200% in più di traffico durante il Cyber Monday: la storia di Stay Cold Apparel

Dal 23 al 26 novembre di quest'anno è di nuovo Black Friday Cyber Monday, ovvero il weekend preferito da tutti i cacciatori di occasioni. È normale offrire sconti e coupon durante questi giorni.

Black Friday Cyber Monday: checklist in 27 step per vendite da record

Vivian Meurer, Vicedirettrice generale e Marketing manager di Stay Cold Apparel – un brand di streetwear di Berlino - ci racconta cosa ha fatto questa etichetta per ottenere il 200% di traffico in più, svelandoci anche alcuni consigli per chiunque voglia provare a sfruttare il Black Friday per aumentare le vendite.

Abbiamo pubblicizzato la nostra campagna per il Cyber Monday solo una settimana prima!

Per iniziare: cosa contraddistingue Stay Cold Apparel come marchio?

“Stay Cold” parla di ribellione, integrità e di scegliere la propria strada. Anche per questo il nostro slogan è “My Life, My Rules”: la mia vita, le mie regole.

La nostra moda invita a non accettare imposizioni dalla società e a non lasciarsi incasellare. Oltre ai disegni di tatuaggi utilizziamo anche segni o simboli che appartengono al mondo dell’occulto. Il nostro vuole essere un messaggio di anticonformismo, che spinge ad andare controcorrente. È un invito a farsi scivolare addosso tutto ciò deprime e a lasciare spazio alla positività, anche se questo può non essere immediatamente chiaro dai nostri motti come “I hate everyone” (Odio tutti, N.d.T.).

I disegni dei nostri capi vengono realizzati principalmente da tatuatori che sono parte della nostra cerchia di amicizie o che vengono contattati appositamente per partecipare attivamente al processo creativo.

Molti dei nostri clienti sono essi stessi attivi nel mondo dei tatuaggi, ma anche chi appartiene al mondo del metal e dell’hardcore punk acquista da noi. Abbiamo tuttavia anche clienti che non hanno tatuaggi o che non rientrano nell'immagine “tipica”, ma che abbracciano e supportano il messaggio fondamentale del marchio.

Da quando usate Shopify?

Il marchio Stay Cold Apparel esiste dal 2015 e Max, il nostro fondatore, all’epoca ha esplorato i sistemi di ecommerce, prestando anche attenzione a quelli che mostravano una forte crescita.

Per noi era importante trovare un'azienda solida e di successo nel lungo periodo, per questo ci siamo affidati a Shopify fin dall'inizio.

Il Team di Stay Cold Apparel al lavoro

Stay Cold Apparel ha negozi diversi per vari paesi: Stati Uniti, Regno Unito, Canada, Australia e Europa. Quale funziona meglio?

Nel complesso abbiamo più successo nel mercato americano, dove la conoscenza del marchio è ai livelli massimi: qui la nostra etichetta è conosciuta circa dieci volte più che altrove. Soprattutto l’area attorno a Los Angeles gioca un ruolo importante.

Abbiamo anche un’ottima collocazione in Germania e negli altri Stati dell’Unione Europea. Canada e Australia sono più deboli in confronto, probabilmente anche perché in questo caso i nostri tempi di consegna sono più lunghi e questo magari fa desistere alcuni.

Dove stiamo attualmente assistendo a una crescita esponenziale è con i francesi che in questo senso hanno addirittura superato gli inglesi, anche se anche lì siamo molto conosciuti e amati. Anche i Paesi Bassi e il Belgio stanno diventando sempre più importanti per Stay Cold.

Avete più di 200.000 fan su Facebook e Instagram. Perché la community è così convinta del marchio?

Perché siamo molto forti nell’assistenza clienti e nella comunicazione. Che si tratti di telefono, email, Instagram o Facebook, ci poniamo sempre in modo amichevole con i nostri clienti.

Trattiamo i clienti come se fossero nostri amici.

Il nostro obiettivo costante è far sentire il cliente un re e cercare di risolvere i suoi problemi come meglio possiamo.

Quali canali o attività di marketing sono stati finora più redditizi per Stay Cold?

Facebook e Instagram, che sono attualmente molto forti per noi, anche se quest'anno abbiamo registrato un forte calo del traffico su Facebook.

Stay Cold Apparel su Instagram

Instagram è ancora la nostra piattaforma migliore, ma penso che assisteremo a una tendenza simile anche con questo social. Credo che si vada sempre più verso il decentramento, quindi da quest'anno stiamo cercando di differenziare un po' e di non fare affidamento solo su questo social.

Se il traffico di Instagram dovesse calare allo stesso modo dall’oggi al domani, non sarebbe un problema di poco conto. Stiamo già cercando di contrastare questa eventualità diffondendo il nostro marchio su varie piattaforme. Non per niente si dice che non bisogna mettere tutte le uova in un solo paniere.  

L'anno scorso avete avuto un grande successo con la campagna per il Cyber Monday Weekend. Raccontaci com’è andata.

Abbiamo venduto molto bene durante quei giorni e raggiunto cifre di traffico molto elevate. Nel weekend abbiamo avuto circa il 150% di traffico in più nel negozio rispetto al solito. Il lunedì abbiamo registrato addirittura il 200% di visitatori in più. Il traffico proveniva principalmente dagli Stati Uniti, ma anche da Germania, Gran Bretagna, Francia e Italia.

