Ralf Dümmel: Wie der Gründervater und DHDL-Investor Unternehmer wurde und über Investitionen entscheidet

Er ist Gesellschafter, Investor, Unternehmer, Gründervater und Publikumsliebling: Ralf Dümmel. Ralf selbst sagt, dass er nie Unternehmer werden und in der Öffentlichkeit stehen wollte. Seit 2016 ist der erfolgreiche Geschäftsführer von DS Produkte einer der Investoren bei "Die Höhle der Löwen". 97 Startups hat er seitdem betreut.

Auch wenn Ralf selbst keiner unserer Shopify-Gründer ist, setzen etliche seiner verpartnerten Startups auf das Shopsystem. Warum Ralf und sein Team Shopify an junge Gründer empfehlen, wie er entscheidet, in welches Unternehmen er investiert, was Ralf aus Investoren-Sicht über DHDL denkt und warum manche Deals nach dem Pitch doch nicht zustande kommen, erzählt er in diesem extrem spannenden Interview.

Die komplette Transkription dieser Folge findest du in Kürze hier.

Show Notes

• Webseite: DS Produkte 
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LKW-Fahrer? Möbelhauskarriere? Assistenz-Babysitter? Unternehmer!

Manuel Fritsch: Du hast mal in einer NDR Talk Show gesagt, du wolltest nie Unternehmer werden, und gehörst jetzt wahrscheinlich zu einem der erfolgreichsten Unternehmer in Deutschland. Wie kam es zu diesem Satz?

Ralf Dümmel: Als kleines Kind, als jeder Feuerwehrmann oder Polizist werden wollte, wollte ich Lkw-Fahrer werden. Das lag aber daran, dass ich mit meinen Eltern immer in den Urlaub gefahren bin und an den Autobahnraststätten die Lkws gesehen habe, wie die im Lkw saßen und Fernsehen geguckt haben. Und dann habe ich gedacht, Fernsehgucken und Lkw fahren, was für einen geilen Job. Ich habe natürlich später gemerkt, was man für einen Respekt haben muss vor dem Job. Dann hatte ich immer den Wunschtraum, da, wo mein Vater gearbeitet hat, in ein Möbelhaus zu gehen. Das war immer für mich klar. Ich glaube auch, es ist falsch zu sagen, ich will Unternehmer werden. Unternehmer zu werden wegen des Unternehmerwerdens ist keine gute Basis für Erfolg, sondern es muss eine Idee dahinterstecken. Natürlich muss die Lust auf Selbstständigkeit vorhanden sein. Ich bin da eher zufällig zu gekommen, weil ich einen Job machen wollte, der mir Spaß macht. Den habe ich dann nach meiner Möbelkarriere bei DS Produkte gefunden und dadurch wurde ich irgendwie zum Unternehmer.

Manuel: Bei DS Produkte hast du als ganz normaler Angestellter angefangen oder?

Ralf: Ja, mit 22 Jahren habe ich angefangen, das war 1988. Jeder, der ein bisschen in Geschichte aufgepasst hat, weiß, was 1989 passiert ist, als die Mauer fiel. Ich habe kurz vorher den gesamten Verkauf übernommen, und dann ist unser Unternehmen umsatzmäßig explodiert. Ich sage, das lag an mir, weil ich den Verkauf übernommen habe. Alle anderen sagen, die Mauer ist gefallen und es gab 17 Millionen Menschen mehr…

Manuel: Wie hast du dich dann hochgearbeitet?

Ralf: Ich habe bei einem Möbelhaus gearbeitet und war da auch megaglücklich. Zu dem Zeitpunkt hatte ich eine Freundin, die regelmäßig bei jemandem Baby gesittet hat. Immer, wenn ich meine Freundin sehen wollte, bin ich also mit zum Babysitten und dort habe ich einen der wichtigsten Menschen meines Lebens kennenlernen dürfen, Dieter Schwarz. Das ist der Gründer von DS Produkte. Der hat sich immer mit mir unterhalten und Fragen gestellt und ich habe ihm mit Begeisterung von diesem Möbelhaus erzählt. Später hat er mir dann mal gesagt, dass er selten jemanden gesehen hat, der so begeistert von seiner Arbeit geredet hat. Ich habe gar nicht gemerkt, dass wir monatelang im Bewerbungsprozess waren, aber irgendwann hat er mich angesprochen und gefragt, ob ich nicht Lust hätte, mit ihm was zusammen aufzubauen. So bin ich dann zu DS Produkte gekommen und habe die ersten sechs Monate eigentlich nur bei ihm im Büro gesessen und gar nicht wirklich erarbeitet, sondern nur zugehört, hinterhergelaufen und alle Telefonate, die er geführt hat, auf Lautsprecher mitgehört. So konnte ich viel über seine Sicht lernen und wie er Dinge beurteilt. Ich habe relativ schnell den Verkauf übernommen, und ein Jahr später der Einkauf. Für uns beide war klar, wenn das zwischen uns funktioniert, bauen wir das Unternehmen gemeinsam auf. So wurde ich dann zum Unternehmer.

