销售额一年内增长3倍：行业颠覆者 Lounge Underwear 如何打造价值数百万美元的企业？

去年，由于无处可去，我们中的许多人穿着 Lounge 内衣在家中百无聊赖。

这家位于英国的 DTC 巨头刚刚度过了辉煌的一年：他们的销售额达到1900万美元，相比前年增长了3倍，他们的团队扩充了四倍，达到80个人。在本期 Shopify Masters 节目中，我们与 Lounge 背后的生活兼业务合作伙伴 Dan 和 Mel Marsden 进行了对话，了解他们如何打造了一个深受网红喜爱的品牌，以及如何将可持续发展和包容性融入到日常运营中。

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节目笔记

• 商店：Lounge Underwear
• 社交页面：Facebook, Instagram, Twitter, YouTube
• 推荐应用：Launchpad (Shopify app), OrderlyEmails (Shopify app)

将商业头脑与女性赋权结合

Shuang：让我们回到2015年，你们第一次有了创业的梦想。是什么启发了你们创办 Lounge？

Dan：我认为 Lounge 成立的方式与其他在社交媒体繁荣时期成立的公司非常不同，因为我认为很多公司都是围绕着发现市场缺口的人建立的，他们无法找到完全适合自己或让自己充满热情的产品。Lounge 是以一种完全不同的方式成立的，因为我在 Lounge 之前就从事了很多业务。Lounge 是逆向工程，因为我们知道很多营销产品的完美方法，但我们没有完美的产品。其中包含了许多条件。它必须很小，便于运输，甚至达到颗粒级别。

它必须属于当时被归类为大邮件的类别，这样我们才能以相对便宜的的价格走向全球。它必须是有品牌的，这样人们在社交媒体上发布与它相关的内容时，你才知道这是什么品牌。必须有很大的利润空间，因为我们当时没有钱，我们没有任何外部投资。储存成本必须很低，因为我们当时没有任何办公室或仓库。许多条件。事情就是这样的，我们勾勒出内衣和第一款三角形设计，来完美地契合这个营销策略。

这是一个分两部分的故事。我们已经有了这些业务基础，有 Mel 的支持，有品牌、社区以及女性赋权的支持。但必须承认，在早期，关键是建立一项稳固的业务，这反过来又让 Mel 建立了惊人的女性社区。

Mel：我认为我们是建立了意义，并随时间的推移意识到了我们想要的价值观。“Lounge ”这个名字随处可见，当我们想到这个名字时都笑了，因为我们就坐在客厅里，感觉就是“噢，Lounge。对，就是它。就用这个名字。”我想关于女性赋权以及邀请我们的社区进入这个空间的故事令他们感到安全，即使是在社交空间里，他们也感觉自己是和最好的朋友在一起。随着这个品牌的发展和演变，我们一直在以这样的速度扩展这段旅程，我们现在可以与大量社交媒体和更广泛的社区分享的价值观已经变得非常强大。

生活兼商业伙伴 Dan 和 Mel Marsden 创建 Lounge 时，考虑的是它作为一家电商企业如何才能取得成功，然后再敲定最终产品。Lounge Underwear 

Shuang：因为已经有大量成熟的全球品牌了，你们打算如何使你们的产品和服务与众不同？

Dan：显然，很多人会说这是一个非常饱和的市场。我认为当我们刚开始的时候，甚至可能现在更甚，除了一两个品牌之外，感觉没有任何竞争。五年前，还没有竞争对手。维多利亚的秘密当然是大品牌，但他们正在走下坡路。除此之外，每个内衣品牌都让人觉得很过时。感觉他们的品牌并不强。他们中的很多都让人觉得一团糟，不知道自己为谁服务。过去没有，现在依然没有让我们感觉有任何竞争，我想正因如此，对每个在这工作的人来说 Lounge 才会如此令人兴奋，因为感觉就像我们是手到擒来，不会觉得我们身处一个努力研究与这些人竞争的领域。

