今年のブラックフライデー・サイバーマンデー（BFCM）そしてクリスマスシーズンは例年とはまったく異なる状況となるでしょう。新型コロナウイルス感染症拡大によって、人々の支出はオフラインからオンラインへとシフトしつつあります。同時に多くの実店舗も新たにネットショップをオープンするトレンドが続いています。
昨年はAmazon Japanがブラックフライデーセールを遂に日本でも開催。今年のブラックフライデーは日本でも昨年よりもさらに注目されそうな予感です。世界中でも年々規模が大きくなりつつ年に一度の一大イベントに乗り遅れないように今からしっかり準備しておきましょう！
ブラックフライデーとサイバーマンデーに乗り遅れないためのチェックリスト
ブラックフライデーとサイバーマンデーは、たくさんのトラフィックや受注・発送業務に対応する準備をしなければいけないという意味では、多くのネットショップオーナーの頭を悩ませるものでもあります。自己ベストの売上を更新するような結果を残すためには、まず何をしなければならないのでしょうか？
店舗の規模や運営年数によって違いはあるものの、到達すべきビジネス マイルストーンがいくつかあります。あなたの目標達成のお供になるように、Shopifyは毎年BFCMのチェックリストを大幅に見直し、バージョンアップしています。最大のチャンスを呼び込み、厄介な問題に対処するためのリソースとして活用してみてください！
すべてのプロセスが簡単だとは言いません。ですが、このチェックリストを使えば、現実的な問題に対処しながら計画を立てることができます。
2020年の残りの期間を通じて、私たちは新しい商品 / 新機能や販促のアドバイスをこのブログを通じてシェアしていきます！あなたのショップに最高の利益をもたらすホリデーシーズンに向けて、できるところからスタートしましょう！
⏳ 今すぐ計画をはじめよう
1. さらに忙しいサイバーマンデーへの準備
ここまでくると驚かないでしょう。今年のBFCMはオンラインでの買い物がメインとなるものと予想されています。そしてよりオンラインのイベントとして有名なサイバーマンデーが忙しくならないわけがありません。
また、毎年の傾向ですが、オンラインでのセールはブラックフライデー期間の前からはじまり、期間後にも延長されます。Shopkickの調査によると、34%の米国の購入者が感謝祭の前から買い物をはじめると示唆されています。
これらから言えることは、お客様はブラックフライデー前からお買い物モードに入っているので、できる限り早くセールの準備を開始しておきましょう。
2. サイトがトラフィックに耐えられるかをチェックする
トラフィックの急激な増加でサイトが耐えられなくなったストアを見たことがあるのではないでしょうか？お客様が商品を買おうとしているのに、それに応えられないというのは、本当に誰も得をしないことです。ブラックフライデーなどのセール期間にはより多くの訪問者が皆さまのストアを訪れるでしょう。そのときに適切な準備をしておくことはとても大事です。
ちなみにShopifyをお使いの皆さまはご安心ください。私たちはBFCMのようなイベントで皆さまのストアがしっかり稼働するように、常日頃から時間をかけて多額の投資を行っております。
また、ネットショップの読み込み速度も重要な点です。Shopifyでは先日大幅なアップデートを行い、サイトスピードを管理画面から可視化することが可能となりました。私たちの新機能では商品ページやコレクションページなどトラフィックが多く見込める箇所をGoogle Lighthouseのスピードスコアでまとめ、全体のスコアを算出しています。さらに他ストアの平均との比較もできるようになっています
3. 販売チャネルを拡充する
すべてのビジネスのオンライン化が進んでいます。これが何を意味するかというと、競合が増えているため、より多くのチャネルを使ってマルチチャネル化を進め、より多くのお客様との接点が大事になってきます。すでにマルチチャネルで販売している場合は、どのチャネルが最も効果的かを見極め、ブラックフライデーシーズンにはそのチャネルでの販売に集中してみましょう。もし、まだマルチチャネル戦略を進めていない場合は、以下のようなチャネルを使用することができます。ぜひご確認ください。
4. 競合を注視する
競合他社の動向を常に注視して、どのようなセールを打ち出しているのかなどセール期間中に使用できるアイデアを探しましょう。そのような情報を手に入れる最も簡単な方法が、競合他社のメルマガに登録することです。送られてきたメルマガをしっかり読んで、競合の動きを確認しましょう。しかし、あくまで参考程度にしておくのもお忘れなく。
さらに、SNSやGoogleアラートを使って他のウェブサイトがどのような記事を書くのを注目するのも良い方法です。
