如今，面对国内产能过剩的严峻挑战，开展跨境电商业务，服务海外消费者，已不再是可有可无的锦上添花之举，而是成为了迫在眉睫、势在必行的发展战略。
为了向国际客户提供优质的购物体验，顶级品牌都在使用跨境电商工具来开展业务。本文将探讨开展跨境电商的策略，并介绍一些能简化跨境销售流程的优质工具（例如，Shopify），助力企业轻松出海。
什么是跨境电商？
跨境电商是利用在线商店将产品卖给国外市场消费者的贸易形式。电子商务平台具备了各项功能，让广大零售商得以轻松进入跨境电商这一领域。例如，在线商店可以全天候营业，客户可以随时进店访问。许多电子商务平台（例如，Shopify）支持本地化，从网站语言、产品目录和货币等方面来满足不同地区消费者的预期。
在跨境电商领域中，尽管各国的关税和进口规则不同，全球支付系统和运输网络也可以确保交易和订单配送得以顺利进行。
开展跨境电商的五步关键策略
1. 确定跨境电商目标市场
在全球拓展业务时，有针对性的方法可以集中力量，从而更可能取得成功。全球每个市场都有自己独特的浏览和购物习惯，一刀切的方法只会事倍功半，把国际扩张策略扼杀在摇篮之中。因此，多数卖家会逐个地区扩展市场。
在确定目标市场时，谷歌趋势是一个很实用的工具。在搜索栏中输入产品的关键词，筛选地点、时间范围和类别等维度，就可以查看特定区域内的搜索热度。你可以根据这些数据来确定目标市场。
如果使用Shopify建站，Shopify“分析”模块中的“按地点显示访问量”报告可以展示网站访客和客户的位置，帮助Shopify商家找到潜力市场。如果网站一直有某个国家或地区的访客或客户，就表明在该地区拓展业务的时机已经成熟。
确定目标市场的主要目的是明确某个市场对所销售产品的需求。然后，根据数据选择1-2个作为拓展业务的重点市场。
若还没有任何国际访客和销售，不必担心。你可以挑选一些你认为有良好潜在需求的市场。对于首次全球扩展，最好能选择与你距离相近，或有着相同母语和相似购买习惯的市场。
例如，如果你在加拿大，从以上逻辑出发，美国就是拓展业务的首选目标市场。
📕 更多阅读：谷歌趋势（Google Trends）使用指南：跨境电商的决策宝典
2. 营造便捷的跨境支付环境
设置常用的支付方式
确定好跨境目标市场后，就要设置符合海外受众的支付方式了。使用Shopify建站的商家可以接收多种常用的付款方式，包括信用卡、贝宝（PayPal），以及本地支付方式，如美国的Klarna、Sofort和iDEAL。
📕 更多阅读：海外支付指南：9种常用的支付方式及选择秘诀
以买家的本地币种报价
一定要确保在线商店能够接受国际客户以本地货币支付，这点至关重要。根据一份报告，如果购物者无法使用自己的货币支付，高达49%（英文）的人可能会放弃购物车。以本地货币显示价格能够提升客户的舒适度和信任度，报告的数据更是凸显了这一点的重要性。
使用Shopify Payments的用户可以让客户以本地货币浏览商品、支付和接收退款。价格会根据当前市场汇率自动转换，或者，为了避免价格频繁波动，卖家也可以自己设置本地价格。请注意，Shopify Payments仅适用于部分国家和地区，请参阅受支持国家/地区列表，了解你是否可使用Shopify Payments。
若以多种货币销售，一定要为客户提供轻松的浏览体验，这点也很重要。你可以为商店做设置，根据客户的IP地址自动重定向到正确的子域网站。或者，你也可以使用Geolocation应用，让访问者手动选择地区，自主决定浏览店铺的方式。为了获得更好的效果，推荐使用屏幕中央的弹出模式，买家对此的接受度最高。
国际税费
世界各地不同市场的买家在查看和支付税款方面有不同的期待。在北美市场，产品往往展示的是不含税价，买家在结账时根据收件地址添加税款。然而，在欧洲和亚太地区的市场上，产品通常展示的是包括所有应纳税款的价格。
Shopify可以基于买家的位置自动地在产品价格中加上或减去税款，从而替卖家消除了考虑这些变量带来的麻烦。
在向国际客户销售商品时，还需要考虑相关的关税和进口税。你可以将支付税费的责任留给客户。另一种无需过多介入的做法，是在结账时提供一个关税计算器。
或者，你也可以自己收取关税，为客户提供预付应付费用的选项。
3. 提供跨境发货选项
为国际客户提供定制的发货选项，可以展示出你对这些客户的重视，让他们感觉到，每个人都能享受到VIP待遇。跨境发货比本地配送的费用高，然而，总有办法能为买家减少花费：
- 寻找可靠的承运商并公布运费：寻找运输业务覆盖目标市场的可靠承运商，并且要做到运费价格透明。如果使用固定运费，要让客户知道他们需要支付多少及其原因。
