Was ist D2C? Alles, was du wissen solltest (2025)

Immer mehr Käufer:innen wechseln zum Online-Shopping. Das bedeutet, dass Marken zunehmend die Notwendigkeit haben, direkt mit ihnen in Kontakt zu treten.

In den letzten Jahren suchen Verbraucher:innen nach authentischeren Verbindungen zu Marken und wünschen sich persönlichere Erlebnisse. Die große Konkurrenz sorgt außerdem dafür, dass es viele Auswahlmöglichkeiten gibt.

Marken stehen nun vor der Herausforderung, herausragende, kundenorientierte Erlebnisse zu schaffen. Willkommen zur Geburt des D2C-Modells!

Was bedeutet Direct to Consumer?

Direct to Consumer (DTC oder D2C) ist ein Verkaufsmodell, bei dem Marken ihre Produkte direkt an Kund:innen verkaufen. Dabei werden Großhändler:innen und Zwischenhändler:innen übersprungen, und es ist nicht nötig, mit großen Einzelhandelsmarken oder stationären Geschäften zusammenzuarbeiten.

D2C-Marken halten ihre Produkte selbst auf Lager und übernehmen, sobald eine Person etwas kauft, die komplette Abwicklung – von der Sortierung über das Verpacken bis hin zum Versand. Sie sind also nicht auf Drittanbieter:innen angewiesen, um die Ware auszuliefern. Dadurch haben sie die volle Kontrolle über die Kommunikation mit der Kundschaft und über das gesamte Kauferlebnis.

Das D2C-Modell verkürzt den Einkaufsprozess und sorgt für ein schnelleres, nahtloses Erlebnis, besonders für treue Kund:innen:

• Traditionelles Modell: Hersteller:in > Großhändler:in > Distributor:in > Einzelhändler:in > Endkund:in
• D2C-Modell: Hersteller:in > Werbung/Website > Endkund:in

Der D2C-Ansatz richtet sich an ein digital versiertes Publikum. Erfolgreiche D2C-Marken wie Warby Parker, Dollar Shave Club, Allbirds und Glossier haben die Beauty- und Modebranche durch ihre einzigartigen Markenpersönlichkeiten und ihren kundenorientierten Ansatz verändert. Das Modell bringt sie näher an die Kundschaft heran, stärkt die Beziehungen und gibt ihnen direkten Einblick in ihre Zielgruppe und deren Kaufgründe.

Große Einzelhändler:innen in den USA wie Walmart sowie traditionelle Marken wie JCPenney und Unilever stehen nun im Wettbewerb mit diesen kleineren, spezialisierten Marken, die direkt auf die Kundschaft zugehen – doch auch hier bewegt sich etwas.

Warum das D2C-Modell so wichtig ist

D2C ist kein komplett neues Phänomen. Schon in den 1920ern erkannten Bekleidungsmarken die Möglichkeit, Zwischenhändler:innen zu umgehen und eröffneten ihre eigenen D2C-Geschäfte. 2007 führte Bonobos als eine der ersten digitalen Marken das Modell weiter, indem es sich auf ein einziges Produkt konzentrierte. In den letzten Jahren hat das Konzept jedoch durch zwei wesentliche Entwicklungen einen enormen Aufschwung erfahren:

Die Erwartungen der Verbraucher:innen haben sich verändert

Verbraucheransprüche sind heute höher denn je. Händler:innen müssen herausragende Kundenerlebnisse bieten, da sie sonst in der Menge neuer Wettbewerber:innen untergehen. Kund:innen wünschen sich personalisierte, menschliche Verbindungen und möchten von Marken kaufen, die ihre Werte teilen. Das ist jedoch schwierig, wenn Produkte über große Einzelhandelsketten verkauft werden, die Artikel von Marken mit unterschiedlichen Werten und Ethiken anbieten.

Ein Beispiel: Eine Kundin könnte sich entscheiden, ihre Brille lieber bei Warby Parker als bei Sears zu kaufen, weil sie sich mit der Mission von Warby Parker stärker identifiziert als mit einem Kaufhaus, das Produkte verschiedener Marken mit unterschiedlichsten Werten führt.

Lesetipp: Die Entwicklung einer klaren Markenidentität kann die Kundenbindung nachhaltig stärken.

Die Online-Verkäufe sind enorm gestiegen

E-Commerce wächst weiterhin unaufhaltsam: Prognosen besagen, dass der globale Umsatz bis 2029 auf 5,9 Billionen Euro steigen wird. Wenn immer weniger Menschen stationäre Geschäfte besuchen, werden Einzelhandelspartner:innen zunehmend überflüssig. Auch die Sichtbarkeit im Laden ist begrenzt, da Produkte dort oft neben unzähligen Konkurrenzmarken stehen. Es ist daher naheliegend, dass DTC-Marken lieber eigene Wege gehen.

