8 strategie per acquisire nuovi clienti incrementando il fatturato

Vuoi far crescere la tua attività commerciale in modo costante e redditizio? La prima cosa da fare è considerare l’acquisizione dei clienti come un processo, tenendo conto di questi fattori:

• strategie per acquisire clienti
• costi di acquisizione clienti
• spesa media dei clienti in negozio

Cosa significa acquisire clienti

L'acquisizione dei clienti è il risultato finale di un processo, che nel marketing viene chiamato funnel. Questo processo deve essere misurabile, ripetibile e mirato. Per prima cosa, cerca di capire in quale fase del funnel si trovano i clienti.

Le 3 fasi principali del funnel di acquisizione:

• parte superiore del funnel (consapevolezza). In questa prima fase, il tuo obiettivo è far conoscere il brand al target di riferimento e acquisire contatti. Il tuo pubblico di riferimento, piuttosto ampio, potrebbe essere interessato ai tuoi prodotti, ma non ha l’intento preciso di acquistare.
• parte centrale del funnel (considerazione). I potenziali clienti si spostano dalla parte superiore a quella centrale del funnel quando una loro azione dimostra che stanno valutando di effettuare un acquisto. A questo punto, starà a te convincerli a diventare clienti.
• parte finale del funnel (acquisto). Questa è l'ultima fase attraversata dal cliente potenziale prima di diventare un cliente effettivo. Di solito il cliente compie un’azione che dimostra la forte intenzione di acquistare. In questa fase devi incentivare il cliente affinché completi il suo ordine.

Per acquisire clienti esistono più metodi, specialmente online. Con il marketing digitale ora è più facile verificare da quale fonte provengono i clienti e sperimentare nuove strategie, sfruttando in particolar modo quelle vincenti.

Calcolo dei costi di acquisizione clienti (CAC)

Ogni nuovo cliente ha un costo, calcolabile in base all’insieme di strategie di marketing messe in atto per acquisirlo.

Per sapere se le tue attività per acquisire clienti funzionano davvero, devi calcolare il costo di acquisizione clienti (CAC). Ecco un esempio:

Costo delle strategie di marketing (500 €) / numero di clienti acquisiti (50€) = CAC (10€ a cliente)

Per i brand con un elevato customer lifetime value, ovvero il valore totale generato da un cliente nel corso del suo rapporto con un’azienda, può avere senso sostenere costi di acquisizione senza guadagnare sul primo acquisto. I dati suggeriscono che i nuovi clienti probabilmente faranno altri acquisti dopo il primo? Allora valuta se investire di più per la loro acquisizione.

Utilizzando Google Analytics, i report di Shopify e altri strumenti di analisi, potrai conoscere in dettaglio i costi di acquisizione dei clienti per ogni tua iniziativa di marketing.

Ora conoscerai alcune strategie per acquisire nuovi clienti e far crescere la tua attività. Scoprirai anche come individuare la strategia migliore per te.

8 strategie per acquisire nuovi clienti (e come usarle)

1. Pubblicità a pagamento
2. Sponsorizzazioni degli influencer
3. Email marketing
4. Referral program
5. Pubblicità tradizionale
6. Ottimizzazione sui motori di ricerca (SEO)
7. Costruzione di un pubblico
8. Creazione di un blog

1. Pubblicità a pagamento

La pubblicità online è uno dei metodi più comuni per acquisire clienti. Molti brand di ecommerce utilizzano Facebook, Google e altre piattaforme per le loro campagne.

Le principali piattaforme che offrono traffico a pagamento sono Facebook Ads e Google Ads.

Ogni piattaforma di paid advertising ha le sue caratteristiche, ma in linea generale si paga in base alle impressioni (visualizzazioni) degli utenti, secondo una metrica chiamata CPM (costo per mille impressioni).

Vantaggi

• Crescita veloce: acquisire traffico a pagamento è il modo più efficace per far crescere rapidamente un'attività commerciale.
• Opzioni di targeting: uno dei maggiori vantaggi della pubblicità a pagamento è la possibilità di scegliere esattamente a chi mostrare le inserzioni. 

Potenziali svantaggi

• Costi: l'aumento anno dopo anno del CPM sulle piattaforme pubblicitarie più famose, come Facebook.
• Curva di apprendimento: gestire le campagne a pagamento non è troppo difficile, ma chi non ha esperienza con questi strumenti potrebbe farsi scoraggiare.