- 明确运输时间：谁都不喜欢等网上订单，特别是当连预计送达日期都没有的时候，更是如此。为了增强买家信任，请务必在运费旁注明运输速度。
- 将运费纳入定价：有的卖家会以提高产品价格的方式来自行承担运费。如果你想简化客户的决策过程，这不失为一种有效的发货策略。举个例子，你倾向于以200元运费购买一件500元的商品，还是以免运费的方式购买一件700元的商品？
- 调整产品线：跨境业务中应避免销售过于笨重或昂贵的商品，这是明智之举。Shopify商家可以通过后台的运输配置来管理商品的发货区域，也可为每个地区控制运费和服务，这样不仅可以避免日后出现物流方面的麻烦，还能有效地管理不同的地区。
值得注意的是，制定运输策略时，需要了解向哪些国家或地区发货需要收税。例如，如果要发货到英国，只要包裹价值低于135英镑（约1215元人民币），就必须征收VAT并将其上缴给英国政府。你肯定不希望看到买家因为包裹被拒绝入境而收不到货。
📕 更多阅读：跨境电商发货完整指南：从0到1，手把手解决产品配送问题
4. 跨境电商网站本地化
将网站本地化意味着你可以触达新市场的本地客户。本地化工作不仅限于文本的翻译，还包括调整布局，设置专门的子域名，等等。
使用针对特定市场的国际域名
特定的国家域名是一个积极的视觉标志，让买家知道，他们正在浏览本地网站，从而大大提升了买家以本币支付的可能性。这是因为，这类域名会让网站默认展示每个目标市场的本地货币和语言，无需进行任何额外的操作。
举个例子，假如你是一个美国的商家，在johnsapparel.com上销售产品。为了向英国扩张业务，你可以利用特定的国家域名，如johnsapparel.co.uk （ 国家或地区的顶级域名，以下简称ccTLD），甚至是 uk.johnsapparel.com （子域名），让英国的买家知道这是个本地网站。不确定使用ccTLD还是子域名时，推荐使用无需额外付费的子域名。
如果你使用Shopify管理的域名 ，可以直接在后台设置一个子域名。对于第三方域名，请参考对应的设置文档，将你的子域名与Shopify连接在一起。Shopify商家可以轻松地设置国际域名。Shopify会自动处理搜索引擎优化，在每个域名上设置hreflang标签。这有助于谷歌和其他搜索引擎确定域名所对应的国家或地区，让买家可以在搜索结果中看到正确的域名和价格。
翻译网站内容
网络浏览器的网页翻译能力越来越强，但其翻译质量仍无法与人工翻译的网站相媲美。如果所选的目标市场使用不同的语言，请思考一个问题：买家是否更愿意使用自己的母语进行购物。
使用Shopify商店开展跨境销售业务可以使用的语言多达20种。你可以在Shopify后台启用多种语言。客户访问你已翻译的页面时，你的商店就会自动显示对应的语言版本。
要在Shopify商店中启用此功能，请在商店设置中添加一种新语言，页面上会提示安装“Shopify Translate & Adapt（Shopify翻译与调整）”应用。你也可以使用其他与商店兼容的第三方翻译应用。
尽管自动翻译应用很方便，但仍需进行人工编辑或翻译工作。如果你对目标市场的语言不熟悉，这个工作会很棘手。在这种情况下，可以考虑以下两种方法：
- 利用Deepl之类的在线翻译工具，选好目标语言后，让这些工具生成机器翻译的内容。这是用另一种语言开启销售的高效方法。除了时间，机器翻译不会再有别的成本。
- 机器翻译的质量每天都在提升，但并非100%准确，特别是像土耳其语之类的语言。如果你通过客户反馈发现了机器翻译的不足，可以查看Shopify Partner Directory（Shopify合作伙伴目录），寻找目标语言的人工翻译。
业务起步阶段可以使用机器翻译。等到业务有起色之后，再投资更细致入微的人工翻译内容。
优先考虑翻译流量大的页面、产品细节、法律信息和客户服务（包括电子邮件通知）的沟通，确保所有客户互动的一致性。
5. 在跨境电商目标市场做营销
广告能有效地吸引跨境目标市场的流量并刺激需求，同时，还能测试网站的本地化体验。你已经为国际访客做了大量的网站本地化工作，还需要做一些本地化的营销和推广，确保之前的本地化成果能够推向市场。
无论在哪个渠道上投放广告，有一点十分重要：创建针对特定地区、特定目标国际买家的广告活动，然后将买家引导到正确的网站版本上。要尽可能地减少新买家的困扰，尤其是对于来自新的国家或地区的新买家而言，这一点十分关键。如果只是将已有的在线广告重新投放至新的国家或地区，可能会降低人们点击广告的意愿，或者会将他们引导至错误的网站版本上。