Manuel: Acht Jahre später bist du dann Gesellschafter geworden. Meinst du so in der Retrospektive, er hat es sofort in dir gesehen und dich quasi dahingeführt?

Ralf: Ja, von ihm war das von Anfang an der Plan. Das habe ich danach alles erst sobald ich 30 wäre, sollte ich Mitgesellschafter werden. Und so haben wir mit vielen tollen Mitarbeitern das Unternehmen aufgebaut.

Was es bedeutet Unternehmer zu sein

Können kommt von wollen

Manuel: Hast du das Gefühl, das ist was, was immer schon in dir war oder ist das, weil du dieses geschützte Umfeld und die Zeit hattest, in diese Unternehmerrolle rein zu wachsen?

Ralf: Ich habe ja so einen Leitsatz: „Können kommt von wollen“. Ich glaube trotzdem, man muss gewisse Dinge schon in den Genen haben. Unternehmer sein heißt, wenn du gefordert bist, bist du gefordert und dann kann es passieren, dass dich dein Unternehmen 24/7 braucht – dann gibt es keine Stempeluhr für dich. Ich habe nie gewusst, dass ich sowas in den Genen habe, sondern bin da wirklich reingewachsen und hatte es sicherlich einfacher als die meisten Start-ups, weil ich mit Dieter Schwarz so einen Ziehvater und Sparringspartner hatte. Ich konnte immer auf ihn zurückgreifen und hatte es dadurch sicherlich viel, viel leichter.

Manuel: Das Unternehmen ist enorm gewachsen, als du Mitgesellschafter wurdest und später dann auch die Geschäftsleitung übernommen hast. Was war das für eine Phase?

Ralf: Das Witzige ist, wenn man extrem wächst, dass man das selbst gar nicht so empfindet. Das ist wie, wenn du dein Kind siehst, dann merkst du gar nicht, wie schnell das wächst. Bist du aber mal vier Wochen auf Geschäftsreise und kommst wieder, dann denkst du: Boah! Was habe ich eigentlich alles verpasst? So ist das im Unternehmen auch. Du setzt dir Ziele und dann geht’s weiter. Ich habe bei DS Produkte angefangen, da waren wir elf Mitarbeiter hier im Unternehmen und wir hatten so 3 Millionen D-Mark Umsatz. Dann ist das Jahr für Jahr organisch gewachsen. Darauf auf hat Dieter Schwarz ein Auge gehabt, dass wir auch Pläne machen und langsam wachsen können.

Wir haben uns hier auch sensationell ergänzt. Das ist auch das, was man jedem Start-up nur wünschen kann: wenn du zwei, drei, vier Gründer hast, die alle die gleiche Qualität haben, dann wird es schwierig. Du musst diesen Vertriebler haben und du musst den Menschen haben, der die Zahlen im Griff hat. Das ist einer der wichtigsten Punkte, dass man sich ergänzt.

Der Start als Investor-Löwe

Manuel: 2016 ging's dann los mit „Die Höhle der Löwen“. Warst du zu der Zeit schon Investor, hast du im Rahmen von DS Produkte schon in Firmen investiert oder kam das durch die VOX Sendung?