Mel：但我认为那就是 Dan 性格中的内在美。这听起来很虚伪，因为我们是一对，但他什么都不怕。我们开始这段旅程的方式是带着一种真正平静但潜在的信心，我们将通力合作获得成功，你是阴，我是阳，我们会建立强大的东西。我认为从第一天起就有这种心态，这是非常谦逊的，不是傲慢的，就是我们会做这件事，我们必须弄明白我们如何才能做到。我想那是我们旅程开始时的一大收获。

基于首要原则设计品牌

Shuang：Mel，我知道你有新闻品牌背景，Dan 有商业运营背景，但你们两个实际上并没有设计或时尚背景。那么你们是如何着手设计和生产的呢？

Mel：我觉得作为情侣，我俩很合拍。虽然我们没有设计背景，但我们有很好的品味，这就意味着我们知道自己想要的产品是什么样的，并且我们知道女性想要什么，我们知道我喜欢什么，我们的社区喜欢什么。一切都是从草图和废稿纸开始的，对吧，Dan？

Dan：在早期的基本设计中，我觉得我和 Mel 有非常相似的品味，这贯穿了整个品牌。即便现在有了设计团队，我也会对他们说：“我不知道我们需要什么，但我看到它就知道了。”因为我们不是设计师，但我认为在某种程度上缺乏经验和无知的一个美妙之处就是你不会追随潮流。我认为如果你是在另一家公司成长起来的，你会局限于他们的方式。因为我们没有任何经验。我们做的每件事都很新颖，都是刚开始。我们没有春夏秋冬系列，我们的系列是永恒的，我想这种策略可能与大多数的人稍有不同，他们会推出一季，会卖光，会推出另一个系列。我们不会那样做。我们不会用这种方式，我猜这是因为我们不是在时尚背景中成长的。

在为 Lounge 设计初始产品时，没有设计经验的 Dan 和 Mel 依靠直觉，远离行业趋势。Lounge Underwear 

Mel：五年来，我们品牌的设计理念仍然根深蒂固，以确保我们从第一天起就确立的愿景不会在环顾四周和了解市场动态时迷失。我们一直非常注重自己希望 Lounge 成为什么样的品牌，以及希望 Lounge 提供什么。

Dan：直到今天，我们其实仍没有追随潮流。我们不会追随任何形式的走秀。直到今天，我们仍然创造我们认为很酷的东西，设计我们认为很酷的产品，并仍然采用相同的策略。我们不会被任何人影响，只做我们想做的事情。

通过网红营销销售，营造包容性社区

Shuang：那么，你们有了初始产品后就准备好开店了，你们是如何说服人们开始在线上和在你们网站购买内衣的？

Dan：在早期，纯粹是网红营销。但几年前网红营销的局势与现在完全不同。我们很幸运，因为我们成长在一个电商和社交媒体繁荣发展的时代。我们做了很多正确的事情，我觉得我们很擅长很多事，但在任何一家按我们的速度增长的公司里，时机都起着很大的作用，我们有很好的时机，因为市场有空间，我觉得仍然存在，因为我不觉得竞争很激烈。社交媒体即将兴起，或者说正在蓬勃发展，与此同时，电商也出现了爆发式增长。

Mel：这就回到了 Dan 一开始说的，确保只要你看到该产品，就感觉你知道它是什么，然后品牌知名度马上出现了，这就是让我们向上发展的力量的一部分。

Shuang：你们是如何建立具有包容性和影响力的网红社区的？

Dan：这显然又回到了身处一个完全不同的领域，但我觉得现在我们已经有了世界上最好的网红营销策略，因为很少有公司能像我们一样凭借它成长。五年前，我们没有任何资金，只有少数几个品牌在做网红营销。所以我们基本上可以花很少钱甚至不花钱，在该领域进行测试和学习，基本上就是赠送产品。完全不同于现在，你要测试并学习。你可以尝试不同的网红，找出无需投资即可奏效的账号。如果你现在进行这个领域，你需要非常清楚自己在做什么，并且需要大量资金。我们非常幸运能够进入一个崭新的领域，并在它开始爆发前进行测试。现在，我们已经通过早期的五年成功建立了庞大的知识库，无需投入大量资金，我们已经能够随着社交媒体的扩展来扩大知识和投资规模。

