Direct marketing: cos'è, come si fa e 3 esempi da conoscere

Quando entri in un negozio e il commesso si avvicina per chiedere se hai bisogno di qualcosa, non è semplicemente cortese: sta mettendo in pratica una classica strategia di direct marketing. 

Online le cose sono molto diverse, ma il concetto è lo stesso: interagire direttamente con il singolo cliente (o gruppo di clienti) per spingerlo discretamente verso l’acquisto. 

Questa pratica, nata sui media tradizionali, è ancora più efficace e semplice grazie agli strumenti digitali. Scopriamo allora cos’è il direct marketing e vediamo degli esempi pratici ai quali ispirarsi per incrementare le vendite e fidelizzare i clienti. 

Direct marketing: significato e caratteristiche 

Il direct marketing è una forma di pubblicità mirata e diretta a uno o più utenti che rispondono a una serie di caratteristiche, con l’obiettivo di produrre risposte e/o transazioni.

Per questo, prevede l’utilizzo di strumenti e canali di comunicazione che permettono all’azienda di interagire direttamente con l’utente, senza ricorrere a intermediari, e di personalizzare il messaggio pubblicitario in funzione delle esigenze e caratteristiche del singolo cliente.

Caratteristiche del direct marketing

Le principali caratteristiche del direct marketing sono:

• Segmentazione. La comunicazione si rivolge a un pubblico preselezionato (target) e ben individuato sulla base delle informazioni estrapolate da un database di contatti, grazie al quale è possibile interpretare il comportamento e le preferenze d’acquisto; 
• Personalizzazione. Il messaggio è personalizzato in base alle specifiche esigenze del target, per il quale viene scelto anche il canale più idoneo;
• Interattività. Il processo invita il destinatario a esprimere una precisa risposta comportamentale (acquisto del prodotto, richiesta d’informazioni e così via) attraverso una call to action;
• Misurabilità. L’efficacia della comunicazione e dell’azione svolta possono essere valutate attraverso degli strumenti di analisi e monitoraggio. 

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Quali sono gli strumenti del direct marketing?

Per mettere in pratica una strategia di direct marketing è necessario avvalersi di diversi strumenti:

• Software CRM. Permette di raccogliere e tenere a portata di mano tutte le informazioni di ogni singolo utente. I dati possono essere raccolti tramite form di iscrizione, email, campagne social e così via;
• Database. Contiene i dati sui clienti, indispensabili per effettuare la segmentazione e impostare campagne mirate; 
• Pubblicità. Le forme di pubblicità che rafforzano il brand e attirano i clienti possono essere ad esempio volantini, coupon, opuscoli, SMS, email, telemarketing e, in alcuni settori limitati, anche le visite porta a porta;
• Internet. Permette di raggiungere un mercato mondiale e mette a disposizione diversi strumenti di web direct marketing. 

Anche se il digitale è la principale fonte di comunicazione, è importante integrare i canali online con quelli offline per raggiungere una fetta di pubblico più ampia e in linea con il target di riferimento. 

L’utilizzo strategico degli strumenti di direct marketing giusti per il proprio business, infatti, permette all’azienda di ottenere numerosi vantaggi, come ad esempio: 

• Segmentazione e targeting elevati
• Ottimizzazione del budget
• Maggiore fidelizzazione del cliente
• Acquisizione di nuovi clienti
• Aumento delle vendite
• Verifica e analisi dei risultati.

Come raggiungere il tuo target: i canali digitali di direct marketing 

Il direct marketing funziona tramite canali che permettono di entrare in contatto con gli utenti in modo diretto. Oltre ai più tradizionali, come il telefono, troviamo quelli digitali che rendono la comunicazione ancora più efficace. 

SMS marketing

Attraverso dei software gestionali è possibile inviare SMS (Short Message Service) a un vastissimo numero di utenti per comunicare promozioni, eventi, sconti e così via. 

WhatsApp Business

L’app di messaggistica più utilizzata in assoluto consente alle aziende di chattare in tempo reale con i clienti, ma anche di inviare messaggi di risposta automatici, creare cataloghi dei prodotti e, quindi, promuovere la propria attività. 

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Email marketing (DEM)

Permette di instaurare un contatto diretto attraverso l’invio di email specifiche e personalizzate con l’intento di aumentare la fidelizzazione o acquisire nuovi clienti.

Newsletter

È uno strumento specifico di email marketing attraverso il quale è possibile tenere aggiornati gli utenti iscritti su novità, iniziative e promozioni. Rispetto al DEM, le newsletter si focalizzano sull’aspetto informativo.

Landing page

La landing page è una pagina web che consente agli utenti di visualizzare contenuti relativi a una determinata campagna di marketing o prodotto/servizio. 

Viene generalmente caratterizzata dalla presenza di un form da compilare per accedere a una risorsa premium (anche gratuita) come un webinar, un ebook, un template... 

Campagne social

I social network permettono di impostare campagne strutturate, rivolgersi a specifici target ma anche di intrattenere conversazioni dirette con una moltitudine di utenti.

