Mais cedo ou mais tarde, a maioria dos lojistas se perguntará quando deve usar promoções, cupons e descontos. Oferecer descontos e atrativos pode ser uma tática eficaz para aumentar a taxa de conversão de clientes e consolidar sua estratégia de fidelização. Porém, se usada sem planejamento, essa tática pode prejudicar a marca e até mesmo comprometer sua lucratividade.
Este artigo reúne vantagens e desvantagens de oferecer promoções na sua loja, além de análises dos tipos de descontos mais comuns para aumentar as conversões com o máximo possível de eficácia. Para simplificar, usaremos o termo oferta em referência a cupons, descontos e promoções em geral.
- Vantagens e desvantagens das ofertas
- Público das ofertas
- Tipos de ofertas
- Como usar ofertas
- Aproveitar ao máximo as ofertas
Vantagens e desvantagens das ofertas
Antes de falarmos sobre as diferentes maneiras de usar ofertas para aumentar a conversão e consolidar a fidelização de clientes, vamos analisar alguns prós e contras dessa prática:
Vantagens
- Aumento da movimentação do estoque.
- Aumento do número de metas alcançadas.
- Aumento dos índices de aquisição, conversão e fidelização de clientes.
- Monitoramento simplificado com o relatório de vendas da Shopify.
- Implementação fácil e rápida diretamente na Shopify ou em aplicativos.
Desvantagens
- Possibilidade de danos à marca.
- Redução de rentabilidade e margens de lucro.
- Atração de clientes de fora do público desejado.
- Diminuição da conversão fora dos períodos de ofertas.
- Tendência de redução do tamanho médio dos pedidos.
- Tendência a atrair compradores menos fiéis motivados apenas pelo preço.
Público: para quem enviar ofertas?
Já comentamos que as ofertas podem ser uma ótima ferramenta não apenas de aquisição, mas também de fidelização de clientes. No entanto, antes de propor ofertas, é importante pensar na estratégia da marca como um todo.
Se você pretende elevar sua marca a um nível diferenciado no mercado, ou se a sua margem de lucro estiver baixa, talvez uma abordagem interessante seja lançar ofertas voltadas à fidelização dos clientes. Por outro lado, se você tiver uma boa margem, propor grandes descontos e ofertas (diárias ou semanais) pode ser a melhor opção para alcançar seus objetivos.
No fim das contas, o que você precisa fazer é analisar qual tipo de oferta representa a solução mais adequada para sua marca. Em geral, criar um empreendimento virtual envolve muita experimentação até que se entenda o que realmente funciona. Nesse caso, sua melhor abordagem é definir um objetivo para cada campanha e oferta, começar aos poucos e avaliar os resultados regularmente.
Tipos de ofertas
Há vários tipos de descontos, promoções e ofertas disponíveis no mercado, mas vamos nos concentrar nos mais comuns:
Todas essas modalidades de oferta podem ser usadas na Shopify de duas maneiras:
Desconto percentual
A maneira mais comum de propor uma oferta é determinar descontos percentuais, que podem variar de pequenos valores para fins incentivo (entre 5% e 10%), descontos maiores para atrair vendas (em torno de 20% ou 25%) ou números mais significativos (como 50% ou mais) para fins de liquidação de estoque. Você pode usar esses descontos com facilidade na Shopify para diferentes coleções, produtos e localidades, além de oferecê-los com base em compras específicas, do estilo Compre uma bermuda e ganhe 30% de desconto em qualquer camisa.
Desconto de valor determinado
Os descontos de valor determinado podem ser usados como crédito, o que dá a sensação de desperdício em clientes que não os aproveitam. Aumente o impacto dessas ofertas definindo um valor mínimo de compra, como algo do estilo Ganhe um desconto de R$ 20,00 em compras acima de R$ 200,00.
Uma dica simples para ajudar a escolher entre o desconto percentual ou o desconto fixo é a regra de 100: se o produto custar menos de R$ 100,00, escolha o desconto percentual; se custar mais, adote o desconto fixo. Essa tática é um gatilho psicológico que aumenta o valor percebido do produto e costuma atrair a atenção dos clientes.