Ralf: Wir hatten schon auch in ein paar Unternehmen investiert, aber nichts Großes. Wir waren nie als Investoren oder Fonds unterwegs, wenn wir irgendwo eine Chance gesehen haben, dann haben wir auch Unternehmen gekauft oder zugekauft. Die Zusammenarbeit mit „Die Höhle der Löwen“ ist ganz witzig entstanden. Ich habe eines Abends einen Anruf gekriegt, ob ich „Die Höhle der Löwen“ kennen würde. Natürlich kannte ich sie, wenn man sich mit Produkten beschäftigt, dann versucht man die Sendung auch zu gucken und interessiert sich, was mit Produkten und den Menschen dahinter passiert. In dem Telefonat wurde ich gefragt, ob ich mir vorstellen könnte, da mitzumachen. Ich hab dann nur gesagt: „Ganz ehrlich, wer soll mir da helfen? Also wenn ich da jetzt hingehe und ein Produkt vorstelle, wer soll mir da helfen?“. Der am Telefon hat nur gelacht und gesagt: „Nein! Auf der anderen Seite als Löwe!“.

Ich wollte ursprünglich nie in die Öffentlichkeit

Ralf: Ich meinte dann nur erstaunt: „Nee, das ist jetzt nicht euer Ernst? Ist da ein Sitzplatz frei und die kriegen keine Ordentlichen da hingesetzt oder wer will mich denn da sehen? Mich kennt keiner und das kann doch gar nicht so interessant sein.“. So wurden die Gespräche vertieft. Ich wollte ursprünglich nie in die Öffentlichkeit, und vor Höhle der Löwen gab es kein Foto bei Google von mir.

Ich habe ein paar Freunde gehabt, unter anderem die beiden Klitschkos. Vitali hat mal einen Satz zu mir gesagt: „Ralf, dir geht es gut, du bist gesund und dich kennt keiner. Bewahre dir das!“. Dieser Satz war acht Jahre später so präsent in meinem Hirn. Das ist schon ein Schritt, in die Öffentlichkeit zu gehen. Will man das? Mich hat diese Sendung aber so gereizt. Man muss dazusagen, mein Leben ist seit 32 Jahren, mich mit Produkten auseinandersetzen, zu gucken, hat das eine Marktreife oder ist das für den Markt geeignet? Dafür bin ich um die ganze Welt gereist, nach Amerika, nach Asien, und war viel unterwegs in meinem Leben. Jetzt fahre ich nach Köln, bekomme einen Sitzplatz, dann bieten die mir noch ein Wasser an, und dann sitze ich da gemütlich. Dann kommen tolle Gründer und Gründerinnen und stellen mir spannende Konzepte vor und ich investiere oder eben nicht. Das hat mich gereizt.

Wir wissen wirklich nichts, wenn wir da auf dem Stuhl sitzen und Gründer reinkommen

Das ist auch das, was die Sendung ausmacht. Ich werde auch nie müde zu sagen, wie ehrlich sie ist. Wir wissen wirklich nichts, wenn wir da auf dem Stuhl sitzen und Gründer reinkommen. Wir haben vorher keine Bilanzen oder Namen, wir konnten nichts googeln. Diese Unterschiede von ganz jungen Gründer und Gründerinnen hin zu einem 79-jährigen Gründer, der sich überlegt, eine Firma zu gründen- es macht so viel Spaß, so tolle Leute dadurch kennenzulernen.

Manuel: Das heißt, der Sender hat früh erkannt, dass du mit deinem großen Vertriebsnetzwerk und dieser Firma ideal aufgestellt bist. Aber für dich ist das sicher auch ein großer Glücksgriff, so früh auf neue Produkte zugreifen zu können und diese am Tag nach der Ausstrahlung in den Läden verfügbar zu machen.

Ralf: Das Wichtigste, wenn man Geschäfte macht, ist eine Win-Win-Situationen zu schaffen. Ich habe von Anfang an den Plan gehabt, wenn die Sendung vorher produziert wird, macht es Sinn, den Menschen zur Ausstrahlung dieses Produkt auch zugänglich zu machen. Am Anfang haben sie mich alle dafür abgefeiert. Dann habe ich gedacht, jetzt wird man schon gefeiert, dass man ein Produkt zum besten Zeitpunkt verkauft. Es kommt doch auch keiner auf die Idee, Weihnachtskugeln im Februar zu verkaufen. Das ist ja logisch, dass der beste Zeitpunkt zum Markteintritt auch dann ist, wenn das Produkt durchs Fernsehen bekannt wird.

Was Ralf Dümmel als Investor und Partner auszeichnet

Ich sehe mich nicht als Investor, sondern eher als strategischen Partner.