Grazie a questo weekend, novembre è il mese in cui vendiamo di più.

Come avete reso possibile questo successo?

Di solito non concediamo grandi sconti per Stay Cold Apparel. Non offriamo buoni sconto del 10 o del 20%, semplicemente perché riversiamo molto amore e molto lavoro nel marchio.

Le offerte speciali sono disponibili esclusivamente in quelle giornate. Lo sanno anche i nostri clienti e chi ci segue da tempo.

Penso che le persone spesso aspettino con impazienza queste occasioni. Con il “Black Friday” si è più inclini ad acquistare rispetto agli altri giorni. Questo vale soprattutto per gli Stati Uniti: quando si ordina all'estero, si pensa di dover approfittare subito di un’offerta tanto speciale.

Come avete pubblicizzato queste iniziative?

Abbiamo utilizzato i nostri canali sui social media, attivato annunci su Facebook e lanciato campagne di email marketing. In questo ci siamo fatti aiutare da un esperto Shopify, che ci ha anche assistito nello sviluppo dei negozi. L’esperto con cui abbiamo lavorato ha lanciato per noi una campagna di accesso anticipato, creando così un ottimo funnel di vendita. I destinatari della newsletter hanno quindi ricevuto un link specifico il giorno della campagna. Questo ci ha permesso di raggiungere persone che avevano un’elevata probabilità di acquistare da noi.

Abbiamo pubblicizzato la nostra campagna per il Cyber Monday solo una settimana prima, ma ha funzionato comunque bene!

Pensi ci siano delle complessità nelle campagne organizzate per questo weekend?


Nel caso degli annunci di Facebook devi essere consapevole che i prezzi degli annunci in queste giornate sono estremamente elevati. Ecco perché è necessario che gli annunci siano ancora più mirati ed efficaci.

Ovviamente dipende sempre dalla strategia e dall’obiettivo da perseguire. Il nostro obiettivo per quest'anno è acquisire nuovi clienti. Il target degli annunci saranno le persone che sono interessate a Stay Cold e interagiscono con noi, ma che per qualche motivo non hanno ancora effettuato acquisti. In questi giorni bisogna concentrarsi su quelle persone per le quali la probabilità di acquisto è massima, che si lasciano catturare dalle offerte e che magari sono tendenzialmente molto parsimoniosi nello spendere.

Come si è dimostrato Shopify durante il Cyber Weekend?

L’aspetto positivo di Shopify è che annuncia con largo anticipo l’arrivo di queste giornate. Due o tre mesi prima si riceve un promemoria e nel backend del tuo negozio appare un conto alla rovescia.

In quei giorni i server di Shopify erano tutti stabili, quindi i nostri negozi sono stati in grado di gestire bene il traffico.

Quali consigli daresti agli altri commercianti per il Cyber Monday Weekend?

Devi distinguerti dalla concorrenza!

Bisogna mostrare al cliente il massimo vantaggio, che sia sotto forma di sconti o di altre campagne. Anche una buona preparazione è estremamente importante, soprattutto per quanto riguarda il magazzino.

Bisogna prestare la massima attenzione alle proprie campagne. Una buona strategia e un obiettivo ben definito sono i migliori presupposti.

Quali azioni ha in programma per quest'anno Stay Cold Apparel?

Quest'anno ci concentreremo principalmente sull'acquisizione di nuovi clienti. A questo scopo è previsto un’importante campagna di content marketing a partire dall'inizio di novembre.

Creeremo anche nuovi annunci di Facebook, ma l'obiettivo sarà anche quello di limitare i costi degli annunci grazie a buoni contenuti. Anche l'email marketing avrà un ruolo importante, dato che il nostro provider di servizi organizzerà una nuova campagna email di funnel marketing.

Da alcuni mesi utilizziamo anche Chatchamp, uno strumento di una giovane azienda berlinese per il marketing con Facebook Messenger, e intendiamo usare questo strumento per la prima volta per creare un funnel per la Cyber Week di quest'anno.

Grazie a campagne mirate si incoraggiano le persone ad iscriversi alla nostra lista. Nelle successive campagne Messenger, le persone presenti nella nostra lista riceveranno messaggi push mirati da un chat bot sulle offerte attuali o per ottenere assistenza, se un acquisto è stato annullato.

Inoltre, quest'anno abbiamo ordinato più articoli e riempito i nostri magazzini perché sappiamo già che il negozio verrà svuotato.

Infine, che direzione prenderà Stay Cold Apparel nel 2019?

Nel 2019 intendiamo diventare meno dipendenti dai social media, in modo che Instagram non possa più influenzare il nostro successo in modo così marcato. Attualmente stiamo elaborando una strategia in tal senso.

Espanderemo anche il nostro team e lanceremo prodotti più forti. Stiamo realizzando una nuova produzione di felpe con cappuccio, per la quale verrà creato un tessuto completamente nuovo. Potremo così competere ancora meglio con altri prodotti di marca.

Nel 2019 vogliamo anche prestare maggiore attenzione agli artisti, che fino ad ora abbiamo un po’ trascurato. Presto uscirà la nostra nuova gamma e i designer saranno coinvolti più attivamente nel processo. Per il resto saremo sempre più Stay Cold, quindi unici e anticonformisti!

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Articolo originale di Hendrik Breuer & Caroline Dohrmann, tradotto da Alessandra Di Pofi.