6 modi per aumentare il margine di profitto di un’impresa

La tua impresa sta probabilmente affrontando alcune problematiche, come la gestione del flusso di cassa, mantenere i clienti soddisfatti, restituire prestiti e trovare modi per aumentare il profitto.

Quando si tratta di migliorare la redditività complessiva, gestire e aumentare i margini di profitto è fondamentale per il successo finanziario della tua azienda. È una strategia contabile essenziale per le piccole imprese che desiderano gestire un'attività di successo sia online che in negozio.

Tuttavia, è facile perdersi nel tentativo di capire l'indice di redditività, i margini di profitto operativo, la crescita netta rispetto a quella aziendale e altro ancora. Può essere difficile superare l’enorme mole di informazioni e imparare effettivamente a incrementare i profitti dell'azienda.

In questa guida imparerai a trovare la formula ideale per il margine di profitto della tua impresa e a creare una strategia di redditività che ti permetta di prosperare durante i periodi difficili.

Cos'è il margine di profitto?

Il margine di profitto è la differenza tra il fatturato delle vendite generato dalla tua attività e i costi sostenuti. È un indicatore della redditività della tua azienda. Le aziende di successo tendono ad avere margini di profitto elevati.

Esistono tre tipi di margine di profitto: margine di profitto lordo, margine di profitto operativo e margine di profitto netto. Analizziamo ciascuno di essi.

Cos'è il margine di profitto lordo?

Il margine di profitto lordo (o margine lordo) è la differenza tra il fatturato totale di un'azienda e il costo delle merci vendute (COGS) diviso per il fatturato. Viene espresso come percentuale.

Il margine di profitto lordo aiuta un'azienda a capire quanto denaro resta dopo aver sostenuto i costi relativi alla produzione e alla consegna del proprio prodotto o servizio.

La formula per il margine di profitto lordo è:

[(Fatturato Totale – Costo delle Merci Vendute) / Fatturato Totale] x 100

Quanto più alto è il margine lordo, tanto maggiore è il guadagno dell'azienda per ogni dollaro di vendite. Margini più elevati possono indicare se l'azienda sta conducendo un'attività redditizia e se le vendite sono buone.

Cos'è il margine di profitto operativo?

Il margine di profitto operativo (o margine operativo) è simile al margine di profitto lordo, con una differenza chiave: mentre i margini lordi considerano solo il costo delle merci vendute, i margini operativi tengono conto di una serie di altre spese operative associate alla gestione della tua attività, inclusi affitto, stipendi e costi del lavoro, utenze, assicurazioni e pubblicità, per citarne alcune.

La formula per il margine di profitto operativo è:

{[Fatturato Totale – (Costo delle Merci Vendute + Costi Operativi)] / Fatturato Totale} x 100

I margini operativi possono fornire un quadro più preciso del margine di profitto effettivo al lordo delle imposte e mostrare come le spese operative incidono sul risultato finale.

Cos'è il margine di profitto netto?

Infine, il margine di profitto netto (o margine netto) sottrae tutte le spese aziendali (inclusi il costo delle merci vendute, le spese operative, gli interessi e le tasse) dal fatturato totale generato, in modo che tu possa calcolare il tuo reddito netto complessivo.

La formula per il margine di profitto netto è:

[(Fatturato Totale – Costi Totali) / Fatturato Totale] x 100

Il tuo margine netto può far luce sull'impatto delle tasse e dei debiti sulla redditività della tua azienda.

Qual è un buon margine di profitto?

Se ti stai chiedendo “qual è un buon margine di profitto?”, allora sei sulla strada giusta. Si può dire che un buon margine di profitto per la tua impresa dipende dalla posizione, dal settore e dalle circostanze personali. 

I rivenditori tendono ad avere un margine di profitto basso rispetto ad altri settori:

• I rivenditori fisici tendono ad avere un margine di profitto medio compreso tra 0.5 e 4.5%
• I rivenditori online generalmente hanno margini di profitto netto più elevati, mentre i rivenditori di materiali da costruzione e distribuzione hanno i migliori margini⁠, fino al 6.5%.

L'aumento dello shopping online ha giocato un ruolo importante nel mantenere bassi i margini al dettaglio. Come regola generale, un margine di profitto netto del 10% è considerato medio, mentre un margine del 20% è considerato alto e del 5% basso. Se desideri confrontare le prestazioni della tua azienda in base ai profitti e ai margini di merce, dai un'occhiata al margine di profitto medio per il tuo settore.

Qual è un buon margine di profitto lordo?

In alcuni casi, il margine di profitto lordo è una metrica migliore per valutare la tua redditività a un primo sguardo. Secondo la NYU Stern School of Business, un buon valore di margine lordo per il commercio online si aggira intorno al 45.25%,. Per raggiungere un margine di profitto lordo più elevato, dovrai sviluppare una strategia di prezzo per la tua impresa.

