Wie du die Marktnachfrage bestimmst

„Ich wünschte, für dieses Problem gäbe es ein Produkt!“ oder „Wenn das mal keine gute Geschäftsidee ist!“ – Viele Unternehmen beginnen mit solchen Gedanken.

Ein Unternehmen zu gründen, ist aufregend, aber es bedeutet auch viel Arbeit – wenn du es richtig machen willst. Die Marktnachfrage ist eine der ersten Hürden, die du nehmen musst, wenn du deine Geschäftsidee aus deinem Kopf auf Papier bringen willst. Sie ist ein wichtiger Bestandteil des Businessplans, der dir dabei hilft, herauszufinden, was deine nächsten Schritte sein werden. Vor allem, wenn du für dein Business Kredite beantragen musst, ist diese Arbeit unverzichtbar. Mit diesem Leitfaden erhältst du alle Infos, die du brauchst, um eine niet- und nagelfeste Marktnachfrage für dein Business durchzuführen.

Was ist eine Marktnachfrage?

Eine Marktnachfrage ist ein Prozess, bei dem du einen Markt in Bezug auf seine Größe, Trends, Wettbewerber:innen, Kundenpräferenzen und andere Faktoren analysierst, um seine Dynamik und potenzielle Chancen zu verstehen. Unternehmen führen häufig eine Marktnachfrage durch, wenn sie zum Beispiel ein neues Produkt einführen wollen, einen neuen Markt erobern, oder wenn sie ihre strategische Planung machen.

Das Ziel? Die Dynamik deiner Nische zu verstehen. Du musst herausfinden, wer deine Kund:innen sind, wie sie ihr Geld ausgeben und welche Bedürfnisse sie haben. Außerdem musst du verstehen, wie groß der Markt ist und welche Konkurrenz es gibt. Eine solche Marktnachfrage durchzuführen ist bei der Neugründung eines Unternehmens relevant, aber auch, wenn ein Unternehmen in einen neuen Markt vorstoßen möchte.

Vorteile einer Marktnachfrage

Es gibt einen triftigen Grund dafür, warum die meisten (wenn nicht alle) Anbieter:innen von Geschäftskrediten einen Businessplan mit einer Marktnachfrage verlangen: Sie hat einfach viele Vorteile. Die wichtigsten Vorteile der Marktnachfrage sind:

• Sie hilft dir, Markttrends zu identifizieren. Wenn du eine Marktnachfrage durchführst, siehst du den Markt als Ganzes. Das hilft dir dabei, Trends zu erkennen und vielleicht sogar vorauszusehen. Vielleicht erkennst du zum Beispiel Trendprodukte in deiner Nische oder Lücken, die Chancen bieten.
• Du findest potenzielle Kund:innen und lernst, wie du mit ihnen kommunizierst. Dieser Vorteil ist offensichtlich: Du findest genau heraus, wer deine Kund:innen sind und kannst eine Marketingstrategie entwickeln, die für deinen Zielmarkt funktioniert.
• Die Errechnung der Marktnachfrage verringert das Risiko für dein Unternehmen. Eine Unternehmensgründung ist riskant – vor allem, wenn du zu schnell vorgehst. Deine Geschäftsstrategie zu planen, bevor du zu viel investierst, hilft dir dabei, Pain Points zu erkennen und zu beurteilen, ob das Risiko gerechtfertigt ist. Außerdem hilft dir die Marktnachfrage dabei, deine Produktideen zu validieren.
• Sie bietet dir Benchmarks, die dir helfen, die Lage einzuschätzen. Mit einer vergleichenden Marktnachfrage kannst du die minimalen KPIs ermitteln, die dein Unternehmen mindestens erreichen muss – und von dort aus kannst du dann Ziele festlegen, um diese KPIs zu übertreffen.
• Sie gibt eine Richtung für Geschäftsentscheidungen vor. Ein vollständiges Dokument zur Marktnachfrage kann dir einen „Nordstern“ geben – einen Kompass für deine Geschäftsentscheidungen. Das ist einfacher und effizienter, als bei der Navigation einfach zu raten, welche Richtung die richtige ist.
• Sie bietet bessere Umsatz- und Cashflow-Prognosen. Wenn du noch nicht mit dem Verkauf begonnen hast, ist es ziemlich schwierig, vorherzusagen, wie viel Geld dein Business einnehmen wird. Aber eine Marktnachfrage kann dir dabei helfen, indem sie die Trends in deinem Markt berücksichtigt.