5. 不測の事態への準備
いざというときのためのバックアップは用意してありますか？
配送業者が忙しすぎてデリバリーが遅れてしまうことも考えられますが、その場合の対応はどうしましょう？
予想より早く商品が売り切れたら、どれくらい素早く補充が可能ですか？
必要以上に不安をあおるつもりはありませんが、難しい状況に陥ったときのために備えをしておくことは重要です。最悪のケースシナリオとその対応策を可能なかぎり用意しておきましょう。セール期間中に炎上対応するより、今のうちにしっかり計画しておくほうがよほど楽ではないでしょうか？
📦 商品: 需要の急増の準備をする
6. 在庫計画を早めに立てる
BFCMで宣伝したい商品は早めに選んでおきましょう。特にサプライヤーや製造業者に頼んでいる場合は尚更です。多くのサプライヤーがコロナ禍の影響でキャパを大きく超えている状況が続いているため、早めに連絡を取り商品の製造に余裕を持たせておくようにしましょう。
どの商品をセールとして売り出せばいいのかという点に関しては、様々な方法で予測することが可能です。例えばShopifyではストア分析の販売レポートから商品別売上を確認することができ、昨年のBFCMやクリスマスの期間中に何が最も売れたのかをひと目で確認できます。
またABC分析を使うことで、最もパフォーマンスの良い商品と悪い商品を判別することもできます。A評価の商品は多くの利益をもたらしてくれる商品で80%の収益を構成しています。一方C評価では売れ残り在庫で収益の5%しか構成していません。BFCMはA評価の売れ筋商品をブーストさせる良い機会であるのと同時に、売れ残り在庫を一掃するチャンスでもあるのです。
7. コロナ禍のトレンドを考える
6で見たように、BFCMでは何を売り出すかはとても重要です。しかし、今年はそれに加えて、コロナ禍後の売れ筋商品に注力することも大事かもしれません。また、私たちの調査によると38%のShopifyマーチャントがBFCMで新商品を出すと答えています。
もちろん、それに注力しすぎるあまり、BFCMの直前に戦略を変えることは賢明ではありません。しかし、すでに何かを販売していたら、在庫を増やすことを考える価値はあるでしょう。ちなみにShopifyのデータによると、以下のカテゴリの商品が今年の3月によく売れていました。
- 室内用・外用の家具
- ホームオフィス用の商品
- ボードゲームとパズル
- エクササイズグッズ
- セルフケアとビューティーグッズ
- 室内着
8. ギフトカードを販売する
上記で確認したように在庫をあらかじめ考えておく必要があります。しかし、それでも起こりうるのが、予測よりも早く商品が売り切れ、お客様の需要に応えられなくなってしまうことです。
このような不測の事態に使用できるのがギフトカードです。ギフトカードがあれば、多少の売り上げの損失を回避できる可能性がありますし、ギフトカードは友人へのプレゼントなどにも使えるので、クリスマスシーズンなどは特に人気の商品です。さらにShopifyでは新型コロナウイルス感染症拡大を受け、ギフトカードを全プランに開放しています。昨年まではギフトカードを用意していなかった事業者もこの機会にぜひ販売することをお勧めします。
9. セール計画を整理する
こちらの記事でFurboさんが触れているように、早めに計画を立てることが大事です。なので、いますぐに商品を確認して、ディスカウントやセールの計画を立て始めましょう。利益や在庫に基づく最適なディスカウントを決め、Shopifyでディスカウントの作り方を学んでみましょう
一つのアイデアが「売上計画」をGoogleスプレッドシートやExcelで立てることです。こちらからはあらかじめ用意されたGoogleシートのテンプレートがダウンロードできるので、ダウンロードやコピーをしてご自由にお使いください。
まずはセール対象の商品を決め、そちらをシートに記入して、セールの開始日と終了日を決めましょう。このように一箇所でまとめておくことで、セール計画がわかりやすくなります。
販売の準備ができたら、シェアできるディスカウントリンクを活用しましょう。お客様にとって使いやすいクーポンコードがあれば、コンバージョンに一役買うことは間違いありません。
10. 発送体制を整える
短期間の大量の売上はお客様への迅速な発送を困難にしてしまいます。以下の項目を確認してみましょう。
自分の倉庫を最適化する。倉庫を使用している、自分の家から発送しているかにかかわらず、最も人気な商品になりそうなものは、最も手に取りやすい場所にあらかじめ移動させておきましょう。倉庫の奥にある商品を何百個も取りに行くのは大変ですからね。
発送スタッフを雇う。大量の売上が上がる見込みで、自分で発送処理を行っている場合は、一時的なスタッフを雇うのもひとつの手です。家族や友人にお願いして手伝ってもらうのも良いかもしれませんし、SNSなどで1日バイトの募集をお願いするのも良いでしょう。