Manuel: Wie bist du an diese Sache rangegangen, da du ja nicht aus dieser Investor-Szene kommst? Oder ist dir das zugeflogen, weil du Unternehmer bist und eh mit Zahlen hantierst?

Ralf Dümmel mit den Gründern Philip Deml & Cem Dogan von Flapgrip

Ralf: Ja, das ist mein täglich Brot, Kostenstrukturen eines Unternehmens. Ich sehe mich auch heute noch nicht als Investor, sondern ich sehe mich eher als strategischen Partner - natürlich, wenn man Geld gibt, auch als Investor. Aber ich glaube, dass es das Wichtigste für die Start-ups ist, jemanden zu haben, der einen auf dem Weg begleitet, dem man vertraut und der einen auch viel geben kann. Ich sage meinen ganzen Gründern immer, ich bin überhaupt nicht schlauer als ihr, aber ich habe das Lehrgeld, welches ihr bezahlen würdet, schon mehrmals bezahlt. Ich habe die Erfahrungen und die Zugänge zum Handel. Da wir im Grunde genommen alles inhouse haben, eine eigene Marketingabteilung, eine Rechtsabteilung, Online-Experten, eine saustarke Vertriebsmannschaft, einen super Einkauf, ein gutes Qualitätsmanagement für die Produktion in Asien und so weiter, können wir den Gründern, eine super funktionierende Logistik bieten. Das Wichtigste für ein Start-up ist, auf die Kostenstruktur zu achten.

Ich habe meinen Job immer geliebt und da freut man sich, wenn man Gründern was mitgeben kann. Lernen ist auch keine Einbahnstraße. Mir geben die Gründer auch viel und ich lernen auch von denen.

Manuel: Wie hat sich denn dein Alltag verändert seit diesem Format? Inzwischen unterstützt du über 150 Gründer und Gründerinnen 97 Start-ups. Davor, hattest du immer auch das Auge auf neue Produkte und Trends, aber jetzt bist du sicher doppelt involviert, oder?

Ralf: Ja. Das ist was anderes, wenn du jetzt eine Produktidee hast und sagst, Ralf, kannst du das verkaufen? Dann guckst du, ob du Ertrag machst, ich gucke, ob ich Ertrag mache. Dann ist es schön, wenn wir uns mögen, aber es ist wichtig, dass das Produkt gut verkauft wird.

Beim Investment, bei Firmengründungen und wenn man eine Gesellschaft zusammen hat, ist das Menschliche so unwahrscheinlich wichtig.

Das ist wie in einer Beziehung. Ich würde nie in ein Unternehmen investieren, auch wenn das Produkt noch so gut ist, wenn ich mir sicher wäre, dass es menschlich nicht passt. So hat sich das zu DS natürlich schon geändert, hier geht’s nicht nur darum, ob das Produkt funktioniert, sondern du gründest eine Gesellschaft zusammen und hast auch eine Wahnsinns-Verantwortung gegenüber den Gründern.

Manuel: Aber es ist nicht jetzt so, dass jetzt täglich dein Telefon fünfmal klingelt und fünf verschiedene Gründer:innen anrufen?

Ralf: Also da kann ich sagen, fünf auf keinen Fall, also es sind auf jeden Fall mehr am Tag. Ich agiere operativ. Ich setze mich nicht ins Fernsehen und mache da eine Show und danach ist aus den Augen aus dem Sinn. Ich bin ständig mit den Gründern in Kontakt, die natürlich aber auch Kontakt in die ganzen Fachbereiche zu uns haben, um sich da Know-how zu holen. Jeder Gründer hat meine Handynummer.

Manuel: Man sieht immer nur euch in der Show sitzen und es wir alles arg zusammengeschnitten. Habt ihr da noch Teams im Hintergrund, mit denen ihr euch während der Sendung besprecht, bevor dann dieser Deal gemacht wird?