Meta广告管理工具（Meta Ads Manager ）等社交媒体广告平台支持对受众进行细分，并使用定制的广告活动定位新买家。务必对广告文案和图片进行本地化处理，确保目标网址使用了正确的国际域名。
为了确保广告活动也进行了本地化处理，满足买家在定价和语言（如果适用）方面的偏好，Shopify商家可以创建一个支持对在线商店的定价和文案做多币种和多语言展示的产品数据源。然后，可以研究DataFeed Watch或Multiple Google Shopping feeds两个专门为Google提供解决方案的工具。
如果每个地区的目标受众数量足够多，则可以考虑为不同的市场分别设立独立的社交媒体账号。这样，你可以与当地受众进行更加紧密地互动，并发布高度相关的内容，进一步吸引当地的受众。
Lululemon针对不同的市场创建了不同的Twitter营销账号。
跨境电商的优势和挑战
将店铺推向全球会带来巨大变革，同时也伴随着挑战。以下是在开展跨境电商业务时可能会遇到的机会和障碍：
跨境电商的优势
- 市场覆盖范围扩大：业务国际化必将会打破市场的地域限制，你可以接触到全球数百万潜在客户，销售潜力会得到显著提升。
- 多元化：经济变化可能不会对所有地区产生同等影响，因此，多市场销售有利于业务的稳定。这种多元化策略可以保障你的收入来源，使其免受销售下滑、新竞争对手的冲击以及当地法律或税收规则变化的影响。
- 提升品牌知名度：进入国际市场可以提升品牌的知名度，有助于树立品牌形象。业务覆盖范围的扩大也可以提升品牌在国内的声誉。
- 从新的客户行为中学习：在不同市场运营，你可以从多样化的消费者行为和偏好中学习。这些知识可以指导未来的业务战略、产品开发和营销活动。
跨境电商的挑战
- 复杂的物流：由于不同国家在法规和关税方面存在差异，跨国运输的管理工作因而变得复杂。这会增加运营的工作量，并需要制定一个专门的跨境物流解决方案来应对。
- 货币波动：处理多种货币会让店铺面临较大的财务风险。为了防范因汇率波动而造成的利润损失，需要仔细研究产品定价，并建立健全的财务控制措施。
- 文化差异：在文化差异显著的国家进行产品营销和销售面临着巨大挑战。在为了确保品牌信息和产品能够符合当地消费者的喜好，商家可能需要进行必要的调整，有时甚至需要进行彻底的重新设计与改造。
- 合规与法律问题：每个国家都制定有各自独特的商业、数据保护和消费者权利相关的法律法规体系。商家要实现业务合规，不仅需要投入大量资源，还需要在法律层面进行深思熟虑的考量，有时还需要寻求当地的法律支持。
为全球客户提供本土化的购物体验
跨境业务在运营过程中会遇到不少挑战。从复杂的全球运输到精细的产品定价策略，管理起来需要应对的问题很多。
使用像Shopify这样的电商平台可以简化这些难题。你可以利用最新的工具，为全球各地的客户提供流畅且本土化的购物体验。
跨境电商常见问题
什么是跨境电商平台？
跨境电商平台是指为企业或个人提供跨境交易服务的在线平台，它使得不同国家或地区的买家和卖家能够通过网络进行商品或服务的交易。跨境电商平台的一些常见例子包括Shopify和Wordpress等独立站平台以及eBay和亚马逊等第三方商城。
什么是跨境电商独立站平台？
跨境电商独立站平台是让你的线上店铺（电商网站）在全球范围内运作的系统，专注于提供搭建和托管线上商店的工具，可以集成多种社交媒体，同时包含商品管理、订单处理、库存管理、支付系统、营销工具等基本的电商功能。Shopify就是跨境电商独立站平台的典型代表。
一个人可以做跨境电商吗？
一般而言，一个人也可以做跨境电商。跨境电商涉及很多环节，市场调研、选品、采购、运营、仓储物流、售后和税务合规等工作。新手起步时可以选择资金要求小、风险低的代发货模式，然后使用跨境电子商务平台（例如，Shopify和亚马逊）的工具最大限度地简化工作流程，同时将不擅长的工作外包给第三方处理。
如何开启跨境电商业务？
开启跨境电商业务时，先利用数据分析确定对产品有高需求的市场。接下来是着手网站本地化事宜，翻译网站内容，然后确保客户可以用本地货币支付。此外，还需了解每个目标市场的法律和物流要求，如税收和运输等。像Shopify这样的电子商务平台会提供简化这些工作流程的有用工具。
如何在国际市场销售产品？
开展跨境销售涉及以下几方面工作：
- 市场调研：利用数据分析确定特定的目标国际市场流行哪些产品。
- 网站本土化：让网站能够适应目标市场的文化偏好和语言。
- 支付方式：采用当地常用的支付方式，防止购物车弃置。
- 发货方案：提供明确和可靠的跨境发货选项。
- 营销：调整数字营销策略，适应当地的偏好和习俗。
- 客户服务：提供跨时区的多语种客户服务。
编译：Olivia Huang
