Como fazer uma análise da concorrência para e-commerce

Ficar de olho na concorrência é importante por vários motivos. Você pode conseguir antecipar mudanças no mercado, identificar novas tendências e táticas bem-sucedidas e, acima de tudo, estar na vanguarda do que está acontecendo no nicho em que você atua.

Mas não basta “stalkear” o perfil de um concorrente nas redes sociais ou cadastrar um endereço de e-mail no site de outras empresas. É preciso pensar em uma estratégia de monitoramento contínuo.

Neste artigo, vamos descrever um método de análise de concorrência para empresas do setor de e-commerce. Não importa se você já tem experiência no varejo online ou se está se preparando para abrir sua primeira loja virtual ou física. As orientações, dicas de ferramentas e um modelo exclusivo que disponibilizamos vão cair como uma luva!

O que é uma análise da concorrência?

Uma análise de concorrência é a comparação entre o seu negócio e a concorrência direta (e indireta). Conhecendo os pontos fortes e fracos de outras empresas e empreendedores, fica mais fácil criar um diferencial competitivo para se destacar no mercado.

Além disso, esse tipo de investigação permite determinar possíveis vantagens e obstáculos a produtos e serviços dentro de um nicho específico, bem como monitorar como a concorrência vem pondo em prática estratégias de marketing digital, preços e logística.

O que não pode faltar nesse tipo de análise?

O escopo varia bastante, dependendo do que você quer aprender. Pode ser um aspecto pontual (por exemplo, o tipo de interação que o site oferece aos consumidores) ou uma avaliação detalhada do posicionamento geral de marketing adotado.

Existem maneiras diferentes de estruturar essa análise, mas para que ela seja aprofundada, inclua elementos importantes sobre o posicionamento de mercado dos competidores:

• Faça a análise do perfil dos seus clientes atuais e potenciais;
• Avalie o principal diferencial ou a proposta de valor exclusiva;
• Entenda as principais características/benefícios que aparecem em destaque nos materiais de vendas e marketing;
• Avalie os níveis de preços, inclusive em mercados diferentes;
• Entenda o sistema de envio de pedidos (vale tentar descobrir se eles usam parceiros de frete e se esses parceiros podem ser vantajosos para você, como o app Kangu);
• Identifique o acesso a financiamento ou capital de risco.

Para que ela seja ainda mais específica, concentre-se nos seguintes pontos:

• Recursos do site (ferramentas de pesquisa, imagens dos produtos, design/layout);
• Experiência do cliente (estratégia em caso de carrinho abandonado, atendimento ao cliente);
• Abordagem nas redes sociais (canais usados, frequência de post, engajamento);
• Táticas de marketing digital (temas do blog, tipos de conteúdo);
• Pesquisa de mercado (tipos de promoções, frequência de descontos);
• E-mail marketing (newsletter, códigos de promoções);
• Avaliações de clientes (linguagem usada na avaliação de produtos, reclamações recorrentes, etc.).

Embora a análise possa ser feita com estilos e formatos diversos, dependendo do foco e objetivo, esse esquema resumido já dá uma ideia aproximada do que pode ser incluído.

Qual a função dessa análise de concorrentes no e-commerce?

Talvez você esteja se perguntando: “Por que é importante para minha loja virtual fazer a análise da concorrência?”

O principal motivo é que você não vai conseguir competir em nível de igualdade sem entender quem são os seus competidores, nem será capaz de se diferenciar sem ter noção do que realmente torna sua empresa singular em comparação com as demais.

No setor de e-commerce, em especial, a importância desse tipo de análise é resumida por vários outros benefícios. Você pode tomar decisões de marketing com mais embasamento e entender as tendências do setor, além de identificar benchmarks para sua própria empresa. Pode também determinar sua estratégia de preços e buscar novas formas de se comunicar com os clientes atuais, além de atrair novos clientes e descobrir uma lacuna no mercado.

Além de ser bastante útil para lojistas de todos os níveis de experiência, essa análise tem um caráter dinâmico, pois pode ser feita novamente à medida que sua empresa cresce e amadurece no mercado.

Análise da concorrência: todos os passos

Tudo pronto para começar? Siga as etapas descritas abaixo para organizar e estruturar os critérios da sua pesquisa.

1. Faça uma lista de análise de concorrência com até dez empresas

Para obter uma visão interessante do cenário competitivo, identifique sete a dez empresas relevantes na lista antes de decidir quais serão analisadas.

