affare (cioè, le parti coinvolte)
• I termini generali dell'affare, ma non i dettagli. Ad esempio, potrebbe semplicemente affermare che A desidera acquistare l'attività di B
• Requisiti e restrizioni dell'affare. Molte volte può trattarsi dell'inclusione di un accordo di riservatezza (NDA).
• La tempistica dell'affare

7. Esamina documenti legali importanti

Dopo che entrambe le parti hanno firmato la LOI, esamina tutti i documenti legali e altra documentazione rilevante. Si tratta di un'ulteriore opportunità per assicurarti di fare l’affare con gli occhi ben aperti.

Tra i documenti che dovresti esaminare ci sono:

• Documenti di proprietà, come contratti di locazione commerciale o registri degli affitto
• Contratti in corso, e se possono essere trasferiti a un nuovo proprietario
• Materiali di marketing e pubblicità
• Le dichiarazioni fiscali aziendali degli ultimi tre anni
• Eventuali documenti di costituzione dell’azienda, certificati, licenze aziendali, ecc.
• Attuali rendiconti finanziari, stipendi, bilanci e rendiconti di flusso di cassa
• Informazioni su prestiti aziendali e debiti
• Qualsiasi documentazione legale, ad esempio eventuali contenziosi in corso

8. Chiudi l'affare

Ora che le ricerche sono state effettuate e tutto è stato discusso, è tempo di chiudere l'affare. Il contratto di acquisto finale è il contratto legalmente vincolante che sia tu che il venditore dovete accettare prima che la proprietà dell'azienda venga trasferita.

È una buona idea trovare un avvocato d'affari competente per esaminare l'accordo di vendita e negoziare per tuo conto. In questo modo puoi assicurarti di ottenere tutto ciò che tu e il venditore avete concordato.

Una volta che tutti hanno accettato i termini dell'accordo di acquisto e lo hanno firmato, l'istituto di credito metterà i fondi necessari in garanzia per custodirli fino alla data di chiusura concordata.

Quando tutti i documenti legali sono stati firmati e presentati da entrambe le parti, i fondi verranno rilasciati dal deposito e trasferiti al venditore, e tu sarai il nuovo proprietario ufficiale dell'azienda.

Congratulazioni! Dopo aver concluso l'affare, è necessario procedere al trasferimento della proprietà e alla richiesta dei titoli e dei documenti organizzativi necessari per la nuova azienda a tuo nome.

Come acquistare un'azienda senza soldi

Avrai bisogno di liquidità per acquistare l'azienda e finanziare i primi mesi di attività. Tuttavia, non è necessario utilizzare i tuoi soldi per farlo. È possibile ottenere finanziamenti per acquisire un'azienda senza alcun capitale iniziale.

I metodi più diffusi per ottenere finanziamenti per acquistare un'azienda sono:

• Prestiti bancari tradizionali: la maggior parte delle banche offre ai clienti un prestito personale non garantito. Si tratta di un prestito accessibile a coloro che hanno un buon punteggio di credito per l'acquisto di una nuova azienda, anche se gli importi erogati sono minori.
• Finanziamento del venditore: alcuni proprietari prestano ai compratori il denaro per acquistare un'azienda, invece di una somma forfettaria. I compratori possono pagare per il loro acquisto in un secondo momento o a rate.
• Crediti commerciali: ottieni finanziamenti per la tua acquisizione e ripaga il prestito con una percentuale delle vendite. Ripaga il prestito attraverso una piccola percentuale delle vendite che farai.
• Microcredito. Molti istituti bancari offrono prestiti per le piccole imprese fino a 25.000 o 50.000 euro.
• Credito cooperativo. Le banche di credito cooperativo offrono prestiti a tassi di interesse più bassi rispetto alle banche tradizionali. Tuttavia i prestiti sono solitamente disponibili soltanto per i soci.

La differenza tra franchising e acquisto di un'azienda

Quando gli imprenditori acquistano un'azienda esistente, ne prendono il pieno possesso, inclusi l’inventario, la base clienti esistente, le liste dei prodotti e le partnership commerciali.

Il franchising, invece, è un modello di business completamente diverso. Si verifica quando gli imprenditori acquistano i diritti di utilizzare l'immagine di un marchio esistente, compresi il logo, il nome e i prodotti. Ad esempio, gli imprenditori possono diventare franchisee di McDonald's e aprire il proprio ristorante che vende Big Mac.

La principale differenza tra i due è la proprietà e il livello di controllo. Quando acquisti un'azienda, sei al volante dell'intera organizzazione. I franchisee non hanno lo stesso controllo, poiché le decisioni relative al marketing e ai prezzi dei prodotti sono ancora nelle mani del franchisor.

Cose da considerare prima di decidere di acquistare un'azienda

Ecco alcune delle cose più importanti da considerare prima di acquistare un'azienda:

• Inventario
• Attrezzature
• Documenti legali
• Dichiarazioni fiscali e rendiconti finanziari
• Registri delle vendite
• Eventuali debiti dell’azienda

Inventario

Le attività esistenti spesso hanno prodotti in magazzino da vendere in futuro. Stima il valore di questo inventario durante il processo di acquisto.

Questo non solo determina il prezzo di vendita dell'azienda, ma aiuta anche a pianificare il periodo successivo alla chiusura dell'affare. Avrai un'idea approssimativa di quanta autonomia avrà l'azienda con l'inventario attuale prima di dover investire in nuovi stock.