Lounge 的增长很大程度上要归功于其广泛的网红营销计划，该计划超越了活动范围，与社交创作者发展牢固关系。Lounge Underwear

Mel：需要一定的一致性，确保从第一天起，我们就和还是年轻女性的网红们建立了关系，当时她们也在学习这对她们意味着什么。但我们亲自介绍了自己，向他们解释了品牌，我们努力从一开始就建立联系。所以即使是现在，从我们的旅程一开始就跟我们合作的一些女孩仍然深深扎根，并与我们现在的价值观联系在一起。这种关系十分真实，推广我们的产品对她们来说是很自然的，因为她们真的喜欢我们的产品。我想，确保从最初到现在都建立起这种关系是非常重要的。

Shuang：你们如何跟进所有的关系，确保将商品发给正确的网红，以及活动是否按预期进行？

Dan：早期我们会通过数据库手动跟进物流，以及人们是否动手发帖，电子邮件就像交通灯一样。

Mel：我们为不同的网红设置不同的数据库。

Dan：基本上就是一份 Excel 文档。至于 ROI（Return on Investment, 投资回报率），这真是一个棘手的问题，因为在网红营销方面仍然没有完美的营销归因系统。这方面有一些常见的方法和手段，比如折扣码或联盟链接，或在 Instagram 故事中刷链接。但是因为我们是在这个时代成长的，所以有知识和经验，知道什么可行，什么不可行，在某种程度上，归根结底就是放下你认为什么可行或不可行的经验背景。如果你没有像在 Facebook 或 Instagram 上那样有完美的归因模型和像素，你必须做出一定程度的判断，思考它们是否会为品牌增值？请记住，不仅是货币价值，还包括品牌价值和 ROI。

Mel：这是最棒的感觉，从早期当你看到网红发布你的产品时，你会觉得：“我的天，那是我们设计的。”但是现在，当你看到有人穿着它时就会感觉很好。它们可能是从薄衬衫中透出来，或是你看到它从牛仔裤顶部露出来，你会想：“噢，他们真的喜欢它。”他们喜欢我们的产品，这使得整个战略变得简单多了。

Dan：我们很少和网红进行一次性合作。我们倾向于签订长期的合同以真正建立品牌认证。我想这不只是一种商业交易，这是有价值的。我们想说的是，我们正在与这些人建立关系，并表明她们已经接受了这个品牌，这不仅是一次性交易。我认为这才是真正的价值所在。

Shuang：为什么对你们来说，确保品牌代表了非常包容和安全的社区这么重要？

Mel：从品牌开始发展到现在，我们已经走过了一段漫长的旅程。但我认为我们希望提供的不仅仅是产品。我们不希望只提供内衣，它放在你的抽屉里，你和它之间没有真正的联系。我认为我们创建的是我们所谓的女性家族。总而言之，我们都是不同的，我觉得这听起来是一种基本的说法，但作为一名年轻女性，成长于一个你并不爱自己每一部分的世界。我认为 Lounge 能让我个人去做的就是抓住我的个性并将把它推向社交受众，这是很大一部分的女性，并以一种非常真实的方式和她们交谈，就像在和朋友聊天一样，并确保她们……因为你每天都会穿内衣。你会希望确保自己穿着它感觉很棒。

并且如果你也能感觉到除了项目以外某些东西的一部分，那就相当强大了。Dan 和我刚刚有了一个小女孩，这让一切更重要了，知道她可以在这样一个世界里成长，女性的每一种身形、尺码都会得到赞美，不论你来自哪里，不论你有什么故事，你去过哪里，都有一个品牌能以正常、真诚的方式与你对话，不会让你觉得不舒服。