Strategia adatta per:

• Aziende con un budget a disposizione: per ottenere risultati concreti dalle inserzioni a pagamento occorre testare più varianti di inserzione, tipi di pubblico e strategie.

Aziende con risorse creative: uno dei fattori chiave per avere successo è pubblicare inserzioni creative in grado di attrarre nuovi clienti.

2. Sponsorizzazioni degli influencer

Se hai un budget dedicato al marketing, puoi collaborare con gli influencer: è uno dei metodi più rapidi per raggiungere un pubblico rilevante e promuovere il tuo brand. L'influencer marketing (tramite Instagrammer, YouTuber, blogger, ecc.) è diventata una forma di pubblicità online sempre più utilizzata.

Vantaggi

• Incremento della notorietà del brand: collaborare con influencer che hanno centinaia di migliaia o persino milioni di follower aiuta notevolmente il tuo brand ad acquisire maggiore popolarità.
• Accesso a un pubblico di nicchia: i micro-influencer, che in genere hanno un seguito piccolo ma più specifico, possono mettere direttamente in contatto le aziende con un pubblico interessato ai loro prodotti.

Potenziali svantaggi

• Difficoltà di tracciamento del ROI: rispetto alla maggior parte delle piattaforme social, lo svantaggio dell'influencer marketing è l'assenza di strumenti di tracciamento avanzati.
• Pagamenti anticipati: generalmente chi crea contenuti per te ti chiederà un compenso anticipato (denaro o invio di prodotti omaggio).

Strategia adatta per:

• Prodotti che richiedono una dimostrazione: se vendi un prodotto innovativo che i consumatori medi non conoscono, una semplice foto potrebbe non bastare per promuoverlo. Collaborando con gli influencer, puoi chiedere di testare il prodotto e di mostrare al pubblico come si utilizza, condividendo un video online per convincere i potenziali clienti.
• Brand o prodotti di tendenza: spesso gli influencer sono seguiti per la loro capacità di scoprire nuovi prodotti o tendenze. Collaborare con loro per sponsorizzare il tuo prodotto può aumentare notevolmente l’interesse da parte del pubblico.

3. Email marketing

La lead generation è spesso il primo passo per acquisire clienti. In questa fase vengono raccolti i dati dei potenziali clienti, in modo da contattarli tramite email o raggiungerli con inserzioni per convertirli in clienti effettivi.

L'email marketing produce entrate elevate per le aziende, per questo la raccolta di indirizzi email tramite lead generation è considerata uno dei migliori investimenti per acquisire clienti.

Un modo molto efficace per costruire una mailing list è generare traffico a pagamento su una pagina in cui è presente un modulo di iscrizione alla newsletter.

Vantaggi

• Possibilità di generare entrate ricorrenti: uno dei maggiori vantaggi nella creazione di una mailing list è la possibilità di continuare a contattare i clienti nel tempo.
• Utilità dei dati raccolti: una mailing list può risultare utile anche per trovare nuovi potenziali clienti, creando un pubblico simile.

Potenziali svantaggi

• Tasso di consegna potenzialmente basso: oltre il 50% delle email vengono considerate spam. Oggi i filtri antispam sono sofisticati e per le aziende è sempre più difficile recapitare le email agli utenti.
• Rischio di indirizzi inattivi: avere un'ampia mailing list è un ottimo punto di partenza, ma la qualità dei contatti è più importante della loro quantità.

Strategia adatta per:

• Aziende con prodotti multipli/consumabili: il tuo prodotto è consumabile e va acquistato periodicamente (come il caffè)? Hai una linea di prodotti complementari (es. abbigliamento)? In casi simili, l'email può diventare la tua principale fonte di entrate ricorrenti.
• Lancio di nuovi prodotti: raccogliere gli indirizzi email può essere molto utile soprattutto se sei in fase di sviluppo di un prodotto e devi ancora lanciare la tua attività.

4. Referral program

Le raccomandazioni di amici e conoscenti hanno un impatto notevole. Secondo una statistica, l’85% delle piccole imprese afferma che il passaparola è tra le forme più efficaci di marketing.

Se vuoi integrare i referral nella tua strategia di acquisizione, dovresti incentivare i clienti fedeli a coinvolgere gli amici. 

Imposta un referral program premiando i clienti ogni volta che ti presentano nuovi contatti. App come UpPromote, Loloyal e BixGrow incoraggiano in vari modi i clienti a presentare degli amici, ad esempio con email di marketing o attraverso sconti e incentivi, sia per i clienti che per i loro amici.