Und das sind nur einige der vielen Vorteile, die dir die Marktnachfrage oder -bewertung bietet.

Nachteile einer Marktnachfrage

Die Vorteile einer Marktnachfrage können nicht genug betont werden. Aber natürlich ist nicht alles Gold, was glänzt – es gibt auch einige Nachteile, insbesondere bei deiner ersten Analyse.

Hier sind einige davon:

• Eine Marktnachfrage kann viel Zeit und Mühe kosten. Wenn du sie selbst durchführst, hast du zwar weniger Kosten, musst aber viel Zeit und Mühe investieren – und Zeit ist in der Phase der Geschäftsgründung oft knapp.
• Eine Marktnachfrage kann begrenzt sein. Wenn du deine erste Marktnachfrage durchführen willst, fehlt dir logischerweise die Erfahrung. Viele etablierte Unternehmen verlassen sich auf Umfragen unter Kund:innen oder auf bestehendes Kundenfeedback. Beides steht dir möglicherweise nicht zur Verfügung. Deine Analyse ist auf das beschränkt, was du beobachten kannst.
• Je nach Methode kann eine Marktnachfrage teuer sein. Wenn du die Analyse nicht selbst durchführst, musst du jemanden dafür bezahlen. Hier gibt es vor allem zwei Optionen: Entweder du beauftragst einen freiberuflichen Berater oder einen internen Marketer. Beide Optionen wirken sich auf dein Budget aus. Wenn du dich mit Marktforschung nicht gut auskennst, kann sich diese Investition jedoch auszahlen.

Diese Liste der möglichen Nachteile von Marktnachfrage ist nicht vollständig. Du solltest die Herausforderungen nicht auf die leichte Schulter nehmen – jede von ihnen kann ein wirkliches Hindernis werden. Dennoch überwiegen die Vorteile in den meisten, wenn nicht allen Fällen die Nachteile.

Wie du eine Marktnachfrage durchführst

1. Bestimme den Zustand des Marktes 
2. Recherchiere deine Zielkund:innen
3. Führe eine Wettbewerbsanalyse durch
4. Erstelle Finanzprognosen
5. Verstehe die Branchenvorschriften und Eintrittsbarrieren 

1. Bestimme den Zustand des Marktes 

Der erste Abschnitt deiner Marktnachfrage sollte eine Übersicht oder Beschreibung der Branche enthalten, in der du tätig sein möchtest. Schaue dir an, wohin sich die Branche entwickelt.

• Gibt es aktuelle Trends, die die Branche beeinflussen?
• Wie hoch ist die Wachstumsrate des Marktes?
• Wie sieht der Lebenszyklus von Produkten und Dienstleistungen in der Branche aus?

In der Marktübersicht solltest du diese Fragen beantworten. Dieser Abschnitt gehört immer an den Anfang des Dokuments, doch manchmal ist es einfacher, ihn zu vervollständigen, wenn du deine Recherchen für die anderen Abschnitte abgeschlossen hast.

2. Recherchiere deine Zielkund:innen

Der nächste Schritt besteht darin, deine Zielkund:innen zu erforschen. Wer wird bei dir kaufen und welche Bedürfnisse haben diese Käufer:innen?

Egal, wie begeistert du selbst von deinem Produkt bist – du kannst es nicht an alle verkaufen. Das zu versuchen, wäre Zeitverschwendung. Am besten ist es, wenn du dich auf die Zielgruppe konzentrierst, die am wahrscheinlichsten an deinem Produkt interessiert ist – das wird dein Nischenmarkt sein. Definiere eine Segmentierungsstrategie, um zu definieren, welche Personen sich in deiner Zielgruppe befinden. Zielsegmente helfen dir dabei, dein Publikum basierend auf gemeinsamen Merkmalen einzugrenzen, wie zum Beispiel:

• Demografische Merkmale: Alter, Geschlecht, Beruf, Bildungsgrad und Religion (falls das für dein Unternehmen relevant ist)
• Geografische Merkmale: Wo leben und arbeiten deine Zielkund:innen?
• Kaufverhalten: Sind deine Kund:innen impulsive Käufer:innen? Oder ist dein Produkt eine überlegte Investition? Kaufen sie eher im Geschäft, auf einer Website oder über soziale Medien?
• Psychografische Merkmale: Wofür interessieren sich deine Kund:innen, was sind ihre Leidenschaften, und welche persönlichen Werte sind ihnen vermutlich wichtig?