建立兼顾可持续做法和社会影响的企业

Shuang：说到产品以外的东西，可持续发展和慈善捐赠是 Lounge 的一个重要组成部分。请和我们谈谈在你的企业中承担社会责任的重要性。

Dan: 关于产品的可持续发展方面，大约是18个月以前，我们决定建立一个品牌，我们已经达到一定规模，可以开始在这方面投入资金。我们有意识地说，好吧，我们要为自己设定一些产品和包装方面的目标。我认为在六个月内，我们基本上把包装从原始材料转变成可回收或可持续材料。从产品、快递袋、吊牌到退货卡，所有的一切都选用了可持续材料，然后我们开始专注于产品。我们开始把所有的产品都转变成可回收或可持续产品，最理想的是其中大部分都是可回收产品。在过去的12个月里，我们推出的大约60%的产品都是用可持续或可回收产品制成的。我们告诉自己：“听着，让我们在沙滩上划一条线。从现在开始，我们推出的一切产品都必须是可持续或用可回收产品制成的。”作为一个品牌，这就是我们对这件事的热忱。很多公司会说他们的碳足迹为负，但他们只会购买碳排放配额，这是一种逃避，但我们正努力有意识地作为一个品牌做出改变。就个人而言，我们对此充满热情，而不仅仅是出于企业责任的立场。

Lounge Underwear 致力于可持续发展，致力于可回收和可持续材料，这是蕾丝和刺绣制造商经常会忽略的一点。Lounge Underwear 

Mel: 没错。我们是将其作为一个品牌来谈论的，照顾我们的大自然母亲，照顾她，这几乎是在邀请整个世界搜索加入我们的女性家族，因为大自然是一名女性，她照顾我们。就像 Dan 说的，这是个人的。这个品牌很重要，这家企业现在比 Dan 和我要重要得多，但一些根深蒂固的决定显然仍来自我们两个。与此同时，我们也希望确保不会失去产品的奢华感。我们不希望失去产品质量，我认为真的很有挑战性同时也很激动人心的是，知道我们仍能提供如此漂亮的产品、包装，我们所做的一切仍然非常棒。

作为例子，我们有一个很好的方法来确保人们仍然觉得有价值，就是产品包装袋现在是用可回收塑料制成的，在运输途中可能会有点擦损或划痕，我们会在包装外面这样写：“我的伤疤只是我走向你的旅程的一部分。”它提醒你，作为一个女人，你的妊娠纹，你的脂肪团和你身上所有这些自然的东西都是你旅程的一部分。我们将其与绿色可持续发展的信息联系起来。我认为我们在努力确保人们真正参与并注意到这一点，这样他们就会认为：“作为地球的一名顾客，我实际上是在为自己做贡献。”这真的很酷。

Dan：作为一个内衣品牌，这也是真正的挑战，因为我们认为在一般服装和日常服装供应商方面有很多进展，但对于其他制作用在内衣上的蕾丝和刺绣的公司来说，投资并不大，因为越多公司这样做，产品成本越容易获得，就越具有商业可行性。目前，我们的利润受到了巨大冲击，但没有转嫁给消费者。我们实际上是自己吞下的。因为没有很多大公司这么做，这仍是一件非常有挑战性的事，但完全值得。

Mel：对。成为引领内衣界在可持续发展上留下印记的品牌，对我们来说是金牌。

Dan：还有最重要的一点是， 我们不是快时尚。我们将自己定位为快时尚的对立面。我们背后的理念是，你购买的某物能够持久，这也极大地促进了可持续发展。很显然，它减少了世界上的环境污染。