Il calcolatore del margine di profitto di Shopify può aiutarti a trovare un prezzo di vendita profittevole per il tuo prodotto. È facile da usare e sfrutta una semplice formula per calcolare quale prezzo dovresti addebitare ai clienti per il tuo prodotto, in modo da ottenere un rapporto ottimale di margine di profitto.

Determinare la migliore formula per il margine di profitto per un singolo prodotto può aiutarti a capire come trovare il margine di profitto netto e migliorare la redditività della tua azienda.

Come aumentare il margine di profitto

1. Riduci i costi operativi
2. Non farti ossessionare dai profitti per ordine
3. Aumenta la tua affidabilità
4. Aumenta il valore medio degli ordini
5. Crea un programma di fidelizzazione dei clienti
6. Aumenta i tuoi prezzi

1. Riduci i costi operativi

Ridurre i costi e le spese operative è un modo rapido per aumentare il margine di profitto e migliorare la redditività.

La parte complicata nel ridurre i costi operativi è capire cosa tagliare, poiché queste spese (utenze, stipendi, affitto etc.) variano da un'azienda all'altra.

Inizia con l'analisi di tutto ciò che gestisce la vostra attività, tra cui:

• Costo del lavoro
• Spazio ufficio e utenze
• Benefit per i dipendenti
• Spese per attrezzature e manutenzione
• Licenze
• Assicurazioni

Poi guarda dove puoi ridurre le spese operative e valuta se un software può aiutarti. Per scegliere la tecnologia giusta per la tua impresa, fatti le seguenti domande:

• Cosa so già fare bene? Ad esempio, se sei bravo nella finanza aziendale, prendi in considerazione l’utilizzo di software per la produttività o il marketing
• Su quali aspetti del lavoro i miei dipendenti spendono troppo tempo ogni settimana?
• Se potessi alleggerirmi di un compito che richiede tempo, quale sarebbe?

Ad esempio, supponiamo che pubblicizzi un numero verde per le vendite su uno dei tuoi siti, ma ciò comporta un aggravio di lavoro senza contribuire a migliorare i margini. Saresti disposto o disposta a ridurre il tuo carico di lavoro del 50%, se ciò significasse rinunciare solo al 15% del tuo fatturato? 

Se sì, potresti prendere quel risparmio (sia in termini di tempo che di denaro) e investirlo nel servire meglio più clienti contemporaneamente con un chatbot o migliorando il tuo sito. Il supporto telefonico può essere una rarità tra le aziende online, ma molti imprenditori ecommerce lo considerano ancora necessario.

💡Suggerimento: Vai sull'App Store di Shopify per trovare le migliori app di chat dal vivo o chatbot.

Cerca di misurare l'impatto che la rimozione di un costo operativo – ad esempio, l’assistenza telefonica –  ha sul miglioramento del margine e sulla soddisfazione del cliente. Un piccolo imprenditore dovrebbe sempre cercare nuovi modi per ridurre le spese operative senza compromettere la qualità del prodotto e rendere le operazioni più difficili.

2. Non farti ossessionare dai profitti per ordine

Molte aziende non sono disposte a perdere denaro da un ordine, anche se ciò significa interrompere il rapporto con un cliente infelice o insoddisfatto. Potresti aver avuto un'esperienza simile, che spesso si svolge così:

"Mi dispiace, abbiamo guadagnato solo X euro con il suo acquisto, quindi se [inserire qui la sua richiesta ragionevole], andremmo in perdita. Confido nella sua comprensione”.

Questo è un approccio miope e un modo sbagliato di fare affari nel mondo social e iperconnesso di oggi. Se non stai perdendo denaro sugli ordini per risolvere rapidamente e proattivamente i problemi dei clienti, stai perdendo l'opportunità di migliorare il margine di profitto netto.

I clienti sono così abituati a un servizio mediocre che quando un'azienda si impegna a risolvere proattivamente un problema, per di più senza far pagare, rimangono sorpresi. Oltre al valore a lungo termine di quel cliente, otterrai benefici in termini di referral marketing e passaparola, aspetti importanti che non si possono acquistare.

Se gestisci un negozio ecommerce, ecco quattro modi in cui puoi investire nel futuro della tua attività e, in ultima analisi, nei tuoi profitti a lungo termine:

1. Se qualcosa di economico si rompe, spedisci immediatamente ai clienti un sostituto gratuito senza richiedere loro di preoccuparsi del reso
2. Se un articolo costoso deve essere restituito, spedisci un sostituto non appena inviano la conferma di tracciamento del reso, invece di aspettare che arrivi al tuo magazzino
3. Se un cliente di lunga data ha bisogno di qualcosa al più presto, spediscila gratuitamente in tempi rapidi
4. Se un cliente non è soddisfatto di un acquisto, emetti proattivamente un rimborso parziale per aiutarlo a compensare la delusione.

