Das eigene Produkt neben dem E-Commerce nun auch im Einzelhandel anzubieten, stellt für Unternehmen jeder Größe erst einmal eine große Herausforderung dar. Der Schritt kann einen großen Gewinn bringen – neue Kund:innen, Großhandelsaufträge oder deine Produkte an ganz neuen Orten verkaufen. Das klingt alles sehr aufregend, doch es benötigt auch eine gut durchdachte Strategie. In diesem Beitrag zeigen wir dir, wie es dir gelingt, deine Produkte im Einzelhandel anzubieten, und was du dabei beachten musst.
Lohnt es sich, ein Produkt im Einzelhandel anzubieten?
Mit dem Verkauf im Einzelhandel sind einige Gebühren, wie z. B. für die Listung, verbunden. Auf der anderen Seite bringt auch große Gewinnchancen mit sich. Daher hängt es immer von der Betriebsgröße und der Eignung deiner Produkte ab, ob sich die kostspieligen Verhandlungen lohnen.
Wie wird ein Produkt vom Einzelhandel eingekauft?
Bevor es an deine eigene Strategie geht, solltest du wissen, wie der Einzelhandel Produkte einkauft. Es gibt nämlich drei unterschiedliche Wege, wie der Einzelhandel dein Produkt aufnehmen kann. Je nach dem kann sich auch dein Vorgehen verändern.
- Dein Produkt wird durch die nationale Zentrale, wie zum Beispiel Edeka National oder REWE National, gekauft. Das geschieht in der Regel bei A-Produkten und bekannten Marken. Dementsprechend handelt es sich hier um die schwerste Listung.
- Eine regionale Zentrale wie Aldi Nord oder Aldi Süd kauft dein Produkt. Hier musst du dann vor allem die Einkäufer:innen von deinem Produkt überzeugen.
- Die Marktleitung kauft dein Produkt für einzelne Filialen ein. Als Start-up hast du hier die besten Chancen, da du „nur“ die Markleitung überzeugen musst.
- Großhändler kaufen dein Produkt und beliefern dann anschließend die Einzelhändler. Dies ist häufig im Naturkosthandel der Fall.
Der Einkauf durch eine Zentrale wird auch Listung genannt. Dabei wird zwischen „Kannlistung“ und „Pflichtlistung“ unterschieden. Bei der Kannlistung kann der Markt selbst entscheiden, ob das Produkt aufgenommen wird. Bei einer Pflichtlistung ist der Markt, wie der Name schon verrät, dazu verpflichtet und muss das Produkt zukünftig führen.
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Diese Kosten kommen auf dich zu
Mit der Aufnahme deines Produktes im Einzelhandel kommen auch einige Kosten auf dich zu, die du bei deinem Vorhaben unbedingt im Kopf haben solltest. So musst du beispielsweise für die eben angesprochene Listung eine Gebühr zahlen. Außerdem gibt es eine Regalmiete, die je nach Supermarktzone variiert. Die besten Regalplätze, wie zum Beispiel an der Kasse, sind auch die teuersten. Vor allem in Regalen auf der Augenhöhe der Kund:innen und in ihrer Griffzone sind im Einzelhandel die wertigsten Produkte zu finden. Neben diesen Kosten können auch Ausgaben für die Logistik dazukommen. So musst du deine Produkte entweder an nationale oder regionale Zentralen sowie eventuell einzelne Filialen liefern. Hier ist zu beachten, dass die jeweiligen Händler:innen auf Lieferausfälle oder Verspätungen mit kostspieligen Sanktionen reagieren können. Auch bei Neueröffnungen, Umbauten oder Rabattaktionen in den Filialen kann es sein, dass du Zuschüsse zahlen musst. Da alle Produkte im Einzelhandel einen Barcode zum Einscannen und für die Rückverfolgung benötigen, muss auch der Einkauf der European Article Number (EAN) oder der Global Trade Item Number (GTIN) dringend auf deiner Liste stehen.
Verkaufsstrategien für die Produktlistung
Bevor dir Schritt für Schritt erklärt wird, wie du deine Produkt im Einzelhandel verkaufen kannst, möchten wir dir die zwei unterschiedlichen Verkaufsstrategien erklären. Bei der sogenannten Pull-Strategie erzeugst du als Unternehmen oder dein Produkt so viel Aufmerksamkeit, dass du selbst angefragt wirst. Das geschieht jedoch eher bei renommierten Marken. Wahrscheinlicher ist, dass du selbst auf die Kaufleute und Filialen zugehen musst – die Push-Strategie. Hier bedarf es, wie im weiteren Verlauf noch erklärt wird, eines guten Marketing und einer detaillierten Vorbereitung der Listengespräche. Damit du deine Produkte bekannter machst und schon vorab einige Kontakte knüpfst, eignet es sich, auf verschiedenen Messen Plätze zu belegen und so eine gute Vorarbeit für deine Verkaufsgespräche zu leisten.
Lesetipp: Wenn du neben dem Einzelhandel auch eine Website launchen möchtest, haben wir hier die passenden Tipps für dich.
