Prijsbepaling: in 3 stappen de beste prijs voor producten bepalen

De prijs van je producten is een van de belangrijkste beslissingen die je als ondernemer neemt. Het heeft invloed op bijna elk aspect van je bedrijf. Leer in dit artikel hoe je de juiste prijs kiest.

Prijsbepaling is een van de belangrijkste beslissingen die je als ondernemer neemt. Het prijsmodel dat je kiest heeft invloed op vrijwel elk onderdeel van je bedrijf.

Het heeft bijvoorbeeld invloed op je klanten. Prijsgevoeligheid is een van de belangrijkste factoren voor de prijskeuzes van bedrijven. Klanten zijn dankzij het internet en alle informatie goed geïnformeerd over hun aankopen en ze zijn prijsgevoelig, omdat ze het maximale voordeel voor hun geld en tijd willen.

Daarom is het maar al te gemakkelijk om vast te lopen op je prijsstrategie, als je een nieuw bedrijf of product lanceert. Maar het is belangrijk om je niet te laten tegenhouden door die beslissing. De beste prijsdata die ondernemers kunnen krijgen, komen van het lanceren en testen met echte klanten.

Marktonderzoek speelt natuurlijk een rol, maar uiteindelijk moet je prijsstelling gebaseerd zijn op wat je klanten daadwerkelijk bereid zijn te betalen. Dat gezegd hebbende, kan het kiezen van een prijsmodel lastig zijn. Daarom hebben we deze gids gemaakt, die alles behandelt wat je moet weten over hoe je een product moet prijzen. Ook delen we de belangrijke onderdelen van een effectieve prijsstrategie en populaire prijsmodellen, die door veel andere bedrijven worden gebruikt.

Wat is prijsbepaling?

Prijsbepaling is het proces om de kwantitatieve waarde van een product op basis van zowel interne als externe factoren te bepalen. De prijsstelling van producten heeft een directe invloed op het algehele succes van je bedrijf, van de cashflow tot de winstmarges en de vraag door klanten.

Prijsstrategieën verschillen per branche, doelgroep en zelfs per kostprijs. Binnen e-commerce zijn prijsmodellen op basis van abonnementen bijvoorbeeld gebruikelijk. In meer concurrerende markten is een scherpe en lage prijs vaak de beste oplossing.

Hoe bepaal ik de prijs van mijn producten?

Je kunt overal advies inwinnen over productprijzen. Sommige adviezen zijn goed, andere ... niet zo goed. Gelukkig is er een eenvoudige manier om de prijs van producten te bepalen, zodat je winstgevend verkoopt. Dankzij grondig marktonderzoek en inzicht in je ideale klanten kun je een prijsstrategie en eindprijs bepalen die werken voor jouw business.

De prijsstelling raakt alles, van de financiën van je bedrijf tot de positionering van je product in de markt, met overwegingen zoals of het een tijdloos, op maat gemaakt of een kortstondig trendy product is. Het is ook van invloed op hoe je winst maakt, bijvoorbeeld door rechtstreeks of via marktplaatsen te verkopen. Het is een belangrijke strategische beslissing die je moet nemen voor je bedrijf. Sommigen verheffen het zelfs tot een kunst.

Maar het is geen beslissing die je maar één keer kunt nemen.

Als je de beste verkoopprijs van je product probeert te bepalen, dan is er een relatief snelle en eenvoudige manier om een startprijs vast te stellen.

Om je eerste prijs vast te stellen, tel je alle kosten op die gemaakt moeten worden om je product op de markt te brengen, zet je de winstmarge boven op die kosten en dan ben je er. Deze strategie heet kostprijs plus winst en het is een van de eenvoudigste manieren om de prijs van je product te bepalen.

Dat klinkt misschien te mooi om waar te zijn, maar in een aantal gevallen werkt het echt.