Ralf: Nein. Also man hat so ein Mini-Team, jetzt durch Corona wirklich Mini-Mini-Team mit in Köln bei den Dreharbeiten. Ich habe immer einen Investment-Manager dabei, falls man einen Deal macht, dass man auch gleich nach dem Deal mit den Gründern ins Gespräch geht. Aber du hast während des Pitches weder ein Handy dabei noch Kontakt zur Außenwelt. Du bist da wirklich auf dich allein gestellt und entscheidest, jeder Löwe für sich. Man kann auch nicht sagen, wir unterbrechen mal fünf Minuten, ich rufe noch mal die Bank an, ob ich noch investieren kann, ob ich noch Geld habe. Du hast keinen Kontakt. Also es stimmt, es sind so im Durchschnitt 1 Stunde 15. Es gab schon mal Pitches, die gingen zwei Stunden. Aber so 1 Stunde 15 ist der Durchschnitt. Die Aufzeichnung oder die Ausstrahlung ist dann ja so 15 bis 20 Minuten. Was ich aber bewundernswert finde, ist, es fehlt dir nichts. Also außer, wenn du mal was Lustiges gesagt hast, ärgerst du dich, wenn es nicht reingeschnitten wird. Aber dir fehlt inhaltlich nicht irgendwo was, wo was verfälscht wird. Da kommt der Gründer nie komplett anders rüber.

Deal or no Deal? Warum manche Deals doch nicht zustande kommen

Manuel: Einige Deals können dann manchmal doch nicht zustande kommen. Woran liegt es dann?

Klarer Deal: Taste Hero bekam 2019 den Zuschlag von Ralf Dümmel

Ralf: Erst mal möchte ich sagen, dass unsere Quote der Abschlüsse in der letzten Herbst-Staffel bei 100 % lag. Wir liegen auch im Durchschnitt bei unseren gesamten Deals, die wir in der Sendung machen, bei über 90 %. Aber es stimmt schon, dass der ein oder andere Deal nicht zustande kommt. Du hast eine Stunde Zeit, das Unternehmen in der Show kennenzulernen. Dass da irgendwo mal eine  Überraschungen kommt, der Gründer vor Aufregung wichtige Schuldinformationen nicht erzählt hat oder es ein Patent doch nicht gibt, dann können sich die Vorzeichen auch ändern. Dann muss man ja auch dem Investor die Chance geben, die Sache neu beurteilen zu können. Es ist eine Willenserklärung, die wir im Fernsehen machen, da ist kein Notar dabei, der gleich das aufnimmt.

Alle Löwen haben das Ziel, möglichst viel durch die Tür zu bringen.

Es gibt selten Situationen, wo innerhalb von einer Stunde ein Deal geclosed wird.

Manuel: Auch in die andere Richtung ist es nur fair, wenn dann ein Gründer später sagt, na ja, 25 % ist vielleicht doch ein bisschen zu viel…

Ralf: Das habe ich noch nie erlebt, dass einer nachverhandelt. Von einem Löwen-Kollegen habe ich es einmal gehört, aber ich glaube, das kommt gar nicht so oft vor. Jetzt sind wir wieder bei dem Menschlichen. Du hast eine Stunde und da sitzen alle Löwen und die reden auch noch dazwischen. Du lernst die nicht wirklich kennen. Ich sag zu den Gründern immer, unser erstes Meeting dauert so acht bis neun Stunden, und das dient auch dazu, sich kennenzulernen und ein Gefühl zu haben. Es macht doch keinen Sinn, eine Beteiligung zu machen, wenn man strategisch ganz andere Richtungen gehen will. Wenn wir ins Boot steigen und beide rudern in die unterschiedliche Richtung, dann kommen wir auch nicht vorwärts. Wenn dann die Chemie nicht stimmt, dann haben wir uns in Köln verlobt und wollten zwar heiraten, aber dann kommt die Heirat nicht zustande. Und das ist auch besser so, wenn man nicht vollen Herzens Ja sagt.

Manuel: Ist denn seit der Sendung, dass du auch außerhalb der Show ständig angesprochen wirst? Bist du jetzt der Gründervater der Nation geworden, zu dem alle Leute mit ihren Produkten hinkommen?