Vantaggi

• Basso costo: i referral program richiedono un investimento di denaro contenuto e sono piuttosto efficaci.
• Acquisti ripetuti: quando i clienti invitano un amico ottengono una ricompensa, ad esempio un codice sconto da utilizzare sul prossimo acquisto.
• Fedeltà dei clienti: secondo uno studio pubblicato dalla American Marketing Association, i clienti presentati da altri clienti hanno il 18% di probabilità in meno di cambiare idea; inoltre hanno il 25% di probabilità in più di effettuare acquisti di valore superiore nel tuo negozio.

Potenziali svantaggi

• Basso coinvolgimento: non puoi sapere con certezza se i tuoi clienti saranno entusiasti del tuo referral program e vorranno partecipare.
• Organizzazione e tracciamento: poiché i referral program prevedono il riconoscimento di premi, è essenziale avere una buona organizzazione per poter tenere traccia dei referral e assegnare i punti fedeltà ai clienti.

Strategia adatta per:

• Aziende con clienti esistenti: per gestire con successo un referral program, è necessario avere già una clientela.
• Aziende con clienti fedeli: ogni azienda vorrebbe avere clienti fedeli ed entusiasti, che non vedono l'ora di parlare agli amici dei loro prodotti.

5. Pubblicità tradizionale

Potrà sembrare incredibile, ma il digital marketing non ha soppiantato la pubblicità tradizionale. Oggi i marketer ricorrono alle forme più tradizionali di pubblicità, come la carta stampata e la posta, per acquisire nuovi clienti.

Gli annunci display sono ovunque, ma proprio per questo moltissime persone li ignorano o li filtrano con gli ad blocker. I media tradizionali, dai volantini ai cartelloni pubblicitari e persino agli annunci televisivi, possono essere una buona soluzione per diversificare i canali di acquisizione clienti e raggiungere una nuova fascia di pubblico.

Allo stesso tempo, la tecnologia si è rivelata un prezioso alleato per le piccole imprese che utilizzano i metodi pubblicitari tradizionali, sia in termini di costi che in fatto di accessibilità. App come Touchcard possono connettersi al tuo negozio online e utilizzare i dati dei clienti per inviare loro delle cartoline.

Vantaggi

• Riduzione dei costi: secondo AdAge, il costo della pubblicità nei maggiori programmi televisivi è in diminuzione.
• Fiducia dei consumatori: la fiducia dei consumatori nelle inserzioni digitali è aumentata nel tempo, soprattutto perché brand molto noti hanno iniziato a condurre campagne online.

Potenziali svantaggi

• Tracciamento: la pubblicità tradizionale offre una copertura molto ampia, ma, contrariamente ai canali digitali, non è in grado di fornire dati precisi.

• Investimento iniziale: l'ingente investimento economico e la mancanza di flessibilità tipici della pubblicità tradizionale la rendono piuttosto rischiosa. 

Strategia adatta per:

• Negozi locali: la pubblicità tradizionale può essere sfruttata con efficienza tramite stampa, TV e annunci radiofonici locali.
• Negozi con prodotti di fascia alta: il valore medio dell'ordine gioca un ruolo significativo quando i costi pubblicitari sono elevati.

6. Ottimizzazione sui motori di ricerca (SEO)

Molti consumatori usano Google come punto di partenza quando cercano un prodotto o un servizio. La creazione di contenuti che aiutano un brand a comparire tra i risultati di ricerca di Google per le query pertinenti è nota come SEO (Search Engine Optimization).

Individuare le parole chiave giuste e implementarle nei contenuti del tuo sito web e del tuo blog può aiutarti a comparire tra i primi risultati di ricerca di Google.

Vantaggi

• Traffico passivo e organico: ogni secondo che passa vengono inserite nel motore di ricerca di Google oltre 40.000 query.
• Efficacia protratta nel tempo: l'ottimizzazione sui motori di ricerca è considerata una fonte di traffico continua.

Potenziali svantaggi

• Crescita lenta: se vuoi apparire in cima ai risultati di ricerca di Google, è consigliabile investire nelle inserzioni sponsorizzate con Google Ads.
• Concorrenza: secondo Ahrefs, "tatuaggi temporanei” ha oltre 50.000 ricerche mensili, ma Google mostra oltre 1 milione di risultati a chi cerca questo termine.