Waarom dit prijsmodel werkt

Het belangrijkste element van je prijsstrategie is dat het jouw bedrijf in stand moet houden. Je verkoopprijs moet voldoende opleveren, om geen verlies te maken.

Als je producten tegen een hoge prijs maakt en potentiële klanten niet kopen? Dan verlies je marktaandeel. Als je je prijzen te laag vaststelt, verkoop je met verlies of met een onhoudbare winstmarge. Dit maakt het een uitdaging om te groeien. Natuurlijk kan het soms zinvol zijn om een bepaald product tegen een lagere prijs te verkopen als je merkt dat dit de levenslange waarde van je klant verhoogt, maar doe dat altijd strategisch.

Er zijn andere belangrijke factoren waarmee je rekening moet houden bij je prijsstelling. Bepaal bijvoorbeeld hoe je prijs zich verhoudt tot de concurrenten, consumententrends en wat verschillende prijsstrategieën betekenen voor je bedrijf en de verwachtingen van klanten. Je bestaande klanten kunnen je ook inzicht geven of je je prijzen wel of niet kunt verhogen. Begin met het testen van een hogere prijs bij een klein segment van je bestaande klanten en kijk hoe ze reageren. Houd daarnaast rekening met een paar andere belangrijke uitgangspunten, die we hieronder toelichten.

Prijsbepaling: hoe werkt het?

1. Tel de variabele kosten op (per product)
2. Voeg de winstmarge toe
3. Vergeet de vaste kosten niet

1. Tel de variabele kosten op (per product)

Zonder inzicht in de kosten kun je onmogelijk de prijs van je producten bepalen. Als je producten bestelt, krijg je een duidelijk antwoord op de vraag hoeveel elke eenheid je kost, dus wat de kosten van verkochte goederen zijn.

Als je producten maakt, moet je wat dieper graven en kijken naar de combinatie van grondstoffen, arbeidskosten en overheadkosten. Hoeveel kost dat in totaal en hoeveel producten kun je ervan maken? Dat geeft je een ruwe schatting van de kosten van de verkochte goederen per artikel.

Je mag echter niet vergeten dat de tijd die je aan je bedrijf besteedt ook waardevol is. Om de prijs van je tijd te bepalen, stel je een uurtarief vast dat je met je bedrijf wilt verdienen en deel je dat door het aantal producten dat je in die tijd kunt maken. Om een duurzame prijs te bepalen, moet je zowel de kosten van je tijd meewegen als de variabele productkosten.

Uiteindelijk moet de prijs die je kiest datgene zijn wat je klanten willen betalen. Marktonderzoek speelt een cruciale rol bij die stap. Het is belangrijk dat je weet hoeveel je klanten bereid zijn te betalen voordat ze naar je concurrent stappen.

2. Voeg de winstmarge toe

Als je de variabele kosten per verkocht product weet, is het tijd om winst in te bouwen in de prijs.

Laten we zeggen dat je een winstmarge van 20% op je producten wilt verdienen, boven op de variabele kosten. Als je dit percentage kiest, is het belangrijk om twee dingen te onthouden:

1. Je hebt de vaste kosten nog niet meegerekend, dus je zult meer kosten moeten dekken dan alleen je variabele kosten.

2. Je moet rekening houden met de totale markt en ervoor zorgen dat je prijsbepaling nog steeds binnen de algemene ‘aanvaardbare’ prijs voor jouw markt valt. Als je twee keer de prijs van al je concurrenten hanteert, kan de verkoop een uitdaging worden, omdat klanten voor de goedkopere concurrent kiezen.

Wil je de prijs bepalen? Neem de totale variabele kosten en deel deze door ‘1 min je gewenste winstmarge uitgedrukt als een decimaal’. Voor een winstmarge van 20% is dat 0,2, dus deel je je variabele kosten door 0,8 (dat is 1 - 0,2)

In dit geval geeft dat een basisprijs van € 17,85 voor je product, die je kunt afronden naar € 18.