Um deine Erkenntnisse festzuhalten, solltest du ein Profil deiner Zielkund:innen entwickeln – oder mehrere, falls du Produktlinienerweiterungen oder mehrere Produktlinien planst.

3. Führe eine Wettbewerbsanalyse durch

Ein weiterer wichtiger Marktbereich sind deine Wettbewerber:innen – es kommt selten vor, dass jemand einen Marktbedarf findet, bei dem es wirklich noch überhaupt keine Anbieter gibt. Für diesen Abschnitt musst du recherchieren, welche Unternehmen mit dir um deine Kund:innen konkurrieren.

Hier musst du unter anderem folgende Hauptbereiche abdecken:

• Wer deine direkten und indirekten Wettbewerber:innen sind
• Der Marktanteil deiner Wettbewerber
• Ihre Stärken und Schwächen (eine SWOT-Analyse ist hier hilfreich)
• Was du anders machen wirst als deine Konkurrenz

Wenn du jeden Wettbewerber recherchiert hast, solltest du bewerten, welche davon für dein Unternehmen die größte Bedrohung darstellen.

4. Erstelle Finanzprognosen 

In diesem Abschnitt versuchst du, das Einkommenspotenzial deines Unternehmens zu ermitteln. Dabei solltest du die folgenden Zahlen in deine Analyse einbeziehen:

• Deinen potenziellen Marktanteil: Erkläre, wie deine Verkaufs- und Marketingbemühungen dir den gewünschten Marktanteil oder die erhoffte Bewertung einbringen werden.
• Preise und Bruttomarge: Wie teuer verkaufst du deine Produkte online, und wie teuer ist es für dich, sie herzustellen oder zu beschaffen?
• Cashflow: Wie viel Verlust erwartest du beim Start, wann möchtest du die Gewinnschwelle erreichen und wann rechnest du mit einem Gewinn?

Wenn du eine Marktnachfrage für ein neues Unternehmen durchführst, kannst du deine Prognosen auf fundierten Schätzungen aufbauen. Das ist in Ordnung, wenn du noch keine richtigen, „harten“ Daten zur Verfügung hast.

5. Verstehe die Branchenvorschriften und Eintrittsbarrieren 

Der letzte Bereich, den du genau untersuchen musst, sind die Vorschriften und Regulierungen, die deine Branche betreffen, falls es welche gibt.

Wenn du zum Beispiel Lebensmittel verkaufst, musst du die Vorschriften zum Lebensmittelrecht in deinem Lang kennen. Für andere Produkte, wie zum Beispiel Alkohol, brauchst du spezielle Lizenzen, um sie verkaufen zu dürfen.

Es ist wirklich wichtig, dass du die Vorschriften in deiner Nische kennst – schließlich möchtest du Geld verdienen und nicht Strafen zahlen oder sogar im Gefängnis landen. Sei also bei diesem Abschnitt so gründlich wie möglich.

Außerdem musst du möglichst alle Markteintrittsbarrieren identifizieren. Musst du zum Beispiel im Vorfeld viel Geld in eine spezifische Technologie investieren? Je besser du dich hier vorbereitest, desto einfacher wirst du diese Hürden später überwinden.

Investiere in die Grundlagen, um dein kleines Business aufzubauen

Die Berechnung Marktnachfrage ist ein wichtiger Schritt beim Aufbau deines Unternehmens – es sollte eines der ersten Dinge sein, die du tust, wenn du deine Geschäftsidee in die Realität umsetzt. Eine solche Analyse selbst durchzuführen ist nicht gerade ein Kinderspiel – aber es wird dir helfen, die Nische, in der du arbeiten möchtest, viel besser kennenzulernen. Dazu gehört auch, zu testen, ob dein Unternehmen eine tragfähige Lösung für ein echtes Problem bietet oder ein tatsächliches Bedürfnis im Markt anspricht.

Ob du die Analyse und Recherche selbst durchführst oder sie auslagerst, eine umfassende Marktnachfrage kann darüber entscheiden, ob dein Unternehmen schnell Fuß fasst, oder Schwierigkeiten bekommt, sich am Markt zu etablieren.