Identifique sites que forneçam dados de tráfego na internet e análise de dados para ver quais as forças e fraquezas do seu produto ou ideia de negócio. O ideal é identificar competidores que:

• Vendem tipos semelhantes de produtos;
• Têm uma premissa de negócios parecida;
• Vendem para perfis semelhantes de consumidores, mas também ligeiramente diferentes;
• Apresentam níveis diferentes de experiência com o mercado. 

2. Crie uma planilha de planejamento

É fundamental organizar os dados coletados em uma planilha (ou tabela) para que eles possam ser compartilhados e atualizados conforme a necessidade. Na planilha, inclua os diferentes critérios para fins de estudo. Por exemplo:

• Faixa de preços;
• Ofertas de produto;
• Engajamento nas redes sociais;
• Conteúdo usado para a geração de leads;
• Ofertas para quem visita o site pela primeira vez;
• Outros passos relevantes.

3. Identifique os concorrentes primários, secundários e terciários

Faça uma pesquisa de mercado e avalie cada concorrente como primário, secundário ou terciário para identificar quais deles se relacionam com seu negócio. Entenda a diferença entre cada tipo:

1. Concorrentes primários são os concorrentes diretos, que vendem um produto ou serviço semelhante, com marcas comparáveis – por exemplo, a Nike e a Adidas.
2. Concorrentes secundários vendem produtos ou serviços semelhantes, mas para um público diferente. Por exemplo, Sephora (segmento de luxo) e Avon (segmento mais popular).
3. Concorrentes terciários são marcas relacionadas que talvez tenham o mesmo público alvo como cliente, mas não vendem os mesmos produtos nem competem diretamente em nenhum aspecto. Elas podem se tornar parceiras ou então concorrentes no futuro, caso optem por expandir os negócios. Exemplo: Gatorade e Under Armour.

4. Use ferramentas para a coleta de dados

Depois de identificar quais concorrentes serão analisados, concentre-se na pesquisa e na coleta de dados. A boa notícia é que hoje em dia não faltam ferramentas que tornam esse trabalho mais simples, eficiente e preciso.

Dependendo do estágio de desenvolvimento de sua empresa e do tamanho de seu orçamento, você pode investir em ferramentas mais robustas como Ahrefs e SEMrush para monitorar a concorrência ao longo do tempo. No entanto, neste artigo, vamos mencionar algumas opções mais acessíveis.

SimilarWeb

A plataforma SimilarWeb oferece insights sobre estimativas de visitas mensais e as principais fontes de tráfego de um site. Dessa forma, é possível ter uma noção sobre onde seus concorrentes estão concentrando os esforços de marketing.

Mailcharts

A ferramenta Mailcharts fornece informações sobre a estratégia de comunicação por e-mail marketing dos concorrentes considerando a frequência de envio de e-mails, a linha de assunto e muitos outros recursos.

Buzzsumo

Você pode colocar o domínio de seu concorrente no Buzzsumo para ver quais palavras chave estão tendo o melhor desempenho, assim como o total de compartilhamentos e onde esse conteúdo foi compartilhado.

Alexa

Essa ferramenta identifica os dados demográficos do público-alvo e o ranqueamento de buscas relativas a um determinado site. Além disso, detecta sites que estejam mencionando seus concorrentes e criando backlinks – dessa forma, você pode monitorar a estratégia de SEO dessas empresas.

Facebook Audience Insights

A ferramenta do Facebook chamada Audience Insights (que você pode acessar no Gerenciador de Negócios do Facebook) fornece diversas informações sobre o público-alvo de uma marca em uma das maiores redes sociais do mundo. Também é possível visualizar informações detalhadas sobre os seguidores de muitos concorrentes estabelecidos, incluindo idade, sexo e localização geográfica.

Utilize esses recursos para coletar dados para sua planilha de análise da concorrência – desse modo, os resultados ficam armazenados de forma organizada em um único lugar.

5. Arregace as mangas

Outra opção é colocar a mão na massa na hora de descobrir mais informações sobre seus concorrentes. Encarne o papel de um cliente em potencial e investigue o que eles estão fazendo em termos de marketing. Como? Veja algumas ideias a seguir:

• Inscrever-se no blog ou no canal da marca no YouTube;
• Siga seus perfis nas redes sociais;
• Abandone um produto no carrinho de compras;
• Compre um produto para avaliar a experiência.