Ralf: Manchmal denke ich das. Es ist schon so, dass wir unwahrscheinlich viele Anfragen kriegen. Wir weisen halt immer sofort darauf hin, wenn jemand zur Höhle der Löwen möchte, dann darf er uns keine Pitches einschicken oder Ideen schicken. Wenn ein Löwe vorher was weiß, dann teilt er das mit. Wenn da einer reinkommt, wo du schon alles gesehen hast, dann macht man das halt nicht. Ich kann nur jedem empfehlen, zu „Die Höhle der Löwen“ zu gehen, weil es wirklich auch einen großen Lerneffekt für die Gründer hat. Dass dir unter Zeitdruck auch kritische Fragen gestellt werden von fünf unterschiedlichen Investoren, das bringt dich ja auch weiter, das ist eine Wahnsinns-Schule, die man da durchlaufen muss und darf. Aber es gibt natürlich auch Leute, die nie ins Fernsehen wollen und die kommen dann natürlich auch außerhalb vom Fernsehen an uns. Also wir können uns über Zuschriften nicht beschweren.

Diese Tipps gibt Ralf Dümmel Gründer:innen mit auf den Weg

Manuel: Was würdest du denn, aus deiner ganzen Erfahrung neuen Gründern und Gründerinnen empfehlen? Also jetzt mal abgesehen davon, zu DHDL zu gehen oder auf Shopify zu setzen.

Ralf: Also die wichtigsten Tipps sind: Unbedingt zu „Die Höhle der Löwen“ gehen und Shopify zu machen. Ach nee, das sollte ich nicht sagen. Wobei das beides stimmt. Ich glaube, dieses Gründen des Gründen-Wollens ist nicht der richtige Weg.

Ich erwarte von meinen Gründern, dass sie für ihr Produkt brennen.

Man sagt ja, wenn du nicht selbst brennst, kannst du keine anderen anzünden. Du musst begeistert sein und dein Produkt lieben. Dann damit verbunden solltest du natürlich den Wettbewerb kennen, dein Marktumfeld, deine Zielgruppe analysieren und so das Einmaleins des Starts. Aber auch nie die Bodenhaftung verlieren und nie durchdrehen.

Wir haben immer auch manchmal Gründer, die dann so von ihrem Produkt überzeugt sind, dass sie sagen, das kann gar nicht scheitern. Da muss ich leider sagen, da gibt’s leider immer wieder die so genannten Pferde vor der Apotheke, wo wider Erwarten nicht alles gut geht. Das ist ein schmaler Grat: dafür brennen, überzeugt sein, aber nicht realitätsfremd werden. Frag nicht nur deine besten Freunde, wie sie das Produkt finden, sondern frag zielgruppenorientiert, wen willst du überhaupt ansprechen? Frag in der Zielgruppe, was sie von dem Produkt halten, auch in Verbindung mit einem unverbindlichen Verkaufspreis, um ein Gefühl dafür zu bekommen, ob die Menschen das dafür auch ausgeben würden.

Und gerade, wenn man am Anfang steht, sollte man sich für nichts zu schade sein und alle Arbeiten machen, weil es auch teilweise Erfahrung gibt. Das sind so Dinge, die auch Lerneffekte geben.

Wenn du alles am Anfang selbst mal gemacht hast, kannst du auch Dinge besser beurteilen.

Manuel: Wann geht’s weiter mit „Die Höhle der Löwen“?

Ralf: Wir sind gerade aktuell bei den Dreharbeiten. Unsere neue Staffel fängt am 22. März wieder an.

Manuel: Seit ich diesen Podcast mache, schaue ich die Sendung sogar noch lieber, weil ich mir dann immer sofort Notizen mache und schaue, wer Shopify nutzt.

Ralf: Bei mir brauchst du nicht mitschreiben, unsere Gründer kannst du alle anrufen, wir empfehlen all unseren Gründern Shopify.

Manuel: Woher kommt das denn eigentlich?

Ralf: Also jetzt muss man sagen, ich bin ja vertriebsorientiert und nicht digital der Stärkste hier. Ich weiß, dass unsere IT-Spezialisten wirklich Shopify empfehlen, weil es für die Gründer, gerade für den Aufbau das Beste ist. Unabhängig davon, dass Shopify ja ein großes Unternehmen ist. Insofern kann man stolz sein, was daraus geworden ist und unterstützt sowas auch gerne.

Manuel Fritsch ist der Moderator des Shopify Podcasts. 2000 gründete Manu sein erstes Unternehmen und arbeitete 15 Jahre in der Agenturwelt. Seit 2015 ist er als freiberuflicher Spielejournalist für Fachmagazine, Zeitungen und seinen eigenen Podcast mit inzwischen über 2.500 Folgen tätig.