Selbst große Marken, die traditionell auf Großhändler:innen angewiesen sind, setzen inzwischen auf das DTC-Modell. So hat Pepsi während der Pandemie DTC-Plattformen wie Pantry Shop und Snacks.com geschaffen, da die Bestellungen von Einzelhandelspartner:innen spürbar zurückgingen.

So funktioniert das Direct-to-Consumer (DTC) Geschäftsmodell

Das DTC-Modell bedeutet im Grunde genau das: Produkte direkt an Kund:innen verkaufen. Käufer:innen besuchen deine Website oder einen anderen digitalen Kanal, kaufen im Onlineshop ein und erhalten das Produkt direkt von dir – ganz ohne Zwischenhändler:in.

Der gesamte Prozess läuft ausschließlich zwischen der Marke und der Kundschaft ab, wobei die Marke die vollständige Kontrolle über die Auftragsabwicklung hat. DTC-Marken sind oft digital verwurzelt und nutzen einen Omnichannel-Ansatz, um einzigartige Erlebnisse für jeden Kunden und jede Kundin zu schaffen. Dabei bedeutet DTC nicht unbedingt den Verzicht auf stationäre Läden, jedoch liegt der Fokus in solchen Geschäften eher auf dem Kundenerlebnis und der Interaktion als auf dem Verkauf.

Viele DTC-Marken sprechen eine klar definierte Zielgruppe an und bieten eine begrenzte Produktpalette an – wie Dollar Shave Club mit Rasierern und Warby Parker mit Brillen. Der Erfolg des Modells beruht auf dem Aufbau von Kundenbeziehungen und der Schaffung von Erlebnissen, die die Kund:innen in den Mittelpunkt stellen und deren Bedürfnisse verstehen. Marken setzen auf Rabatte, Treueprogramme, Kundenbewertungen und nutzergenerierte Inhalte, um Gemeinschaften aufzubauen und langfristige Kund:innen zu gewinnen.

Vorteile des Direct-to-Consumer-Modells

• Direkte Kommunikation: Du kannst direkt mit Kund:innen in Kontakt treten und Beziehungen aufbauen, was sich positiv auf den Kundenservice auswirkt.
• Besseres Verständnis für Kundenbedürfnisse: Direkte Kundendaten geben tiefe Einblicke in Wünsche und Bedürfnisse und ermöglichen strategische Entscheidungen zur Steigerung der Kundenbindung.
• Mehr Kontrolle über Botschaften: Keine Abhängigkeit von Zwischenhändler:innen oder Drittanbieter:innen, um Produkte zu bewerben.
• Volle Kontrolle über die Auftragsabwicklung: Weniger Abhängigkeit von Dritten bedeutet weniger Einschränkungen und die Möglichkeit, Einsparungen direkt an die Kundschaft weiterzugeben.
• Marketingstrategie in eigener Hand: Kundenvorteile wie kostenlosen Versand, Gratisgeschenke oder Abo-Modelle können flexibel und ohne Großhandel-Beschränkungen angeboten werden.
• Direktes Kundenfeedback: Direkter Austausch mit Kund:innen, fördert offene Kommunikation und stärkt die Markenloyalität.

Lesetipp: In diesem Beitrag zeigen wir dir, wie du Kundenbewertungen effektiv einsetzt.

Nachteile des Direct-to-Consumer-Modells

• Alles liegt in deiner Verantwortung: Du bist selbst dafür verantwortlich, ein eigenes Publikum aufzubauen und kannst nicht auf die große Reichweite von etablierten Einzelhandelsgeschäften oder Plattformen zurückgreifen.
• Erhöhtes Risiko: DTC-Unternehmen tragen Risiken, die sonst oft auf Drittanbieter:innen abgewälzt werden, wie etwa Cyberrisiken und Haftungsrisiken.
• Potentiell komplexe Lieferketten: Vom Herstellungsprozess bis hin zur Distribution und Lieferung liegt alles bei dir, was sowohl Vor- als auch Nachteile mit sich bringen kann.
• Möglicherweise höhere Kosten: Es kann nötig sein, in Tools, Software und Werbung zu investieren, um die Produkte zu bewerben. Diese Kosten können sich summieren und den Gewinn schmälern.

5 inspirierende Beispiele erfolgreicher D2C-Marken

Jetzt, da du das D2C-Modell besser verstehst, hier einige erfolgreiche E-Commerce-D2C-Marken, von denen du lernen kannst:

1. SNOCKS
2. PURELEI
3. gitti
4. FRITZVOLD
5. Tom & Jenny

1. SNOCKS

Wenn ihr euch in den letzten Jahren auch nur irgendein Medium zu Gemüte geführt habt, solltet ihr wissen, wer SNOCKS ist: Die Marke erhielt unter anderem bereits Aufmerksamkeit auf RTL und im Forbes-Magazine.