3. Vergeet de vaste kosten niet

Variabele kosten zijn niet je enige kosten. Vaste kosten zijn daarnaast de kosten die je hoe dan ook betaalt. Ze blijven hetzelfde, of je nu 10 of 1.000 producten verkoopt. Ze zijn een belangrijk onderdeel van het runnen van je bedrijf, dus je wilt deze kosten dekken met de verkoop.

Als je een prijs per eenheid bepaalt, kan het lastig zijn om erachter te komen hoe de vaste kosten hierin passen. Je kunt daarvoor de informatie over variabele kosten die je al hebt verzameld opnemen in een break-even calculator spreadsheet. 

Om de spreadsheet te bewerken, sla je die op je bureaublad of Google Drive op en maak je een kopie om een duplicaat te bewaren dat alleen voor jou toegankelijk is.

De spreadsheet helpt je om de vaste kosten en de variabele kosten op één plek te verzamelen en om te zien hoeveel eenheden je van één product moet verkopen om kostendekkend te zijn tegen de door jou gekozen prijs.

Deze berekeningen kunnen je helpen een goede beslissing te nemen over de balans tussen het dekken van je vaste kosten en het vaststellen van een goede en concurrerende prijs.

Gebruik een prijs-calculator

Om het je makkelijker te maken kun je een productprijscalculator gebruiken om een winstgevende verkoopprijs voor je producten te vinden. Je kunt met de calculator eenvoudig ontdekken wat verschillende prijzen doen met de winstmarge. 

Een winstmarge calculator voor Shopify is een handige manier om dit uit te zoeken. De tool gebruikt een kostprijs-plus prijsstrategie die de totale kosten berekent om je product te maken en dan een percentage winst toevoegt om de uiteindelijke verkoopprijs te bepalen.

Om dat te doen voer je gewoon je brutokosten in voor elk artikel en welk percentage winst je wilt maken op elke verkoop. Stel dat het € 20 kost om je artikel op de plank te krijgen en je wilt de prijs met 25% verhogen.

Nadat je de getallen hebt ingevoerd, klik je op Calculate profit’. De tool zal deze getallen door de winstmargeformule halen om de uiteindelijke prijs te vinden die je je klanten in rekening moet brengen. In het onderstaande voorbeeld zie je dat de verkoopprijs € 25 is, je winst  €5 en de brutomarge 20%.

Speel met de cijfers om de perfecte prijs te bepalen, voor je klanten en het bedrijfsresultaat. Als je een hogere prijs kunt vragen, verhoog dan de winst. Op die manier bepaal je de prijs en kom je tot de beste balans.

Test verschillende prijsstrategieën

Laat de angst om de ‘verkeerde’ prijs te kiezen je er niet van weerhouden om je webshop te lanceren. Prijsbeslissingen zullen altijd meegroeien met je bedrijf en zolang je prijs de kosten dekt en enige winst oplevert, kun je blijven testen en aanpassen terwijl je bezig bent. Voer bijvoorbeeld een prijsvergelijking uit om te zien hoe je strategieën zich verhouden tot vergelijkbare producten van concurrenten.

Specifiek in e-commerce is ‘value based pricing’ een veelgebruikt prijsmodel. Bij value-based pricing prijs je je producten op basis van de ervaren waarde van de producten en diensten die je aanbiedt. Probeer het uit en ervaar zelf hoe klanten erop reageren.

Met deze aanpak vind je een prijs waar je vertrouwen in kunt hebben. Het belangrijkste bij de prijsbepaling is dat je zeker weet dat de prijsstelling je helpt om een duurzaam bedrijf op te bouwen. Als je dat eenmaal voor elkaar hebt, kun je je winkel of je nieuwe product lanceren, lagere prijzen met kortingen aanbieden en de feedback en gegevens die je van klanten krijgt gebruiken om je prijsstructuur in de toekomst aan te passen.