Frete grátis
O custo do frete costuma ser o motivo principal para o abandono do carrinho de compras. Ou seja, oferecer frete grátis é uma forma excelente de mitigar o abandono e aumentar as taxas de conversão.
Além disso, para aumentar o valor médio dos pedidos, você pode oferecer o frete com a condição de um valor mínimo de compra. Também é possível combinar o frete grátis com outras ofertas sazonais, como um cupom de 20% de desconto para assinantes do e-mail.
Antes de lançar o frete grátis na loja, vale a pena tentar negociar as taxas de envio com os seus parceiros de entrega — ou buscar novos parceiros de frete, como o app Kangu.
Brindes e amostras
Enviar um brinde com a compra é uma excelente maneira de oferecer valor agregado aos clientes. Se usados de forma estratégica, os brindes ajudam a aumentar o tamanho médio dos pedidos e/ou a impulsionar a venda de produtos que sobraram no estoque.
Você pode estipular uma quantidade ou valor mínimo de compra na Shopify usando o desconto no estilo Compre X, Ganhe Y. Por exemplo, ofereça brindes em compras acima de R$ 200,00 ou em compras a partir de cinco produtos.
Descontos automáticos
Os descontos automáticos são aplicados em todas as compras qualificadas e aparecem para os clientes na página do carrinho, antes do processo de finalização da compra. Essa tática é excelente para promover algum produto, categoria ou todos os itens da loja sem que os clientes precisem digitar um cupom de desconto.
Poupar os clientes de digitar códigos acelera a finalização da compra e incentiva o retorno à sua loja. Em setembro de 2019, quando consumidores dos Estados Unidos iniciavam o checkout na Shopify com um desconto já aplicado, a probabilidade de fecharem um pedido era 1,8 vezes maior do que quando não havia desconto. Também vale mencionar que o processo de checkout com desconto automático era 25 segundos mais rápido em comparação ao mesmo processo com cupons de desconto.
Quando o percentual de desconto já está aplicado no carrinho, o consumidor não precisa sair da página para procurar um cupom nem escrever para a loja por não ter encontrado o código enviado por e-mail. Tudo isso contribui para melhorar a experiência de compra dos clientes e para aumentar as taxas de conversão da loja.
Cupons de desconto
Cupons são códigos que os clientes digitam durante o processo de finalização de compra para ter direito a uma oferta. Os cupons são uma forma comprovada de oferecer descontos direcionados, por exemplo, aos contatos da sua lista de e-mails ou a grupos específicos, como novos assinantes, clientes frequentes e outros.
O uso de cupons de desconto também permite avaliar melhor o sucesso dos seus esforços de marketing. Por exemplo, se a sua loja estiver fazendo várias campanhas, criar um código diferente para cada uma facilitará a avaliação do impacto nas vendas.
Como usar ofertas para estimular vendas
Você pode usar ofertas, descontos e promoções de várias maneiras para incentivar a fidelização de clientes, conquistar novos consumidores e aumentar as taxas de conversão da sua loja.
- Ofertas semanais, mensais ou trimestrais
- Ofertas em lançamentos
- Ofertas em temporadas, ocasiões e datas especiais
- Ofertas relacionadas a carrinhos abandonados
- Ofertas para assinantes da lista de e-mail/newsletter
- Ofertas relacionadas às redes sociais
- Ofertas por indicação
- Ofertas relacionadas à primeira compra
- Ofertas relacionadas a um valor mínimo de compra
- Ofertas exclusivas nas redes sociais
- Ofertas para clientes fiéis ou grupos específicos
- Ofertas quando há intenção de sair
- Ofertas de retargeting
- Ofertas relacionadas a parcerias
- Ofertas relacionadas a programas de fidelidade
- Ofertas de compras em lojas virtuais
- Ofertas de compras em lojas físicas
- Ofertas para participantes de eventos
- Ofertas relacionadas a marcos alcançados
Nas próximas seções, vamos ver algumas formas comuns de oferta e analisar exemplos relacionados.