Shuang：你们如何通过不同的慈善机构来支持和配合这项倡议？

Mel：在乳腺癌活动之后，也就是我们每年10月为提高乳腺癌防治意识而开展的活动，我想作为内衣品牌，很自然会围绕乳腺癌防治意识举办第一次慈善活动，很明显，这会吸引女性和男性，但女性比例更大。我认为整个活动本质上是为了提高人们的防治意识。我们为我们选定的两家慈善机构 Trekstock 和 Coppafeel 进行募捐，并筹到了惊人的款项！重要的是我们可以通过社会受众推广的防治意识十分强大。再次回到我们为什么也要进行可持续发展工作，是因为这是一种个人感受，能够对年轻女性产生影响，让她们坐下来思考并意识到这件事有多重要。

我们的受众真的很年轻，我认为这些人会觉得，哦，只有老了才会患乳腺癌，这种说法太虚假了，我个人通过这些活动与女孩们建立了关系，我们现在每年都会合作，我们称之为传奇，她们是了不起的女性，我认为她们全都有过这种经验。所以，为了让我们的品牌在搜索结果中发声，再次强调，用真实的声音说，听着，坐下来想一想，检查你的脸部。我不知道你会怎么写，但感觉这是我们必须做的事。确保我们的社区注重他们的健康是我们的责任。当然，我们还有其他慈善活动，也许我们没有像宣传乳腺癌活动那样大声宣传。现在，我们在社交媒体上拥有极大的话语权。我们需要确保自己以负责任何的方式使用它。

成倍增长的同时，无形中灌输文化

Shuang：我知道 Lounge 去年经历了历史性的一年。你们是如何应对2020年的？

Dan：在过去的五年中，我们实现了很少公司经历过的前所未有的增长，但过去12个月却完全不同。我认为当你把这和我们封城的事实结合起来时，从物流的角度来看，这是一个非常大型的挑战。我们非常幸运，因为我们有一支非常年轻的员工队伍。我想我们的平均年龄在25岁左右。因此当我们在英国进入封锁期时，几乎是一触即发，每个人都在办公室远程工作，除了仓库员工需要继续工作，因为他们不能在家完成他们的工作。但在一夜之间，我们在第二天早上发完消息就开始远程工作了，每个人都来办公室拿走了他们的笔记本还有需要的所有东西，在过去的12个月里他们一直在远程工作。

完全无缝衔接，这真的很疯狂，因为在那之前，我们一周五天都在办公室工作。但在没有劳动力或产出压力的情况下做出这种转变相当神奇，也是对在这里工作的人们能力的一种证明。但从物流的角度来看，这是一个全新的复杂问题，因为你需要人们把产品送出去。你有社交距离，你与承运商有大量问题，因为他们也遇到了同样的问题，人们要保持距离，同样的噩梦。海上和港口的货物出现大量延迟，而我们的年增长率却超过了250%，这太疯狂了。

Mel：我认为对我和 Dan 来说，神奇之处在于我们成功在团队中保留了我们的文化。他们应对疫情的方式以及保持业务以疯狂速度增长的方式真的令人印象深刻，我们感到无比自豪。但我想作为创始人，我们和其他几位团队关键人员也付出了大量努力，比如我们的负责人 Georgia，他负责确保每个人都能感常到彼此的联系，因为这正是我们能有今天这番成就的原因，因为我们的团队超级优秀。我们在家练瑜伽，在三点钟喝茶，我们会随机分组，因为我们有太多的人喝茶，我们都喜欢喝一杯好茶，聊天和打游戏。只要确保我们的文化在我们回到办公室的那一刻完好如初，每个人之间仍有魔力。

不过我们也以疯狂的速度在疫情期间招募人员。这是因为我们在那段时期的增长。但要确保所有的人在 Lounge 的团队里感受到彼此之间的联系也是一项挑战，不过我想，希望他们都能说，即使是在家工作，他们也都经历过。我想现在最激动人心的是我们刚刚通知了每名员工，我们决定搬到一个更大的总部了，我们会在2021年夏初搬到那里。现在每个人都在热烈讨论，有一天我们会回到办公室，它会是一座漂亮、闪亮的新玻璃大楼，是世界上最好的总部。这是非常奇怪的一年，但我认为每个人基本都会变得更加强大。