Rob Weatherhead afferma: “La maggior parte delle aziende si pubblicizza come 'azienda + valore dello stock', quindi devi essere 100% chiaro su cosa è incluso nello stock e quanto vale. Devi poi considerare se questo stock è adatto e necessario per l'azienda che hai in mente. Il costo dello stock può superare il costo dell'azienda”.

Attrezzature

Se l'azienda che stai considerando di acquistare ha bisogno di attrezzature per poter funzionare, verifica se queste sono incluse nella vendita.

Un'azienda che produce i propri vestiti, ad esempio, potrebbe avere macchine da stampa serigrafica per stampare le proprie t-shirt. Assicurati che questa attrezzatura sia inclusa nell'accordo di vendita: altrimenti l'attività non riuscirà a sopravvivere.

Nel frattempo, è bene chiarire se l'azienda ha la piena proprietà dell'attrezzatura. Alcune aziende prendono in leasing le attrezzature o ricorrono a finanziamenti per ripartire il costo dell'acquisto. Questi rimborsi diventeranno una tua responsabilità una volta che avrai acquistato l'azienda.

Documenti legali

Ci sono diverse leggi che le aziende ecommerce devono rispettare quando vendono online. Verifica che l'azienda che stai considerando di acquistare segua queste normative richiedendo i documenti legali appositi.

Richiedi i seguenti documenti (ma non solo): 

• Certificato di incorporazione
• Licenza aziendale (se richiesta)
• Assicurazione aziendale
• Contratti di lavoro
• Marchi o brevetti

Considera di assumere un esperto legale per ulteriore supporto durante questo processo. Secondo il consulente ecommerce Elliot Davidson, “i venditori, anche quelli che utilizzano broker, forniscono solo informazioni di base, dunque dovrai scavare a fondo e sapere precisamente cosa cercare. L'unica variabile comune a tutti questi casi è la mancata conoscenza dei costi legali all'inizio. Questi varieranno in base alla quantità di comunicazioni, e potresti aver bisogno di un ulteriore supporto legale durante il processo”.

Dichiarazioni fiscali e rendiconti finanziari

I rendiconti finanziari di un'azienda permettono di farsi un'idea sulle prestazioni aziendali. Possono anche indicare se stai pagando troppo per un'azienda che stai per acquisire.

Chiedi all'attuale proprietario di condividere i seguenti rendiconti finanziari degli ultimi cinque anni:

• Il bilancio attuale, inclusi eventuali attivi aziendali
• Rendiconti di profitti e perdite, inclusi reddito lordo e netto
• Rendiconto di flusso di cassa
• Proiezioni finanziarie per il futuro
• Dichiarazioni fiscali

Ripensando all'acquisizione della sua attività, Mona rimpiange di non essersi concentrata maggiormente su questi dati finanziari. “Avrei voluto avere una comprensione più solida dei margini di profitto”, dice. “È più facile quando ci sono meno prodotti, più difficile quando si gestisce un negozio come il nostro con oltre 500 prodotti. Sapere quali sono i prodotti con i migliori margini di guadagno aiuta in molte aree: budgeting, ordini di acquisto, costi di pubblicità e marketing e naturalmente il profitto”.

Registri delle vendite

I registri delle vendite sono una parte importante delle verifiche necessarie, poiché consentono di capire quanto ha guadagnato l'azienda. Analizza le sue transazioni commerciali per comprendere:

• Quanti clienti hanno acquistato dall'azienda
• Metriche di fidelizzazione dei clienti, come la fedeltà e il tasso di riordino
• Costi di acquisizione clienti (CAC)

I registri delle vendite ti consentono anche di comprendere cosa ti aspetta dopo aver preso in carico l'azienda.

Rob Weatherhead afferma: “Non abbiamo previsto abbastanza tempo di investimento dopo l'acquisto. Le cose hanno bisogno di tempo per decollare, anche quando acquisti un'attività esistente, quindi è utile tenere da parte qualche risparmio per i primi sei mesi”.

Eventuali debiti dell’azienda

Dai prestiti per startup alle carte di credito aziendali, fai in modo che il venditore divulghi eventuali debiti aziendali prima di accettare di rilevare l’attività. Sarai responsabile di questo debito una volta che l'azienda diventerà tua.

Allo stesso modo, è possibile consultare la Centrale dei Rischi (CR), una base dati gestita dalla Banca d’Italia che fornisce la storia creditizia di un utente, ovvero i suoi comportamenti in termini di rapporti di finanziamento. Se l'attuale proprietario ha pagamenti in ritardo o scaduti, potresti incontrare difficoltà (tassi di approvazione bassi o tassi di interesse elevati) quando in futuro cercherai di ottenere credito per l'azienda.

Come acquistare un'azienda: una riflessione finale

Che si tratti di un negozio Shopify in vendita o meno, una volta trovato l’attività dei tuoi sogni, segui questo processo e fai le dovute verifiche. Più informazioni puoi ottenere sul funzionamento interno dell'azienda, minori saranno le possibilità di sorprese che possano creare problemi alla tua nuova impresa.

Per riassumere, rifletti su queste parole di commiato di George Moulos, CEO di Ecommerce Brokers: “Se un'acquisizione sembra troppo affrettata e la tua intuizione e quella di un broker ti fanno sentire che l'acquisizione non è quella giusta per te, stai pur certo che ci saranno altre ottime occasioni per te in futuro. Non avere fretta, prenditi il tuo tempo e quando sarà il momento di portare avanti un'acquisizione, lo capirai da solo”.