1. Ofertas semanais, mensais ou trimestrais
Esse tipo de oferta tem o propósito de estimular a conversão. Em geral, essas ofertas são feitas no fim do mês ou do trimestre para aumentar a receita e ajudar a loja a alcançar metas.
Exemplo: a Loft 111 fez uma liquidação para oferecer 50% de desconto em toda a coleção de inverno.
2. Ofertas em lançamentos
Pouco antes do lançamento de uma loja ou de um produto, você pode aproveitar a ocasião como atrativo para aumentar o interesse do público, transformando clientes potenciais em consumidores leais.
Exemplo: a Fazenda Futuro convidou consumidores do Rio de Janeiro e de São Paulo para serem os primeiros a experimentar sua nova versão de hambúrguer.
3. Ofertas em temporadas, ocasiões e datas especiais
O Natal e o Black Friday Cyber Monday são exemplos de grandes eventos que aquecem o mercado, mas outros períodos do ano também têm ocasiões perfeitas para oferecer descontos atrativos.
Exemplo: no Dia dos Pais, a loja Diamond Supply Co. disponibilizou um cupom para presentear os clientes com brindes exclusivos.
4. Ofertas relacionadas a carrinhos abandonados
Você sabia que cerca de 98% dos visitantes saem da sua loja sem fazer compras na primeira visita? Nesse caso, enviar ofertas por e-mail relacionadas a carrinhos abandonados pode ser uma boa tática para trazer esses consumidores de volta.
A Shopify tem uma funcionalidade nativa de recuperação de carrinhos abandonados, disponível para os canais de vendas Loja virtual, Botão Comprar e Atacado Plus. Para usar a funcionalidade em outros canais ou para ver mais opções de customização e análise, confira o aplicativo Klaviyo.
Exemplo: a Brandless, mercearia virtual que vende produtos sem marca específica, envia e-mails oferecendo desconto no preço do frete para clientes que abandonaram carrinhos. Os e-mails funcionam como lembrete e incentivo para os visitantes voltarem ao site e concluírem a compra.
5. Ofertas para assinantes da lista de e-mail/newsletter
Criar uma lista de assinantes de e-mails é importantíssimo para quem tem lojas virtuais, e oferecer uma promoção em troca do endereço de e-mail do visitante aumenta as chances de conversão. Sua loja pode usar e-mails como uma oportunidade de desenvolver novos relacionamentos, incentivar a fidelização dos clientes e fazer mais vendas no futuro.
Exemplo: a Cau Chocolates oferece 10% de desconto para quem se cadastrar na newsletter da loja.
6. Ofertas relacionadas às redes sociais
Uma das maiores dificuldades da manutenção de uma loja virtual é o esforço constante demandado pela divulgação. Oferecer um incentivo aos visitantes e clientes que compartilharem informações da loja em seus círculos sociais pode ser uma forma eficiente de gerar indicações confiáveis por baixo custo.
Exemplo: a Macchiato Papelaria usou o Instagram para sortear um presente especial. Para participar do sorteio, os clientes deveriam compartilhar uma foto do produto adquirido e mencionar a loja na publicação.
7. Ofertas por indicação
É mais provável que as pessoas comprem na sua loja depois de receberem indicações de amigos ou parentes. Então, use isso a seu favor e invista nas ofertas que incentivam indicações. Você pode fazer uma promoção para quem indica, para quem é indicado ou para ambos.
Exemplo: empresas de entrega de alimentos são conhecidas pelo marketing de indicação. Na maioria dos casos, os clientes ganham códigos de desconto para compartilhar com amigos e familiares, que podem solicitar a primeira entrega sem custo ou a um preço bastante reduzido. A cada pessoa que usar o código, a pessoa que indicou recebe uma entrega gratuita ou com desconto.
8. Ofertas relacionadas à primeira compra
Oferecer descontos na compra inicial pode ser o empurrãozinho necessário para converter clientes de primeira viagem em compradores fiéis.
Exemplo: a Emoldura oferece 5% de desconto aos visitantes na primeira compra.