Lounge Underwear 在2020年收购了甲骨文的旧办公室，投资建立了新的总部。Lounge Underwear 

Shuang：我读了那篇精彩的文章，上面说你们要收购原先的甲骨文大楼，那里将建一个影院和瑜伽室。

Dan：这可能是我们公司迄今为止冒过最大的险。从商业的角度来看，这对我们来说是一次巨大的提升，随之而来的是运营一家大公司的管理费用。但这是具有前瞻性的，可扩展性在英国绝对是一个品牌。我们经历了大量发展初期的困难，我想我们在五年内已经搬过五次总部了，这本身就是一场噩梦，所以这是确保 Lounge 未来的一大进步，我们正在设备和文化方面进行大规模投资，这样我们便能培养新总部，这是对 Lounge 员工的投资，还可以吸引新的世界级人才，作为一个雄心勃勃的品牌，这是我们为了实现目标势必需要的。

Shuang：Lounge 有大约100名员工，而你们计划在明年将团队人数增加一倍。你们在招聘时看重的是什么？

Dan：这是肯定的，而且很老套。当今时代，每个人似乎都说同样的话，但对我们来说企业文化绝对是首要的。就我个人而言，我不看重人们的资历。你是否读过大学并不重要。就像我之前提到的，我们雇用了很多年轻人，但我们会从文化的角度看你是否能融入企业？我们非常幸运能够建立一个这么亲密的社区，建立这么奇妙的友谊，你在这工作时会觉得这个环境充满活力，因为每个人都是朋友。这感觉不像是工作，而我觉得这是 Lounge 增长的主要成就之一，因为每个人都对自己的工作充满激情。技能可以学习，但你无法学习如何成为一个正直的人。对我们来说，企业文化绝对是首要的。

 

用于建立 Lounge Underwear 的应用和工具

Shuang：在业务发展方面，你们有什么很喜欢的应用或工具吗，用来构建商店或是让业务更顺畅地运作？

Mel：我们也没有技术背景，Shopify 触手可及，让你甚至可以从第一天起就轻松学习并创建一个很棒的网站。显然 Shopify 现在已经完全进化和改变了。我想关于 Shopify 我们经常说的一件事就是这么多年来很多平台已经跟不上我们的发展速度了，因为你必须继续前进，但有了 Shopify，我们知道我们可以按现在的速度扩张，Shopify 仍然处于核心地位，让我们的一切工作变得超级轻松。

Shuang：你们过去或现在有没有用过哪些非常有帮助的 Shopify 应用？

Dan：有些应用可以让集成变得轻松很多，比如简单的应用就让你拥有记账软件和 CRM 平台。其中大多数都与 Shopify 建立了合作关系，因此只需要下载一款应用然后插入就行，这也是很珍贵的。但就像我说的，这要视情况而定，因为我们早期使用过不同的应用程序。有一款我们现在使用，早期也在用的小应用，叫做 Orderly Emails，它能让你生成装箱单和发票。

Mel：我们会拿着一张纸和几张发票在仓库里走来走去，确保我们把正确的产品发给了正确的人。

Dan：是的，这很疯狂，因为在转向 Shopify 之前，你必须是一名技术人员才能构建这些东西，但 Shopify 能让没有技术背景或专家的人，在没有实际经验的情况下做这些事。它打破了这些障碍。

Mel：我觉得 Launchpad 是我们依赖的一大应用，特别是当我们开始扩大规模，发布更多产品的时候。我们以前是手工操作的，我会选出我们想在特定时间发布的产品，确认，好，晚上7点。点击。上架。现在明显 Launch Pad 很优秀。你可以确保所有东西一次性上架，你可以顺利发布，因为我们一个月要发布几次产品。