コミュニケーションしすぎる。発送チームやスタッフと日頃から明確に定期的にコミュニケーションを取っておくことは、長期的に見てミスを減らしたり、時間の削減につながります。Shopifyのマーチャントならタイムラインを使用して、スタッフとコミュニケーションを取ることが可能です。
注文の優先付けと整理。注文をニーズに合わせてどのように優先付けするのかをあらかじめ決めておきましょう。当日になってあたふたしないようにするためです。以下はよくある優先付の指標です。
- お客様の優先度順。昔から贔屓にしているロイヤルカスタマーの注文から先に発送することができます。
- 発送の優先度順。配送方法にエクスプレスプランなどをつけている場合は、それらを選択したお客様から先に発送しましょう。
- 商品のタイプ。異なる商品は異なる包装が必要となったりします。注文を商品のタイプ別に分けて、包装の時間を節約しましょう。
📣 マーケティング: キャンペーンとクリエイティブの準備
11. バナーやヒーローイメージをホリデーシーズン向けに最適化
セール用のヘッダーやヒーローイメージを作成するためにグラフィックデザイナーになる必要はありません。
CreativeMarketのテンプレートや、Canvaのようなオンラインのデザインツールを活用しましょう。もちろんフリーランスのデザイナーにお願いしてもいいでしょう。
12. 広告クリエイティブやコピーライティングを計画
効果的な広告やコピー作成について助けが必要な場合には、わたしたちのブログにリソースがあるので、参照してみてください。
ホリデーシーズンには広告単価が上昇するおそれがあります。特定のキーワードやオーディエンスに対する広告の値上がりに備えて、いつもより多めの広告予算をもっておくといいかもしれません。
13. チラ見せとバズで期待値を引き上げ
ただブラックフライデーの告知をするだけではなく、期待を持たせるような投稿などを考えたほうが成功に近づくことができます。
SNSやメルマガで、これから始まるセールの内容をチラ見せするなどして、好奇心を刺激しつつお客様に告知をしていきましょう。こうした施策を早めに開始することで、セール期間に向かって勢いよく突入することができるようになります。
14. 過去のお客様のリターゲティング
すでにFacebookピクセルをストアに導入しているなら、今こそ使うときです！ あなたのストアのことを忘れているかもしれない過去の訪問客にリーチして、新たに買い物をしてもいらましょう。
新規顧客にアプローチするより、購入歴のあるお客様にリーチするほうが一般的には簡単です。以前あなたのショップで購入体験がある人なら、最新のブラックフライデーセールのお知らせを好意的に受け止めてくれるでしょう。
15. ブログサイトやギフトガイドサイトへのはたらきかけ
ほかのサイトとスポンサーシップ契約やパートナー契約を結ぶには何週間もかかることがあります。もちろん、直前のコンタクトができないわけではないのですが、提携したいブログサイトやギフトガイドサイトとは早めに連絡をとりあってください。
あなたの商品が属するニッチジャンルについて扱っているサイトを見つけたら、セール情報や商品掲載が可能かきいてみましょう。もし、こうした方法が心もとないと感じるようでしたら、予算がなくてもできる広報のやり方を参照してみてください。
16. メールキャンペーンの開始
ブラックフライデー・サイバーマンデーの時期には、Shopifyストアではメールマーケティングにおけるコンバージョン率がもっとも高かったという結果が残っています。
今年はさらに大きな成功がメールマーケティングによってもたらされそうです。お客様をストアに誘導するために、すべてのビジネスオーナーはなんらかのメールマーケティングキャンペーンを準備するべきです。
キャンペーンのためのいくつかのアイディアをご紹介しましょう。
- ブラックフライデー・サイバーマンデーのセールの告知：事前にセールについての告知をメルマガ読者に送り、実際にセールが始まったらさらにメールを送信します。
- セール終了直前のタイミングでリマインダーを送信：この時期に出回る大量のメールに埋もれてあなたのセール情報に気づいてもらえなかった場合に備えましょう。また、あなたのセール情報を知ってはいたけれどストアを訪問していなかった人が、すでに終了しているオファーに飛びついてしまうことも考えられます。
- メルマガ購読者向けの特別なセール価格：ほかの店舗のセールスEメールよりも注目してもらいたいなら、メルマガ購読者限定のオファーをしましょう。インスタグラムなどのほかのチャネルに、メルマガ限定のオファーがいつスタートするのか投稿しておくことも忘れないでください。