Dennoch: Bei SNOCKS gibt es Socken, Boxershorts und Unterhemden für sie und ihn. Allerdings nicht in der üblichen Nach-drei-Mal-tragen-sind-sie-kaputt-Qualität aus dem Textildiscount, sondern mit der Anti-Loch-Garantie. Angesprochen werden also vor allem Menschen, denen Nachhaltigkeit und Umweltschutz am Herzen liegen und die gleichzeitig sinnvoll mit ihrem Geld haushalten wollen.

2. PURELEI

Wenn du dich für außergewöhnlichen Schmuck begeisterst, kennst du bestimmt PURELEI. Hier findest du handgefertigte Accessoires, inspiriert von der einzigartigen Landschaft der hawaiianischen Inseln. Das begeistert nicht nur Menschen in Deutschland. PURELEI ist inzwischen eine Weltmarke, die auch auf der anderen Seite unseres Planeten ihre Anhänger:innen hat.

Warum? Zum einen, weil Schmuck by PURELEI einfach etwas anders ist, als die Designs der Konkurrenz und so gezielt den Wunsch nach mehr Individualität erfüllt. Zum anderen, weil das Mannheimer Unternehmen sich gezielt für den Umweltschutz starkmacht und so zahlreiche Kund:innen abholt, die sich eine enkeltaugliche Wirtschaft wünschen.

3. gitti

Der Name gitti sollte all jenen ein Begriff sein, die sich schon einmal mit hochwertigen Make-up-Produkten beschäftigt haben. Was einst als Shop für ausgefallene Nagellacke begann, ist heute Inbegriff für Kosmetikartikel, die Frauen und Männer gleichermaßen pflegen und verschönern.

Denn genau hier springt gitti in die Individualitätsbresche: Nagellack und Schminke sind nicht nur Produkte für die Damen, sondern Möglichkeit des persönlichen Ausdrucks aller Geschlechter. Dass die Kosmetika gleichzeitig umweltschonend produziert werden, spricht die Zielgruppe gleich doppelt an.

4. FRITZVOLD

Trägst du immer noch eine aufgedunsene Geldbörse mit dir herum, in der sich neben Kassenzetteln aus dem letzten Jahrzehnt auch noch dein alter Schülerausweis und die Stempelkarte der Kaffeebude befindet, die den Lockdown nicht überlebt hat? Dann solltest du schleunigst den Shop von FRITZVOLD besuchen.

5. TOM & JENNY

Wisst ihr, was jungen Eltern immer fehlt? Zeit! Deswegen hatte das Team vom TOM & JENNY die geniale Idee, einen Aboservice für Baby Bodys anzubieten. Kein nerviger Gang in die Stadt mehr, wenn Junior mal wieder aus seinem Strampler rausgewachsen ist. Zielgruppenorientierter kann D2C kaum sein.

Außerdem arbeitet TOM & JENNY mit einer Kooperative aus Kleinbauern und Kleinbäuerinnen zusammen, die nachhaltige Biobaumwolle produzieren und nutzt für den Versand einen Fulfiller, der ausschließlich Menschen mit Handicap beschäftigt. Auch das spricht die Kundschaft an, denn wünschen sich nicht alle Eltern eine lebenswertere Zukunft für ihren Nachwuchs?

Denn hier gibt es ultraflache Geldbörsen im minimalistischen Design, die mühelos auch in engste Hosentaschen passen. Diese Produktphilosophie spiegelt auch der Store selbst wider - schlicht, klar, kein überflüssiger Schnickschnack - und ist damit ein hervorragendes Beispiel, wie Produktidee und Webauftritt sich perfekt ergänzen können.

Lesetipp: Dir fehlt noch das perfekte Produkt? Unser Guide hilft dir dabei, passende Produkte zu finden und bietet 13 Ideen zur Inspiration.

Mit dem DTC-Modell erlangen Ladenbesitzer:innen die Kontrolle zurück

Das Direct-to-Consumer-Modell (DTC) entstand aus veränderten Kundenansprüchen und dem Trend zum Online-Shopping. Es gibt Marken die Möglichkeit, direkt mit ihren Kund:innen in Kontakt zu treten und zu verstehen, wer ihre Produkte kauft. So können sie eine personalisierte Customer Journey gestalten, die für jede:n Käufer:in einzigartig ist.

DTC ermöglicht es Geschäftsinhaber:innen, die Kontrolle zurückzugewinnen, starke Beziehungen zu Käufer:innen aufzubauen und unverwechselbare Marken mit einprägsamen Persönlichkeiten zu schaffen.

Dieser Beitrag erschien ursprünglich im Shopify.com-Blog und wurde übersetzt.