通过集成应用来帮助管理邮件和发布产品，Lounge Underwear 可以在扩张的同时自定义其 Shopify 商店。Lounge Underwear 

Shuang：你们是如何管理黑色星期五的活动和后台物流的？

Dan：从物流方面来说，非常困难，因为我们可以在一周内实现全年收入的25%，这是一个在短期内大规模扩张的概念，而现在很多都归结于分配问题。其中很多仍需要人力，这就是在24小时内从0增长至100倍的原因。这对企业来说是巨大的复杂问题，并带来压力。但我认为黑五前后的高峰期也是一个新问题。并不是说这是过去50年一直在发生的事情，人们已经想出完美的解决方案了。

它们仍是令人头痛的问题，最终，即使是习惯了处理这些问题的企业，也会在这些时期出现延误。你不可能一夜之间扩张到1000%。这是不可能的。会有延迟，但显然，作为一家公司，我们很擅长分配人力。我们在过去五年里经历了发展初期的困难，但仍会有一点点延迟，我认为一定会有方法的，因为峰值如此之高。

Mel：我想每年这个时候来自消费者的压力就是，哇，如果你的网站崩溃了，或你的订单需要 X 倍时间才能送达，你会发现，明显很多品牌的信誉会一落千丈。如果你在整个销售期间，特别是在销售刚开始时发生了一个小错误。当黑五结束时，你已经在想明年我们该怎么办了？

Dan：从分配的角度来看有压力，但在过去几年里，从技术的角度来看压力更大，你的网站和系统是否能够连通仓库？它们能应付这么大的流量和订单量吗? 你会发现，如果你没有连接好所有正确的系统来将产品发出。如果它们无法应付，它们会崩溃，那你就会有更大的问题。从技术栈堆的角度来看，实际上是要建立相应的基础设施来应对问题，而不仅是能够打包并把产品发出去。显然，这本身就是整个问题的关键所在。

Mel：是的。除此之外，你会发现社交是如此即时，我们已经建立了社区，让人们觉得他们可以通过私聊、评论与我们对话。我们会回复他们，我们会进行对话，我们是来听取反馈的。当你在黑五周做错任何事的时候，哇，那种压力，很明显，我们已经有一整个团队的人准备好确保人们不会惊慌，不论他们的问题是什么，你都不能停下来或消失。

关于按价值定价和谨慎使用促销

Shuang: 这些都是很大的问题，说明你们成长得很出色。黑五前后的定价有没有遇到过挑战？

Dan：我不认为只有黑五才会有这种问题。我觉得这是很多品牌出问题的地方，他们会陷入混乱，不断地打折。我们每年只会进行两次大型促销。我们会进行黑五和周年促销。除此之外，我们不进行促销，我认为这样可以建立品牌信誉和产品的真正价值。这是一款优质的产品。我认为这是很多公司陷入困境的原因，他们早期会快速获得成功，他们会进行促销，赚很多钱，他们会越来越频繁地这样做，然后完全失去品牌认证。问题是，你的消费者就会明白除非你在打折，否则他们不会购买，因为你经常打折，所以他们在等打折。所以你发现当你不打折的时候就没有生意了。我们非常严格，我们本质上不是快时尚品牌，我们不是依靠促销来运营的品牌。我们一年只做两次主要的促销，仅此而已。

通过战略性定价来凸显价值，让 Lounge 不必依靠促销来刺激收入。Lounge Underwear 

Shuang：你们还打算在美国和德国设立办事处。你们在全球各地设立办公室，你们准备做什么？

Dan：我觉得针对德国、法国等欧洲国家，还有美国，你可以在英国入手，做好本地化工作，但除非你是德国人并住在德国，否则你无法真正地了解当地文化。你无法模仿。我们很难理解德国人的做事方式，谁在那里受欢迎，或什么很热门，除非你真的在德国。如果你真的希望打破并进军这个市场，你需要融入这个市场，你需要了解事情是如何运作的，你不能在英国做到这点。而在英国长大，做事方式完全不同，因此你需要在该国有这样的视角，因此我们开始设立国际办公室。