Não deixe de documentar tudo o que identificar, fazendo anotações. Desse modo, você consegue identificar abordagens interessantes para atrair mais clientes e impulsionar suas vendas.

Dados complementares

É possível expandir ainda mais sua percepção da análise de concorrência reunindo informações sobre o mercado – por exemplo, tendências específicas do setor e indicadores econômicos.

Uma boa pedida é fazer uma análise SWOT para complementar a interpretação desse conjunto de dados. A matriz utilizada nessa análise é dividida nos seguintes quadrantes: pontos fortes e fracos, oportunidades e ameaças em relação à sua empresa e aos concorrentes. A compreensão exata dessas áreas fornece uma visão objetiva de seu negócio e ajuda você a tomar decisões mais inteligentes e com mais embasamento.

Modelo de análise da concorrência

Ainda não tem certeza sobre como aplicar um modelo de análise de concorrência? Então acesse este modelo gratuito. Basta copiá-lo para o seu próprio Google Drive ou fazer o download da planilha. Acesse: "Arquivo> Fazer uma cópia..." ou "Fazer download como".

Um exemplo de uma análise da concorrência

Vamos supor que você venda maquiagem na internet. Veja este exemplo sobre como usar o modelo para comparar as suas abordagens com as dos concorrentes (e identificar o que você pode fazer para se destacar).

Você pode adicionar quantas seções quiser, mas mantenha sua lista com no máximo 10 concorrentes para garantir o foco e a relevância da pesquisa.

Armadilhas a evitar

Agora que você já sabe como fazer uma análise da concorrência, veja as principais armadilhas que podem prejudicar a compreensão correta dos dados coletados.

1. Não trate a análise da concorrência como uma tarefa isolada

Não adianta fazer uma coleta de dados uma única vez e pronto. As empresas passam por um processo constante de evolução. Por isso, é importante ficar sempre de olho nos concorrentes – em outras palavras, é sempre preciso analisar ou atualizar suas percepções iniciais para não se basear em dados ultrapassados.

2. Não se deixe levar por preconceitos

Somos todos humanos – tendemos a tirar conclusões precipitadas com base nas nossas suposições. O nome disso é viés de confirmação. Durante sua análise, teste suas premissas iniciais com cuidado em vez de confiar cegamente no que você “acredita” ser verdade sobre seus concorrentes. O alicerce das suas decisões devem ser os dados, as suposições não devem assumir o comando.

3. Não adianta coletar dados e não fazer nada com eles

Já que você está se dedicando à realização de uma análise da concorrência, use os resultados de forma efetiva. Elabore um planejamento estratégico com base nos dados coletados e coloque-o em ação, considerando o que você descobriu durante esse processo.

4. Não complique o simples

Hoje em dia, existem excelentes recursos de coleta de dados, facilitando as tarefas de comparação e análise. Sendo assim, não há motivo para fazer as coisas da maneira mais difícil – use ferramentas que aceleram o processo e fornecem os insights necessários para você poder tomar as decisões certas para a sua empresa.

5. Não trabalhe sem um foco definido

De nada adianta fazer uma análise da concorrência sem um objetivo final claramente definido. Para evitar a perda de tempo e o desperdício de recursos, antes de mergulhar de cabeça na pesquisa, tenha em mente o resultado que você espera alcançar e o que deseja aprender sobre os concorrentes.

6. Não deixe de fora a evolução do concorrente

Não se esqueça de perceber como as empresas cresceram e progrediram ao longo do tempo – não se concentre apenas no presente. Às vezes é mais útil entender esse processo de evolução como um todo do que ter apenas um conhecimento pontual dos fatos (por exemplo, o que fizeram quando abriram a empresa ou o que estão fazendo agora).

Análise da concorrência: resumo geral

Para fazer uma análise da concorrência eficaz, siga as dicas apresentadas neste artigo. Pense com cuidado nas empresas escolhidas, volte sua atenção para os aspectos relevantes para a análise, organize a coleta e o armazenamento dos dados através de planilhas, tabelas ou ferramentas apropriadas e evite armadilhas comuns que podem invalidar a confiabilidade dos dados.

Dessa forma, você vai poder não apenas ampliar seu conhecimento e compreensão do mercado da sua empresa, mas também ficar a par do que seus concorrentes estão fazendo – além de aprender com eles.