Servire i clienti in questo modo costerà un po' di più nel breve termine, ma porterà benefici incredibili con la costruzione di una base di clienti fedeli e altamente motivati che miglioreranno la situazione finanziaria della tua azienda.

3. Aumenta la tua affidabilità

La fiducia è essenziale per generare vendite e aumentare i margini di profitto netto. Mentre il prezzo e le caratteristiche del prodotto sono facili da valutare per gli addetti al marketing e i proprietari di negozi, la fiducia è più difficile da misurare e comprendere realmente.

Noi di Shopify vogliamo sapere cosa rende un negozio online affidabile. Nel 2019 abbiamo condotto una serie di interviste con acquirenti nordamericani, chiedendo loro di rivedere un acquisto recente che coinvolgeva un negozio con cui non avevano familiarità, oppure un prodotto che non avevano mai comprato prima. Abbiamo anche chiesto loro di effettuare un acquisto da un negozio Shopify da cui non avevano mai comprato prima.

L'obiettivo era scoprire cosa mette un nuovo acquirente a proprio agio nell'acquistare un nuovo articolo o acquistare da un negozio con cui non aveva familiarità. Due sono gli aspetti che influenzano la decisione degli acquirenti di acquistare o meno un prodotto:

• Costruttori di fiducia: elementi o dettagli di design che fanno sentire i nuovi acquirenti più rilassati e sicuri nel loro acquisto
• Distruttori di fiducia: elementi che fanno sì che chi acquista per la prima volta metta in dubbio la qualità di un'azienda e creano un senso di sfiducia nel fatto che l'acquisto sia una buona scelta.

Questi risultati hanno anche rivelato cinque modi fondamentali in cui il tuo negozio online può costruire la fiducia dei nuovi acquirenti e vendere di più online:

1. Crea una homepage accogliente che faccia una buona prima impressione sui nuovi acquirenti
2. Rendi le informazioni sui prodotti facili da trovare con descrizioni dettagliate e risultati di ricerca precisi
3. Condividi la storia del tuo brand per far sentire gli acquirenti come se fossi un'azienda autentica
4. Mostra la soddisfazione dei clienti fornendo agli acquirenti prove sociali
5. Rendi i costi di transazione e i prezzi trasparenti.

Creare un rapporto di fiducia tra te e chi acquista per la prima volta incoraggia a fare un acquisto nel tuo negozio online e, di conseguenza, ad aumentare il margine di profitto. 

4. Aumenta il tuo valore medio degli ordini

Se desideri aumentare il margine di profitto, concentrati sull'aumento del tuo valore medio degli ordini (AOV). Il valore medio degli ordini è l'importo medio speso da un cliente per transazione nel tuo negozio.

Puoi calcolarlo utilizzando una formula semplice: fatturato totale / numero di ordini = valore medio degli ordini.

I report sui clienti di Shopify possono calcolare l'AOV per te, oppure puoi utilizzare diverse app utili nell'App Store di Shopify.

Ci sono alcuni modi per aumentare l'AOV del tuo negozio ecommerce:

• Aggiungi suggerimenti di prodotto alle pagine prodotto e di checkout: consigliando prodotti popolari o correlati durante il checkout, non solo potrai aumentare il valore medio degli ordini, ma anche passare da vendite a basso margine a vendite ad alto margine.
• Upsell o cross-sell di prodotti complementari: invece di suggerire articoli popolari nel tuo negozio, puoi proporre prodotti che si abbinano bene con gli articoli nel carrello di un acquirente. Ad esempio, puoi abbinare filtri per caffè con una macchina del caffè o una crema da barba con dei rasoi.
• Offri incentivi per un ordine minimo: un altro modo per aumentare l'AOV e ottenere margini più elevati è quello di incoraggiare i clienti a spendere un importo minimo. Potresti farlo offrendo uno sconto del 15% su ordini superiori a 75€ oppure un importo minimo d'ordine per la spedizione gratuita, che è facile da impostare su Shopify
• Crea pacchetti di prodotti: per indurre gli acquirenti ad acquistare di più, crea pacchetti di prodotti che costano meno se acquistati insieme piuttosto che singolarmente. Raggruppando i prodotti, aumenti il valore percepito dell'acquisto di un cliente, migliorando nel complesso l’esperienza di acquisto
• Offri promozioni e offerte speciali: un ottimo modo per generare più reddito netto per il tuo negozio è offrire coupon o una promozione su prodotti a margine più elevato. Poiché questi prodotti generano un profitto più elevato per unità venduta, puoi permetterti di abbassare temporaneamente il prezzo attraverso promozioni allettanti per gli acquirenti.