9. Ofertas relacionadas a um valor mínimo de compra
Ofertas baseadas no valor total do carrinho são uma tática eficiente para levar o consumidor a gastar mais, aumentando o tamanho médio dos pedidos. Uma forma estratégica de integrar esse tipo de promoção à sua loja virtual é oferecer um desconto ou frete grátis para compras que sejam 10% ou 20% superiores ao valor médio dos pedidos dos últimos meses.
Outra opção é dar descontos para compras de produtos ou coleções específicas acima de determinado valor. Se você quiser chamar a atenção dos consumidores para uma coleção específica, incentive-os oferecendo um desconto para um valor mínimo de compra.
Exemplo: a loja Prayah oferece frete grátis em compras acima de R$ 600,00.
10. Ofertas exclusivas nas redes sociais
Ofertas exclusivas nas redes sociais são uma ótima estratégia para fidelizar clientes que seguem sua marca. Além disso, essa tática acaba dando um motivo para novas pessoas seguirem sua loja e se inscreverem em seus canais, abrindo caminho para outras possibilidades de venda no futuro.
Exemplo: a Ekomat Yoga aproveitou a temporada de vendas da Black Friday para oferecer 25% de desconto em todos os produtos da loja virtual. A oferta foi divulgada no perfil da loja no Instagram, e um cupom exclusivo ficou disponível para os seguidores da marca.
11. Ofertas para clientes fiéis ou grupos específicos
Recompensar a fidelidade dos consumidores pode criar um vínculo ainda mais forte com quem já acredita na sua marca, e propor descontos exclusivos para grupos específicos de clientes é muito fácil com a Shopify. Fazer isso pode ser tão simples quanto enviar um desconto ou crédito por e-mail para seus melhores clientes, implementar um programa de fidelidade ou usar um aplicativo de e-mail marketing automatizado, como o Klaviyo.
Exemplo: a empresa Luz é especializada no fornecimento de conteúdo digital para diversas áreas de atuação. Para investir na formação de profissionais capacitados, a loja ofereceu um desconto especial para professores e alunos.
12. Ofertas quando há intenção de sair
Muitas vezes, oferecer uma promoção antes que o visitante saia da loja é tudo o que você precisa para transformá-lo em cliente. Em geral, esse tipo de oferta aparece quando o visitante está prestes a fechar a janela.
Exemplo: a Face It, loja de maquiagem vegana, mostra um pop-up com uma oferta quando o visitante tenta fechar o site. A empresa oferece um desconto de 10% no total da compra, bastando usar o código informado.
13. Ofertas de retargeting
As ofertas de retargeting costumam funcionar porque aparecem para quem já visitou o site da sua loja, isto é, para pessoas que já tiveram contato com a marca. Os anúncios servem como lembrete para o visitante voltar, e as ofertas são um bom estímulo para a compra acontecer.
Exemplo: a CVS, loja virtual de cestas básicas, fez um anúncio de retargeting no Instagram para alcançar os visitantes do site. Além de oferecer frete grátis para determinadas localidades do Brasil, a loja presenteia os clientes com um brinde especial.
14. Ofertas relacionadas a parcerias
Investir em parcerias com blogueiros, influenciadores e até mesmo com outras lojas é uma ótima pedida para aumentar a exposição da sua marca. Ao abrir um espaço exclusivo de comunicação com os fãs de celebridades e de outras marcas, você aumenta a probabilidade de convertê-los em clientes da sua loja.
Exemplo: diante da crise ocasionada pela covid-19, a Van Acessórios usou o Instagram para iniciar parcerias de divulgação com outras empresas. Além de ajudar lojas que estão passando por dificuldades, certamente a marca conquistou a confiança e a simpatia de novos consumidores.
15. Ofertas relacionadas a programas de fidelidade
Recompensar clientes que se inscrevem no seu programa de fidelidade é uma boa maneira de oferecer um bônus de incentivo. Além de funcionar como gratificação para consumidores que se engajam com sua marca, essa medida serve de motivação para o público continuar comprando na sua loja.