Strategia adatta per:

• Aziende disposte a seguire una strategia a lungo termine: un sito ben ottimizzato è una fonte di traffico organico misurabile e affidabile.
• Creatori di contenuti: se sei una persona creativa e abile nella scrittura, nella fotografia o nella creazione di video, oppure te la cavi bene a intrattenere il pubblico online, costruirti un pubblico può essere la strategia giusta per acquisire clienti.

7. Costruzione di un pubblico

I social media e le piattaforme come Facebook, Instagram, YouTube e Twitch hanno permesso a singoli utenti di attrarre un enorme seguito di potenziali clienti.

Esistono diversi modi per costruire un pubblico online sui social media. Quasi tutti richiedono tempo, costanza e contenuti di qualità per attrarre nuovi follower e mantenere vivo il loro interesse.

Vantaggi

• Traffico organico: creare un profilo coinvolgente sui social media comporta dei costi, ma rappresenta una fonte di traffico organico, utile a condividere gratuitamente i tuoi contenuti.
• Prova sociale: sui social media non mancano i numeri, a partire dal conteggio dei like e dei commenti fino al totale degli iscritti. Tutte queste metriche conferiscono autorevolezza al tuo brand poiché costituiscono una prova sociale.

Potenziali svantaggi

• Crescita lenta: costruirsi un seguito organico e trasformarlo in un canale per acquisire clienti richiede tempo, contrariamente alla pubblicità a pagamento.
• Cambiamenti dell'algoritmo: uno dei maggiori rischi per i creatori di contenuti di qualsiasi piattaforma è il cambiamento improvviso dell'algoritmo, che può mettere in difficoltà e costringere a ripensare la propria strategia.

Strategia adatta per:

• Creatori di contenuti: se sei una persona creativa e abile nella scrittura, nella fotografia o nella creazione di video, oppure te la cavi bene a intrattenere il pubblico online, costruirti un pubblico può essere la strategia giusta per acquisire clienti.
• Aziende con un budget ridotto: se sei all’inizio, crearti un pubblico organico può essere una soluzione conveniente per trovare clienti.

8. Creazione di un blog

Un blog basato su una strategia di contenuti utili e interessanti può aumentare la fiducia dei potenziali clienti, coltivare le relazioni con i tuoi attuali clienti e promuovere i tuoi prodotti e servizi. 

Vantaggi:

• Aumenta la fiducia dei clienti: condividere informazioni utili e affidabili aiuta i lettori a risolvere i loro problemi. In questo modo aumenta la fiducia in te e nella tua attività. Se le persone si fidano di te, saranno più propense ad accettare i tuoi consigli. 
• Genera lead: oltre a portare traffico sul tuo sito, il content marketing ti aiuta a generare lead per la tua attività. Quando una persona visita una pagina dal tuo account social o da Google e apprezza i tuoi contenuti, potrebbe cliccare sulla tua call to action e diventare cliente a tutti gli effetti. Molte piattaforme ecommerce ti aiutano a creare un blog per il tuo negozio online.

Potenziali svantaggi:

• Investimento anticipato: gestire un blog non è una cosa da poco. Se vuoi che funzioni bene, hai bisogno di un team di strategist, scrittori, editor e project manager. Inoltre, può volerci del tempo prima che i tuoi contenuti appaiano nei risultati di ricerca. Ad ogni modo, puoi sempre condividerli gratuitamente sui social media.
• Strategia ad hoc: aggiungere un blog al tuo sito rappresenta un buon investimento se pubblichi materiale di alta qualità. Assicurati che gli articoli siano formattati correttamente, verifica le fonti e pubblica testi ben scritti. 

Strategia adatta per:

Chi vuole investire in contenuti di qualità: i blog possono portare molti vantaggi alla tua attività online, ma solo se sono gestiti con cura e impegno. Pubblicare qualche post al mese non ti farà ottenere il traffico o le conversioni che stai cercando.

Qual è la strategia più adatta? Conclusioni

La fidelizzazione dei clienti è fondamentale per mantenere in attivo il tuo bilancio, mentre attrarre e acquisire nuovi clienti può aiutarti a crescere.

Acquisire clienti significa scoprire come i clienti ti trovano e perché acquistano da te, per poi ottimizzare ed estendere il processo. Procedere così ti permetterà di spendere il budget destinato al marketing in modo più strategico, facendo crescere costantemente la tua attività nel tempo.

Dopo aver sperimentato vari canali e strategie, riuscirai a individuare qual è la formula di acquisizione clienti più efficace per te. Inoltre, imparerai ad adottare una strategia multicanale per acquisire clienti.