Uno dei metodi più efficaci per migliorare il rapporto tra i margini di profitto è l'aumento del valore medio degli ordini. Per ulteriori informazioni su come aumentare i profitti utilizzando questa tattica, consulta la pagina Valore medio dell'ordine (AOV): cos'è e 5 modi per incrementarlo.

5. Crea un programma di fidelizzazione dei clienti

I programmi di fidelizzazione dei clienti sono un modo sicuro per aumentare i margini di profitto e migliorare la redditività nel commercio al dettaglio e nel settore dei servizi.

Alti costi di acquisizione clienti e una scarsa attenzione alla fidelizzazione possono rapidamente rendere un'azienda non redditizia. Invece di spendere denaro per trovare nuovi clienti, puoi creare un programma di fidelizzazione dei clienti per vendere a quelli esistenti.

Sephora è nota per avere un forte programma di fidelizzazione dei clienti. Il programma conta oltre 17 milioni di membri che rappresentano quasi l'80% delle vendite dell'azienda.

I clienti ottengono premi per ogni acquisto in base a un sistema di punti. Una volta accumulato un numero sufficiente di punti, possono scegliere come utilizzarli: attraverso carte regalo o sconti che aiutano a compensare i prezzi elevati senza sminuire il prodotto.

I migliori programmi di fidelizzazione si concentrano sul cliente. Forniscono un valore reale che dimostra ai clienti fedeli che apprezzi la loro fedeltà e che vuoi offrire loro il meglio. Anche se per le piccole imprese gli sconti consistenti non sono ragionevoli dal punto di vista finanziario, puoi comunque trovare il modo di premiare i clienti affinché acquistino più spesso, passando così dalle vendite a basso margine a quelle ad alto margine. 

6. Aumenta i tuoi prezzi

Molti proprietari di aziende temono che aumentando i prezzi i clienti li abbandoneranno, le vendite caleranno e l'azienda collasserà. Ma se stai vendendo un prodotto esistente nel tuo negozio di ecommerce, un piccolo aumento di prezzo può incrementare le entrate e fare miracoli per i tuoi profitti, soprattutto se c'è una domanda di mercato.

Immagina il seguente scenario per un articolo popolare nel tuo negozio online:

• Costo al dettaglio dell'articolo: 100€
• Costo all'ingrosso: 80€
• Profitto: 20€
• Margine di profitto: 25% (20€ di profitto / 80€ di costo)

Ora immagina che, dopo essere stato ispirato da un articolo sul blog di Shopify, hai aumentato il prezzo di questo articolo a 110€:

• Costo al dettaglio dell'articolo: 110€
• Costo all'ingrosso: 80€
• Profitto: 30€
• Margine di profitto: 37.5% (30€ di profitto / 80€ di costo)

Il nostro piccolo aumento del 10% dei prezzi ha portato a un enorme incremento del 50% dei profitti e del margine lordo.

Se non sai dove cominciare per aumentare i prezzi, considera che il valore medio degli ordini degli acquisti online negli Stati Uniti durante il terzo trimestre del 2021 era di 177,38 dollari, mentre gli ordini effettuati da tablet e dispositivi mobili avevano un valore medio rispettivamente di 125,27 dollari e 96,25 dollari.

Nelle migliori circostanze, i tuoi tassi di conversione non caleranno e avrai ottenuto un immediato aumento del 50% dei tuoi profitti complessivi. Anche con un calo del 30% nelle conversioni, guadagneresti comunque più denaro rispetto alla tua vecchia strategia di prezzo, ma con costi di servizio clienti inferiori.

Quando implementi questa strategia, assicurati di provare diversi livelli di prezzo. Sebbene l'aumento dei prezzi sia spesso molto efficace, è necessario verificare che sia adatto al proprio mercato/azienda.

Se hai un ampio catalogo, testare i prezzi su migliaia di prodotti può essere un compito arduo. Inizia eseguendo un'analisi ABC per trovare i prodotti più venduti nel tuo inventario, quindi testa i loro prezzi.

Questa strategia si basa sull'avere una proposta di vendita unica e offrire valore ai tuoi clienti. Più i tuoi clienti sono sensibili ai prezzi, meno efficace sarà questa strategia. Se non hai una proposta di vendita unica, devi crearne una.

Trovare il margine di profitto ideale per la tua attività

Non c'è dubbio che migliorare i margini di profitto sia una strategia preziosa per le piccole imprese. Mentre lavori per migliorare la redditività aziendale, assicurati di dare un'occhiata a questi suggerimenti su come fare un'analisi del break even. Sarai in grado di capire rapidamente se un nuovo prodotto o servizio sarà redditizio e prendere decisioni aziendali più intelligenti per il futuro.

Tenendo a mente questi suggerimenti per aumentare i margini di profitto dei rivenditori, puoi creare una solida base per la tua attività e affrontare qualsiasi incertezza economica a lungo termine.