Se você ainda não trabalha com um programa de fidelidade, está na hora de pensar no assunto. De acordo com um relatório da Forrester (em inglês), clientes que participam de programas de fidelidade gastam US$ 42,33 a mais em um período de três meses.
Exemplo: os clientes da Dr. Jones, loja de cosméticos voltada para o público masculino, podem se inscrever em um programa de recarga de lâminas de barbear que oferece uma série de vantagens.
16. Ofertas de compras em lojas virtuais
Se você quer aumentar o número de vendas on-line, incentive as compras pela internet. Seja para usar o e-commerce como complemento das vendas em lojas físicas ou para criar outra base de clientes, você pode estimular as conversões on-line oferecendo algo em troca.
Exemplo: a marca Fran Amorim oferece até 80% de desconto em compras feitas pela loja virtual. Além de aumentar o tráfego do site, a medida preza pela saúde dos clientes ao reduzir a necessidade de contato físico.
17. Ofertas de compras em lojas físicas
Assim como você pode usar ofertas para incentivar compras on-line, é possível propor descontos e oferecer brindes para compras feitas em ambientes físicos. Esses descontos podem ser disponibilizados em festivais, feiras e exposições, por exemplo, caso a sua empresa ainda não trabalhe com lojas físicas.
No entanto, devido à crise ocasionada pela pandemia, muitas lojas estão priorizando a saúde de seus clientes e investindo nas ofertas voltadas para lojas virtuais. Por isso, optamos por não compartilhar exemplos neste item.
18. Ofertas para participantes de eventos
Se você costuma fazer eventos presenciais ou virtuais, recompensar os participantes com descontos, amostras ou brindes pode ser uma boa opção. Os descontos podem ser oferecidos durante o evento ou depois, o que permite prolongar o relacionamento com os clientes. De quebra, essa medida pode estimular o comparecimento nos próximos eventos da sua marca.
Exemplo: a Yes, We Grow é uma empresa que vende brotos, mudas, fertilizantes e produtos relacionados ao cultivo de plantas. Para marcar presença em um evento de agricultura urbana, a empresa disponibilizou uma pequena amostra de seu produto com muita criatividade.
19. Ofertas relacionadas a marcos alcançados
Se a sua loja tiver um programa de fidelidade, enaltecer os marcos alcançados pelos clientes é uma iniciativa muito eficaz. Esses marcos podem ser pessoais (como aniversários) ou genéricos, celebrando momentos importantes do relacionamento entre a loja e o cliente (aniversário da primeira compra, o acúmulo de determinado valor em compras, um número específico de pedidos ou outras formas de interação).
Por outro lado, se a sua loja ainda não tiver um programa de fidelidade, você pode investir em ofertas relacionadas aos marcos da empresa. Ao celebrar momentos importantes da sua história, você atrai a confiança dos clientes demonstrando que sua marca cresceu e se desenvolveu com o passar do tempo.
Exemplo: para celebrar o aniversário da criação de um de seus produtos, a Weasy, loja de produtos de higiene para animais de estimação, ofereceu um cupom de desconto aos clientes no Instagram Stories.
Aproveite ao máximo o potencial de ofertas, cupons e descontos
Ainda que nem todos os tipos de promoções e descontos sirvam para empreendimentos virtuais, certamente você encontrará opções viáveis para sua loja. Portanto, analise as soluções disponíveis e procure adequar as mais relevantes à sua realidade. Ao dar o primeiro passo tendo um objetivo claro em mente, um bom entendimento da marca e vontade de explorar novas abordagens, você conseguirá usar as ofertas com muito mais eficiência.
Depois de testar e implementar suas escolhas, responda as seguintes perguntas: quais soluções funcionaram melhor na sua loja? Quais estratégias resultaram em mais vendas? Quais táticas converteram mais visitantes em clientes fiéis? Se você já deu os primeiros passos dessa jornada, compartilhe sua trajetória conosco nos comentários!
Sobre a autora
Carolina Walliter é escritora, tradutora, intérprete de conferências e editora-chefe do blog da Shopify em português do Brasil.
Post original em inglês: Corey Ferreira
Tradução e localização: Mitsue Siqueira
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