Mel：显然，平衡这些是你作为一个品牌的核心，但要确保这种语调在这种文化中是合理的，不论是在德国还是美国，或在任何地方，部署人员，真正出现在这个空间里，甚至你的团队中也有来自这段历史的人，他们就是在那里生活的。这样你就可以真正开始了解不同的文化。

Dan：在法国和德国这样的国家，语言是显而易见的挑战。但是即使你去使用相同语言的美国，当你进入东海岸和西海岸时，他们说话的方式也不一样。他们使用同样的语言，但说话方式不同。关键是实现真正的本地化，像一个本地品牌一样。

从青梅竹马到商业伙伴再到父母

Shuang：我想问你们作为生活伴侣一起工作的情况，以及你们是如何将个人职业生活无缝交织在一起的？

Dan：老实说，这从来不是……你听说过很多情侣经营业务，他们似乎总在抱怨，但老实对你说，这从来都不像是一项挑战。因为我们已经这样子五年了，每天一起工作，一起生活。这似乎没有给我们带来任何问题。我想帮助我们的是我们负责的业务内容完全不同。因为 Mel 就像我说的一直负责品牌和创意方面的工作，而不是战略和扩张方面。我们负责的工作非常不同，我们一直不干预彼此，我想这确实有很大的不同。

Dan 和 Mel 对不断扩张的 Lounge 十分务实，并解释说这不仅仅是一份工作，更是他们的生活方式。Lounge Underwear 

Mel：我们小学就认识了，十几岁的时候就在一起了。在创办 Lounge 之前，我们一起开了一间小型时装精品店。现在我们有了孩子后感觉更奇怪了，现在我在家办公，我妈妈在楼下照顾宝宝。现在反而有点奇怪了，因为我们没有每天待在一起。一开始感觉很不自然，就像失去了一只手臂。

Dan：我认为另一方面，在我看来像 Lounge 这样的品牌要想起步并以我们现在的速度扩张，你就得活下去。这是一种生活方式，不是一份工作。如果我的伴侣不是 Lounge 的另一半，我不知道它要如何运作，因为我不知道另一半会如何感激你日夜投入的时间，然后你必须回家继续工作。这对我们来说没关系，因为我们在同一家公司，我们会出现同样的情况，但我不知道如果另一个人的处境和你不同，你要如何取得平衡。我觉得你得有一个非常善解人意的伴侣。

Mel：是的，实际上就是活在当下。当然，你的生活需要一些平衡，不要被 Lounge 淹没，但老实说，这就是实际情况。

Shuang：所以你们十几岁的时候就开始约会了，但你们什么时候觉得你们可以成为商业伙伴，可以一起工作？

Dan：很早之前 Mel 刚毕业的时候，我们创立了一个时尚品牌，就是从中国进口连衣裙，然后在 eBay 上销售。这是一个循序渐进的过程，我们用这个品牌建立了一个网站，最终成立了 Lounge。这不是一步到位的，而是逐渐发生的，我们开始一起做些零碎的事情，最终成立了 Lounge，都是慢慢来的。

Shuang：你们对其他想一起创业的情侣有什么建议吗？

Dan：就像我说的，我认为如果你想进入这个领域，在我看来，我知道很多人一直在谈论工作生活平衡，我完全同意这点通常是很重要的。但在早期，如果你要扩展一个发展迅速的品牌，这就是一种生活方式，不是一份工作。它需要日夜投入，这就是现实，但对很多人来说可能不是现实。

Mel：我觉得作为一对情侣，你们必须准备好互相挑战，我们已经在一起12年了。所以在这段时间里，你深知对方的底线是什么。你知道自己的立场，但从商业角度来看，从品牌角度来看，有时候你必须触碰这些底线才能实现目标，所以我认为，相互理解、挑战彼此确实成就了我们在 Lounge 的魔力，我听到 Dan 说我们负责不同的业务，但我们也共同完成了很多事情，这是很自然的。你们要看到对方，尊重对方，知道自己擅长什么，知道你们哪里有重叠，然后顺势而为。

 

原文作者：Shuang Esther Shan