Retargeting 

Il retargeting è una forma di promozione online che permette di intercettare gli utenti che hanno manifestato interesse verso un sito internet senza finalizzare l'acquisto dei servizi o prodotti.

Esistono diverse piattaforme di advertising che forniscono questa funzione, tra le più popolari ci sono la rete Display di Google Ads, AdRoll, Facebook e Criteo.

Abbiamo esaminato cos’è il direct marketing e alcuni strumenti che permettono di instaurare un rapporto diretto con i clienti o potenziali tali.

Per ottenere dei buoni risultati però, è necessario definire una strategia che permetta di raggiungere in modo diretto il cliente, proprio come fa il commesso nel negozio.

Come fare direct marketing in 6 step

Ecco quali sono i passi da seguire per fare direct marketing nel 2022:  

1. Acquisisci i clienti
2. Definisci l'obiettivo
3. Individua le buyer persona
4. Scopri i touchpoint
5. Scrivi copy persuasivi
6. Analizza e misura

1. Acquisisci i contatti

Per fare direct marketing è necessario acquisire i contatti di utenti potenzialmente interessati a ciò che si offre. È possibile farlo attraverso campagne di acquisizione ad hoc o lead generation organica (classico esempio: il blog). 

2. Definisci l’obiettivo

Fare direct marketing su tutto e tutti è impossibile. Scegli quindi quale servizio o prodotto vuoi vendere e quale azione vuoi che faccia l’utente (acquistare, compilare un form contatti, rispondere a un sondaggio, ecc.). 

3. Individua le buyer persona

Segmenta i clienti sulla base delle tue esigenze: ad esempio per età, sesso, preferenze commerciali, capacità di spesa, frequenza di acquisto, canali di contatto e così via. Individua quindi il cliente ideale per la campagna specifica, quello di cui ha bisogno e i contenuti personalizzati con cui puoi comunicare.  

4. Scopri i touchpoint

Sono i punti di contatto tra azienda e cliente. Sulla base delle tue buyer persona, scegli quindi il canale più idoneo: utilizza WhatsApp o si trova più a suo agio con le email? 

La chiave non è essere presenti su tutti i canali a disposizione del marketer contemporaneo, ma creare una forte presenza su quelli più frequentati dal proprio pubblico target.  

5. Scrivi copy persuasivi

È arrivato il momento di scrivere i testi e attivare la campagna di direct marketing: scegliere il tone of voice è fondamentale per instaurare una comunicazione efficace con le buyer persona che hai individuato, così come scegliere la grafica e le immagini  giuste. 

6. Analizza e misura

Terminata la campagna, dopo un periodo di tempo stabilito, analizza i risultati. Se il tasso di conversione non è soddisfacente, è necessario aggiustare il tiro. 

3 esempi di direct marketing pratici ai quali ispirarsi

Passiamo alla pratica e vediamo tre esempi di direct marketing che possono ispirarti nella creazione di campagne mirate.

Invio di sconti e offerte speciali

Proporre sconti e offerte speciali ai clienti potenzialmente interessati a un determinato prodotto/servizio è una pratica di direct marketing molto diffusa, quanto efficace. 

Per esempio, è possibile inviare un sms a un utente che ha appena comprato una bicicletta, con un codice sconto per acquistare un casco, oppure per un paio di scarpe agli utenti che nelle ultime settimane hanno consultato spesso il catalogo delle sneakers.    

Inviti a eventi 

È utile inviare a tutti coloro che hanno partecipato al tuo evento precedente, o hanno mostrato interesse visitando la pagina a esso dedicata (magari richiedendo informazioni), un invito tramite email.

È possibile annunciare in anteprima il programma, gli ospiti speciali e comunicare che è prevista la consegna di un omaggio ai partecipanti che hanno prenotato tramite email, entro una certa data. 

Inbound marketing 

Ipotizziamo di essere uno chef che vuole vendere lezioni di pasticceria online attraverso il suo blog. 

Il bersaglio della campagna sono gli appassionati di cucina che vogliono imparare a preparare dolci e che hanno scaricato una ricetta. 

Un'ottima strategia potrebbe essere quella di inviare loro un’email a settimana, nella quale vengono mostrate altre ricette e delle call to action che consentano di richiedere maggiori informazioni sui corsi di pasticceria online. 

In conclusione: perché fare direct marketing?

Dopo aver visto cos’è il direct marketing e come funziona, possiamo affermare con certezza che si tratti di una delle principali fonti di ricavi e di uno dei migliori metodi di fidelizzazione dei clienti, e gli esempi di direct marketing che abbiamo citato sono solo alcune delle possibilità che quest’ultimo offre. 

Conoscere il destinatario del tuo messaggio, così come tracciare comportamenti e interazioni, infatti, permette di definire una strategia mirata alla soddisfazione delle sue esigenze. Lo scopo è stabilire una relazione di fiducia in cui si migliora la percezione del proprio brand e si fidelizza il cliente, con un aumento delle conversioni e, quindi, del fatturato.