- 特典に関する情報をチラ見せ：あなたが提供するセール特典がなんであれ、早めにティーザーを流しておきます。割引価格、限定商品、送料無料、チャリティーへの寄付、色々と考えられますが、メルマガ読者の期待が持続するように数週間前からブラックフライデー・サイバーマンデーに向けてセールに関する情報を小出しにしていきましょう。
💌 お客様: リピーターを増やし、ロイヤルティを上げる
17. ロイヤルカスタマーへ特別待遇を提供する
ブラックフライデー・サイバーマンデーの時期は、以前のお客様との関係を強化して再訪問を促すのに最適な期間でもあります。
一足早くセールにアクセスできたり、限定品を買うことができたりといった施策を既存のお客様に向けて展開しましょう。メールリストに残ってもらうためにもこうした施策は効果があります。また、特別オファーを提示することは、あなたのサイトに来た人がメールアドレスを残していってくれるインセンティブにもなります。
18. ライブチャット機能の提供
ブラックフライデー・サイバーマンデーの期間中は、お客様がカスタマーサポートに簡単にアクセスできるようにしておくべきです。お客様が知りたいことをすぐに聞ける手段がなかったせいで、見込み客を失うことなどだれも望まないでしょう。
ライブチャットの実装やサポート人員の確保に困っているなら、スモールビジネス向けのライブチャットを導入する手段もあります。あわただしい時間帯にチャットを有効活用するには、以下の点に気をつけましょう。
- メールを送信したり、プロモーションを開始した直後に、メールをクリックした人がいることがわかっているなら、チャットをコンタクト可能な状態にしておく。
- セールしている商品ページ上で、購入前に不明点があったときのために質問対応できるようにしておく。
- 重要な購入プロセスの瞬間、たとえばショッピングカートをお客様が見ているときにすぐチャット可能なようにしておく。
最適なタイミングでチャットウィンドウが画面上でちゃんと開いているように、設定を確認しておきましょう！
19. 迅速で誠意あるカスタマー対応
ホリデーシーズンはカスタマーサポートにとってもっともめまぐるしい時期です。あなたが管理しているにしろ、別のチームメンバーが対応しているにしろ、それは変わりません。
素晴らしい顧客体験のために大切なことは、すぐに返信するということです。そして、横柄で怒りっぽいお客様に対しても礼儀正しく丁寧に応対しましょう。
ある程度、定型のフレーズや返信文を用意しておけば、それほど時間をとられることなく一貫性のあるカスタマーサービスが提供できます。
クレーム発生時に、効率的かつ共感をもって対応できるように、事前準備しておくことも重要です。また、本当に喜ばれるカスタマーサービスがどんなものか、考えてみましょう。あなたの考えや対応策を書き出して、チームメンバーや臨時のスタッフにも共有しておくといいでしょう。
20. わかりやすく手間がかからない返品ポリシー
ホリデーシーズンが忙しいのは店舗だけではありません。お客様も同じです。やるべきことにきちんと注力したうえで、さらにお客様のためにできることを考えてください。
返品ポリシーがわかりやすく公正で、しっかり表記されていることを確認しましょう。あなたが製品に自信をもっていることがわかれば、お客様はたんなるウィンドウショッピングをやめて購買行動に移りやすくなります。
📊 パフォーマンス: すべてを追跡してスピードのために最適化
21. モバイルファーストで考える
Shopifyストアではブラックフライデー・サイバーマンデー期間中にモバイルからの購入が3年連続でデスクトップを上回りました。
この傾向はこのまま続き、おそらくは増加していくことが見込まれます。つまり、モバイルファーストでネットショップを構築する必要があるわけです。
あなたのネットショップでは、モバイル閲覧時にユーザーにどんな体験をもたらしていますか？直感的で使いやすく、容易に購入まで進めるでしょうか？ モバイル向けのレスポンシブデザインに対応していますか？
Shopifyのすべてのテーマはレスポンシブ対応になっていて、モバイルにも適しています。もしあなたのショップがShopifyでない場合は、モバイルデバイスでどう見えるかテストしておいたほうがいいでしょう。
モバイルでの見た目をチェックするのと同時に、チェックアウトのプロセスがスムーズかどうかも確認しておきたい点です。チェックアウトに必要なフォームがわかりずらく記入もしにくいとなると、重大な離脱要素となってしまいます。こうした事態を回避するため、Shop PayやGoogle Payのようなオプションをもつことがコンバージョン率向上につながります。これらの支払いオプションを導入すれば、ユーザーは必要なフォームを記入する手間がはぶけ、キーボードを打つ回数もボタンをクリックする回数も減らせます。もしShopify ペイメントを使っているなら、実装を検討してみましょう。