In 5 Schritten zum Produkt im Einzelhandel
1. Wähle den richtigen Zeitraum, um den Schritt in den Einzelhandel zu gehen
Besonders als kleines Unternehmen solltest du den Schritt in den Einzelhandel nicht überstürzen und den richtigen Zeitpunkt wählen. Das Wichtigste ist, dass du dir überlegen musst, ob du genug Produkte hast, um sowohl den Einzelhandel als auch den eigenen E-Commerce abzudecken. Es sollte keinesfalls vorkommen, dass du Verkäufe nicht abwickeln kannst, weil du Großhandelsanfragen erfüllen musst, und andersherum, dass du Einzelhändler:innen aufgrund zu vieler Online-Verkäufe nicht beliefern kannst. Außerdem solltest du dir deinen Herstellungsprozess vorher anschauen und prüfen, ob er finanziell und logistisch sinnvoll ist. Gibt es Probleme in der Lieferkette, die die Produktion erschweren würden? Und hast du bereits Schwierigkeiten beim Online-Verkauf? Auch die Preisgestaltung ist wichtig. Wenn deine Gewinnspanne bereits gering ist, kann ein noch niedrigerer Großhandelspreis für dein Unternehmen möglicherweise nicht tragbar sein. Es sei denn, du kannst die Kosten senken oder die Preise insgesamt erhöhen. Nimm dir aber am besten genug Zeit und rechne alles gründlich nach, bevor du den Sprung in den Einzelhandel wagst.
2. Die Qualitäten deines Produkts erkennen
Bevor du dein Produkt möglichen Einzelhändler:innen vorstellst, solltest du dir über die einzigartigen Qualitäten und die Message deines Produktes Gedanken machen. Potentielle Vertriebspartner:innen suchen vor allem Produkte, die es so noch nicht gibt oder die einzigartig in ihrem Sortiment wären. Denk demnach über folgende Punkte nach, bevor du mit Verkäufer:innen sprichst:
- Wie schneidet dein Produkt im Vergleich mit der Konkurrenz ab?
- Nutzt du spezielle Zutaten oder Materialien?
- Deckt dein Produkt einen speziellen Nischenmarkt ab?
- Sind deine Preise niedriger als die der Konkurrenz?
- Sprechen deine Produkte eine spezielle Bevölkerungsgruppe an?
Du solltest genau wissen, was deine Produkte auszeichnet, und in der Lage sein, diese Unterschiede im Handumdrehen zu nennen und bestmöglich zu verkaufen.
3. Nimm Kontakt zu Verkäufer:innen auf und pitche dein Produkt
Wenn es nun zur Kontaktaufnahme mit potentiellen Einzelhändler:innen geht, solltest du keine Scheu zeigen. Schicke ein detailliertes Angebot heraus und gib möglichst alle nötigen Informationen an. Die erste Kontaktaufnahme sollte möglichst kreativ und aussagekräftig sein, damit es zu einem Listungsgespräch kommt. Vorher solltest du genau recherchieren, wen du kontaktierst, und ob es bestimmte Zeiten im Monat oder Jahr gibt, in denen neue Produkte in Betracht gezogen werden. Wenn es dann zu einem Gespräch kommt, solltest du deine Produkte, die aktuellen Verkaufszahlen und die potentiellen Kund:innen präsentieren. Außerdem musst du dem Geschäft zeigen, dass dein Unternehmen in der Lage ist, Großhandelsbestellungen vollständig und pünktlich zu liefern. Nach einem Verkaufsgespräch solltest du unbedingt mit den Einzelhändler:innen im Kontakt bleiben und auf eine Zu- oder Absage warten.
4. Aller Anfang ist schwer: Es benötigt Probeläufe und regionale Kaufleute
Auch wenn es zu Beginn vielleicht einige Absagen hagelt, solltest du bloß nicht aufgeben und weitere Angebote rausschicken. Es ist oftmals einfacher, über regionale Kaufleute von kleineren Märkten angenommen zu werden und die Produkte dann anschließend mit größerer Validierung auch größeren Einzelhändler:innen anzubieten. Zudem kannst du auch mit einem Kommissionsgeschäft starten. Dabei werden deine Produkte dann wie bei einem Probelauf begrenzt angeboten und wenn es sich gut verkauft, kann daraus eine langfristige Zusammenarbeit entstehen. Diese Art von Partnerschaft bietet dir die Chance, möglichst geeignete Händler:innen zu finden, damit sich das Geschäft für dich lohnt.
Lesetipp: Ähnlich wie das Vertrauen zu den Einzelhändler:innen bedarf auch der Aufbau des Kundenvertrauens seine Zeit. Wir erklären dir, wie du es am besten aufbaust.
5. Verlasse dich nicht nur auf den Einzelhandel
Produkte im Einzelhandel anzubieten, kann für kleinere Unternehmen einen enormen Aufschwung bedeuten. Jedoch bringt es auch eine Menge Arbeit für dich mit sich. Sobald deine Produkte in den Geschäften sind, musst du dafür sorgen, dass deine Kund:innen wissen, wo sie deine Produkte finden können, und die Beziehungen zur Geschäftsleitung pflegen. Außerdem musst du dein Onlinegeschäft und das Marketing auf Vordermann bringen, um die Nachfrage aufrechtzuerhalten. Es sollte zu einem natürlichen Wachstum deines Unternehmens kommen und der Verkauf im Einzelhandel Hand in Hand mit deinem Onlineshop funktionieren.