22. サイトのテストとフィードバック
ユーザーの立場で考えてみましょう。ストアのナビゲーションはわかりやすくできていますか？ちょっとした手直しで改善できる部分はないでしょうか？いつもと違った観点から見てみると、今まで抜け落ちていた点に気づけるかもしれません。
サイトについてのフィードバックを得る方法は色々ありますが、UserTestingというサービスを使ってみることは優れた選択かと思われます。ここではサイトをテストしてほしい人についてのパラメーターが設定でき、該当するテスターがランダムに選ばれ、彼らからのフィードバックをもらうことができます。
フィードバックは貴重ではありますが、ネガティブな意見にもとづいて手当たり次第に改良すればいいわけではありません。多くのユーザーが混乱したり不満をもったりしそうな箇所を重点的に、解決策をブレストしながら、対応していきましょう。
22. Google Analyticsを設定する
Google Analyticsは、すべてのECビジネスオーナーが使用すべき無料のトラフィックトラッキングツールです。もちろん以下で紹介するShopifyの分析機能も十分なデータを提供しますが、より詳しい高度な分析機能が欲しいときはGoogle アナリティクスを設定しましょう。
23. Shopify レポートに精通する
Shopifyのストア分析機能から学べることはたくさんあります。マーケティングの努力がどれくらいトラフィックとセールスにつながったかを確認するためにレポートを活用しましょう。マーケティングは、ブラックフライデーとサイバーマンデーの基本です。より効果的なキャンペーンを実現するために、追跡・計測・改善といった各フェーズをShopifyのストア分析機能によって検証することが重要です。
24. ヒートマップや高度な追跡サービスを設定する
ユーザーがサイトのどこをクリックしたか、また商品ページをどう読んでいるのか、気になりますよね？Shopifyの分析ツールは十分強力ですが、ブラックフライデー・サイバーマンデーの期間には追加のトラッキングツールを導入して詳細なデータを取得してもいいでしょう。
Shopify アプリストアで、ヒートマップのアプリや高度な分析ツールをチェックすることもおすすめします。
💡 BFCM後: 常連客になってもらう
25. お客様に常連客になってもらう
ホリデーシーズン中に築いたお客様との関係を、セール終了と同時に終わらせてしまうのはもったいないです。セールのあとにも良い関係を続けていきましょう。
SNSで投稿を続け、お客様にセール後のフォローメールを送りましょう。年間を通じてあなたのショップに注意を向けてもらうことが大切です。もしブラックフライデー・サイバーマンデーセールで顧客になってくれた方々がSNSのフォローもメルマガの購読もしてくれなかったのであれば、リターゲティングが次のオプションになります。
リターゲティングピクセルを設定しておけば、一度きりのお客様に対して年間を通じて広告を配信できる関係を築けます。魅力的なキャッチコピーでお客様をあなたのサイトに呼び戻しましょう。最新の商品や、過去に購入していただいたものと関連の高い商品などを、随時お知らせしていきたいところです。
26. 効果があった施策となかった施策を分析する
ホリデーシーズンは、ビジネスの成功あるいは失敗から多くを学ぶ絶好の機会となります。売上だけが価値あるものではないのです。データの追跡と効果検証がもっとも重要な理由は、そこにあります。
新しい戦略や施策を今年初めて導入したのであれば、それについてノートをとったり、スクリーンショットをとったりするのを忘れないでください。自分の決断とその成果をあとで見返すことができるようにするためです。これらの記録は、来年のホリデーシーズンにおけるベンチマークとなるでしょう。記録や経験のすべてが、あなたのビジネスを向上させるためにどんな努力をすべきかを教えてくれるということは、言うまでもありません！
すべてはブラックフライデー・サイバーマンデーの成功のために
成功の鍵は、準備・計画・早期行動です。
このチェックリストは、セールイベントのために知っておくべきことの大部分をカバーしています。このリストがあなたのホリデーシーズンの成功へとつながれば幸いです。
あなたにとって今回が初めてのブラックフライデー・サイバーマンデーなら、全体をひとつの学習プロセスと捉えてみてください。モチベーションと野心、現実的な期待をもちましょう。そしてなにより楽しむことを忘れないでください！
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